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부자들의 한 발 앞선 투자는 '돈 좀 벌고 싶다'는 사람들의 최대 관심사다. 앞선 전망과 투자 수단은 슈퍼리치를 투자 패션의 리더로 만들고 있다. 유행 선도를 돕는 코디네이터는 바로 증권사. 초고액 자산가층을 겨냥한 프라이빗뱅킹(PB) 서비스는 날로 진화하며 기존 주식중개에 치우쳤던 증권사의 역할과 수익원을 다양화하고 있다. 삼성증권은 기존 리테일본부 산하에 있던 SNI사업부를 최근 SNI본부로 격상시켜 금융자산 30억원 이상 초고액 자산가 시장에 승부수를 띄웠고, 우리투자증권도 지난해 말 고액자산가를 대상으로 한 프리미어블루를 확대 개편하며 외형성장에 공을 들이고 있다. 각 본부의 수장이 그리는 고액 자산가 시장의 전망과 계획을 들어봤다.
방영민 삼성증권 SNI본부장은 "PB(Private Banking)와 IB(Inverstment Banking)의 시너지"를 궁극적인 삼성SNI의 지향점으로 제시했다. PB가 주로 고액 개인 투자자들을 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는 것이라면 IB는 기업공개(IPO)나 증자, 회사채 발행, 인수합병(M&A) 등을 주간ㆍ자문하는 기업 금융 분야다. SNI본부 수장인 방 본부장도 지난해 말 조직개편 전까지 IB본부를 이끌어 온 인물이다. 방 본부장은 "전 세계적으로 IB시장이 줄어드는 과정에서 IB와 PB 업무가 점차 통합되는 추세로 바뀌고 있다"며 "기업을 운영하는 개인 고객을 두고 개인 자산관리와 함께 기업의 재무 문제를 동시에 서비스하는 개념으로 진화하고 있다"고 밝혔다.
실제로 SNI의 PB들이 소개한 딜, 반대로 IB파트에서 소개한 기업가의 개인자산 관리 계약이 성사된 사례도 생겨 'PB의 IB화', 'IB의 PB화' 성과가 서서히 나타나고 있다. SNI는 올해 큰 목표를 고객 기반 확보에 뒀다. 현재 삼성증권의 전체 고객 예탁자산은 113조원으로 10억원 이상 금융자산을 보유한 고객은 5,000명이며 이 중 1,300명은 30억원 이상의 금융자산을 보유하고 있는 초고액 자산가다.
방 본부장은 "올해는 금융자산 30억원 이상 고객은 물론 '30억원까지 끌어올릴 수 있는 20억원 대 자산가'를 100명 이상으로 늘린다는 데 중점을 두고 있다"고 말했다.
배한규 우리투자증권 프리미어블루 본부장은 초고액 자산가에 어필하는 상품을 앞세워 프리미어블루의 역량을 최대치로 끌어올리겠다는 복안이다. 이미 우리투자증권은 황성호 사장 직속의 ‘미래상품발굴단’을 상설 조직화 해 VVIP맞춤형 블루오션 상품을 개발하는 데 주력하고 있다. 지난해 출시돼 선풍적인 인기를 끈 ‘스마트인베스터’부터 최근 나온 ‘100시대 플러스 인컴 랩’까지 저금리ㆍ 노령화 시대 대비 안정적으로 현금 수익을 창출할 수 있는 획기적인 상품을 개발해 고액 자산가들의 러브콜을 받고 있다.
해외 상품 종류도 확대할 계획이다. 배 본부장은 “지난 2011년 메릴린치 PB사업부를 인수해 오픈한 프리미어블루 강북센터를 중심으로 해외상품을 더욱 다양화하기로 했다”며 “강북센터가 해외네트워크 망이 탄탄한 만큼 브라질에 국한하지 않고 이머징 채권 라인업을 확대할 방침”이라고 밝혔다.
배 본부장은 “증권사의 무게 중심이 주식 위탁매매에서 초고액 자산가 마케팅으로 옮겨갈 수밖에 없다”며 “현재 우리투자증권의 30억원 이상 보유 고객이 1,700명인데 특화된 상품 및 100시대 연구소와 연계한 마케팅을 기반으로 올해 100명 가까이 늘리는 것을 목표로 하고 있다”고 강조했다./