심리학적 세일즈전략…'신뢰'를 으뜸으로 꼽아"아 글쎄, 필요 없다니까요!"
"세일즈맨은 고객이 벌컥 짜증을 내면 무척 곤혹스럽다. 어디 쥐구멍이라도 있었으면.. 그러나 세일즈맨들이여, 여러분은 지금 기회를 잡은 것이다.
마주앉은 고객은 현재 강한 스트레스를 받고 있으므로, 그 신경질의 원인만 풀어준다면 상담은 일사천리로 풀릴 수 있기 때문이다."
세계적인 마케팅 전략과 세일즈 교육 전문가인 데이비드 스나이더는 '더 이상의 세일즈방법은 없다'에서 고객들의 심리를 파고드는 세일즈 전략을 제시한다. 책의 원제는 '어떻게 고객의 마음을 읽을 것인가(How to mind-read your Customers)'.
저자는 세계 유수기업의 성공한 최고경영자(CEO)들을 두루 만나면서, 고객의 마음을 파고드는 방법을 터득했다. 성공한 CEO들은 한결같이 '인간이 됐다'라는 것.
어떤 사람이라도 겸손으로 대하고, 절대로 예의 바른 태도를 잃지 않는다. 처음 만나는 사람에게도 신뢰를 준다는 것도 공통점이다.
성공하는 CEO는 '오직 물질적인 성공에만 집착하면, 결국 비참한 운명을 맞게 된다'는 평범한 진리를 체득하고 있다.
저자는 스스로의 가치 기준을 돈이 아닌, 전문가적 태도에 둘 경우 더 큰 성공과 부를 쌓을 수 있다고 강조한다. 그래야만 '얼굴 화끈거리는' 거절에도 당당할 수 있고, 실패 앞에서도 굳건할 수 있다.
책이 제시하는 최고의 세일즈 방법은 이렇게 요약된다. "누구에게나 기분 좋은 사람이 돼라. 그러면 고객들은 당신의 존재에 끌려들고 나아가 당신과 사업상의 관계를 지속하기 원하게 될 것이다."
세상 사람들은 백인백색으로 다른데, 어떻게 누구에게나 좋은 사람이 될 수 있을까? 내성적인 고객에게 너무 강하게 다가서면 좋은 결과를 기대할 수 없다.
정열적인 사람을 뜨뜻미지근하게 대한다면 실패가 뻔하다. 매사에 돌다리도 두들겨 가듯 신중한 고객 앞에서 덤벙댔다가는 사업관계를 이어갈 수 없다.
저자는 "세상에는 활발한 사람과 신중한 사람, 두 가지 유형의 사람이 존재한다는 점을 세일즈 심리학의 기본으로 삼으라"고 말하면서, 추진력이 강한 사람들에게 판매하는 방법, 신중한 사람들에게 판매하는 방법 등 세일즈의 각론을 전개해 나간다.
먼저 추진력이 강한 사람을 대하는 것은 '야생마 타기'나 다름 없다. 몇 달 혹은 몇 년을 끌 수도 있고, 단 몇 분만에 끝날 수도 있는 게임이다. 중요한 것은 설혹 시간이 오래 걸리더라도 그 추진력 강한 고객에 조금도 움츠리지 않고 있음을 보여야 한다는 점.
"절대로 두려워하지 마라."
신중한 사람을 상대하기는 험산을 넘는 것 만큼이나 힘들다. 선천적으로 의심이 많고, 비판적이고, 꼬치꼬치 캐묻는 그들. 그렇다고 포기할 것인가? 저자는 신중한 이들을 상대로 세일즈에 성공하려면 그들보다도 더 부드럽게 말하고, 차근차근 믿음을 심어주는 것이 합리적인 방법이라고 주장한다. "첫째도 예의, 둘째도 예의다."
저자는 "마케팅 혹은 세일즈 천재들은 고객들과의 관계를 구축하는데 있어, 개인적으로 오랜 친구들과의 관계를 유지하는데 이용했던 그 기술을 이용한다"고 강조한다. 세일즈 방법론에 있어 금전적인 계산만을 앞세우는 기존의 책들과 차별성을 느낄 수 있는 대목이다.
책에 소개된 심리학을 이용한 세일즈 전략은 다양한 실제 사례들과 실천방안들이 곁들여져 세일즈맨은 물론, 일반 경영인들에게도 유익할 듯하다.
문성진기자
