신출내기들은 피하라
미국 기업과 협력해본 경험이 전무한 해외 기업은 기대하는 품질 기준을 만족시킬 준비가 안돼 있을 수 있다(특히 중국 같은 나라가 그렇다). 또 다른 사업 기회가 생기면 옮겨 다니는 경향도있다. 다양한 합작 경험을 가진 해외 파트너사를 찾고, 결과물에 대한 이전 협력사들의 평가도 확인하라. 매킨지 앤드 컴퍼니 McKinsey & Co의 중국 책임자 고든 오어 Gordon Orr는 “이런식으로 하면, 앞으로 심각한 불화의 가능성을 줄일 수 있다”고 조언했다.


운영권을 위임하라
전술적 결정권을 해외파트너사에게 양도할 준비를 해서 그들이 현지에서 빠르게 움직일 수 있도록 하라. 그들은 자국 문화를 당신보다 더 잘 안다. 시애틀에 본사를 두고 일회용 장갑 거래로 연 매출 9,000만 달러를 올리는 아멕스 Ammex의 프레드 크로세토 Fred Crosetto 가 선택했던 방식이다. 이 회사는 중국기업들과 지분을 50:50으로 나누거나, 중국기업에 50% 이상의 지분을 주는 파트너십 거래를 몇 차례 시행한 바 있다. 크로세토는 “중국 기업에 운영권을 넘겨줌으로써 성공할 수 있었다”고 설명했다. 당신도 그처럼 실용적인 방법을 취해야 한다.


미국 정부의 도움을 받아라
미국 상무부의 골드 키 Gold Key 프로그램이 널리 알려지지 않아 안타깝다. 이 프로그램은 많은 기업들이 신뢰할만한 해외 파트너를 찾는데 큰 도움이 되고 있다. 수수료가 1,000달러 미만부터 시작하는데, 상무부가 가능한 파트너 기업을 찾아 직접 혹은 컨퍼런스 콜을 통해 소개해준다. 물론 가능한 파트너 기업들을 철저하게 사전 선별한다. 컬리슨은 “멕시코에 있는 미국 해외 무역서비스 팀이 실제로 현장을 방문해 그 지역에 있는 기업이 껍데기뿐인지 아닌지 확인까지 한다”고 전했다.


수면 아래를 살펴라
직접 만나서 협상하는 대면 만남이 아무리 중요할지라도 기업 실사(Due Diligence)의 대안은 될 수 없다. 톰슨 로이터 월드-체크 Thomson Reuters World-Check 같은 고급 정보망을 활용하거나, 조사 기업을 고용해 과거 소송 사건 같은 유용한 세부정보를 확보하자. 그렇지 않으면, 수상한 파트너사나 인적 네크워크가 좋은 척하는 사기꾼들과 엮일 가능성이 높다. 샬롯과 워싱턴 D.C.에서 활동하는 운영관리 컨설팅회사 빅 스카이 어소시에이츠 Big Sky Associates의 고위 임원 그레그 컬리슨 Greg Cullion 은 “(실사를 하지 않으면) 어떤 사람들끼리 어떻게 연결돼 있는지 알 수 없을 것”이라고경고했다.


경합을 붙여라
뒷조사를 통과한 상대를 찾았다는 안도감을 때문에, 기준에 다소 못 미치는 파트너에 만족하지 말라. 프리즈마 그룹 Prisma Group사업 개발과 투자 전문 기업으로 노스 캐롤라이나 주 롤리 Raleigh와 상하이에서 고객사의 세계 시장 진출을 돕고 있다-의 창업자 알렉스 슈로더 Alex Schroder는 “동시에 두 개 회사를 테스트 해보라”고 제안한다. 슈로더의 회사가 건축자재를 수급할 때, 실제로 그러한 접근 방법을 썼다. 당시 한 공급업체의 능력이 부족하다는 게 명확히 드러났다. 슈로더는 “그들의 품질은 일정치 않았다. 또 경영진의 이탈 위험성도 있었다”고 회상했다. 그 결과 프리즈마는 더 나은 회사와 합작사를 결성할 수 있었다.