[2012 보험 연도대상] 교보생명, 지연숙 서대문FP지점 설계사

신창재(가운데) 교보생명 회장이 지난 5월 일산 킨텍스에서 열린 고객보장대상 시상식에서 지연숙(오른쪽 두 번째) 설계사와 함께 축하 케이크를 자르고 있다. /사진제공=교보생명

지연숙 교보생명 서울서대문중앙FP지점 설계사는 보험영업에 있어서 베테랑 중에서도 으뜸으로 통한다. 지난 1990년 교회 건축헌금을 하기 위해 보험영업에 발을 들인 이후로 교보생명에서 2007년, 2010년에 이어 올해까지 세 번에 걸쳐 보험왕을 차지했다.

남들은 평생에 한 번도 하기 어려운 영예를 세 번이나 안을 수 있었던 비결은 뭘까.

지 설계사는 마음 가짐의 중요성을 강조했다. "일을 천직으로 여기고 즐기면서 했다"는 얘기다.

지 설계사가 지난 한 해 동안 거둬들인 수입보험료는 123억원. 매달 10억원 이상 매출을 올린 셈이다. 수입 보험료 규모도 놀랍지만 더 주목할 것은 계약 유지율이 수년째 100%를 이어가고 있다는 점이다. 그를 통해 보험에 가입한 고객 가운데 단 한 명도 해약하지 않았다는 뜻이다. 그는 "고객에게 무엇이 필요한지, 고객에게 무엇이 중요한지를 먼저 따지면서 상품을 권유하기 때문에 고객 입장에서 보면 꼭 필요한 보험일 수밖에 없지 않느냐"고 말했다.



"고객이 보험에 가입하려고 상담을 받았다면 분명히 가입하고 싶은 상품이 있기 때문입니다. 이런 고객의 마음을 정확히 알아내서 고객이 원하는 상품을 판매할 수 있도록 노력합니다. 고객이 정말 필요해서 가입한 상품은 부득이하게 보험을 해약해야 하는 순간이 오더라도 다시 한번 고민하게 되고, 이런 게 유지율로 나타나는 것 같아요"

이런 결과는 고객에게 상품 관련 정보를 꼼꼼하게 알려준 뒤에 상품을 판매하는 그의 영업방식과도 연관이 깊다. 지 설계사는 "고객이 보험에 대해 전혀 모르고 있다면 공부를 시킨다는 마음으로 임한다"며 "거창한 것은 아니지만 고객 입장에서는 보험을 알고서 가입해야 제대로 가입하는 것"이라고 강조했다.

그는 올해 설계사 영업의 최고 권위인 백만달러원탁회의(MDRT) 종신회원이 됐다. 또 MDRT 기준의 6배에 해당하는 실적을 거둔 설계사에게 주어지는 TOT(Top of the Table) 멤버에도 가입했다. 세계적으로 0.1%의 설계사만 이 클럽에 속해 있다.

"제가 건재해야 고객들이 안심하고 의지할 수 있지 않겠어요? 고객들이 언제든 연락하면 손 닿을 수 있는 곳에 있겠습니다. 그것이 가장 기본적인 고객만족이 아닐까요"

그는 건강에 허용하는 한 영업 현장을 떠날 생각이 없다. 가능한 한 오랫동안 자신의 위치를 지키는 것이 그간 자신을 믿고 가입해 준 고객에게 보답하는 길이라는 생각 때문이다.