"코스피지수가 상당 기간 박스권에서 움직일 것으로 예상돼 지수대별로 다른 투자 전략을 제시하고 있습니다. 지수가 1,900~2,000포인트 사이일 때는 중위험·중수익 상품을 고객에게 권하고 2,000포인트 이상이면 중위험·중수익 상품 판매와 함께 주식과 관련해서 변동성이 큰 자산은 매도가 필요합니다. 또 지수가 1,900포인트 이하로 내려갈 때는 중위험·중수익 상품과 함께 주식 매수를 권합니다."

김병철(53·사진) 신한금융투자 세일즈앤드트레이딩(S&T)그룹장(부사장)은 13일 서울경제신문과 만나 중위험·중수익 상품 판매와 자산 재조정을 통한 신한만의 투자 전략을 이같이 제시했다. 김 부사장은 "고객에게 예금금리의 2배 이상인 4~8% 수준의 수익률을 보장할 수 있는 중위험·중수익 상품을 집중적으로 선정해서 판매하는 전략에 집중하고 있다"고 설명했다.

이 같은 투자 전략에는 최근 주식 매매 중개에서 고객의 필요에 맞는 중위험·중수익 상품 개발과 판매를 통해 자산관리 중심으로 변화를 꾀하고 있는 신한의 모습이 고스란히 녹아 있다.

신한은 지난 2012년 2월 강대석 사장 취임 이후 중위험·중수익 상품 개발과 판매를 통한 자산 관리에 경영의 방점을 찍었다. 같은 해 4월 S&T그룹을 신설하고 운용 능력과 상품 제조 능력을 강화했으며 8월에는 김 부사장을 영입했다. 출범 당시 83명이던 S&T그룹 인원은 현재 140여명으로 늘었다.

김 부사장은 "결국 고객이 필요로 하는 상품을 차별화해 내놓는 증권사가 경쟁력을 가질 수밖에 없어 S&T그룹뿐만 아니라 리서치센터 등 전 부서가 협업한다"고 덧붙였다. 실제 김 부사장은 사내 상품전략위원회 위원장을 맡고 있으며 위원회는 한 달에 한 번씩 회의와 간담회를 가지고 상품에 대한 아이디어를 공유한다.

신한의 이러한 노력은 다른 증권사와 차별화된 기초자산과 구조를 갖춘 특색 있는 상품으로 나타났다. 지난해 10월 첫선을 보인 '첫스텝85 주가연계증권(ELS)'이 대표적이다. 이 상품은 일반적인 ELS 상품의 첫 조기 상환 조건이 95%인 데 반해 이를 85%를 낮춰 조기 상환 가능성을 높인 점이 특징이다. 현재까지 총 37개의 관련 상품이 나왔으며 650억원이 넘게 팔렸다. 김 부사장은 첫스텝85 ELS의 탄생 배경에 대해 "코스피지수의 연간 전망치를 분석한 결과 지수가 6개월 이내에 15% 이상 떨어질 가능성은 거의 없다고 판단했다"며 "이를 근거로 고객에게 예금금리 두 배의 수익률을 주면서 안전한 상품을 고민하다 보니 나온 결과물"이라고 설명했다.

또 지난해 하반기에는 미국의 양적완화 축소에 맞춰 미국 장기 국채금리 상승 시 수익이 나는 상장지수펀드(ETF)인 TBT를 활용한 파생결합사채(DLB), 셰일가스 혁명으로 각광받는 MLP(미국 내 에너지 관련 인프라 자산을 운용하는 합자회사)를 추종하는 JP모건의 상장지수채권(ETN)을 기초자산으로 하는 원금 보장형 DLB 상품을 내놓기도 했다. 지난해 7월에는 유럽 경기가 살아날 조짐을 보이자 업계에서 가장 먼저 유로스톡스50을 활용한 ELS를 선보였다.

기존 상품 중에서도 고객의 필요에 맞는 상품 발굴을 계속하고 있다. 김 부사장은 "고객 입장에서는 안전성·수익률·절세가 가장 중요한 화두"라며 "이러한 상품을 찾기 위해 노력한 결과 롯데쇼핑 달러화 표시 비과세 전환사채(CB)와 스위스 표시 단기 국채 등의 상품을 발굴했다"고 설명했다. 롯데쇼핑 CB는 표면금리가 0%라 이자소득세가 발생하지 않으며 스위스 국채는 국제신용평가사로부터 최고 등급을 부여받은 최고의 안전자산이고 과표 산정 기준인 할인 발행률이 -0.017%로 이자소득세가 없어 고액 자산가들에게 큰 인기를 끌었다. 롯데쇼핑 CB는 현재까지 약 800억원어치 판매됐으며 스위스 국채도 300억원가량의 자금을 모았다.

김 부사장은 "2011~2012년 금융상품 수수료 수익이 월 20억원 수준이었는데 지난해에는 40억원으로 늘었다"며 "올해는 월 50억원을 목표로 하고 있으며 몇 년 안에 월 100억원을 달성할 것"이라고 밝혔다.