모든 일에는 순서가 있다. 결과보다 중요한 게 과정이란 말은 그래서 나온다. 묵묵히 내딛는 걸음이 합해졌을 때 목적지는 눈 앞에 와있다. 동양생명 연도상 챔피언인 정순애 목동지점 재정컨설턴트(FCㆍ사진)가 걸어가는 방법이다.

2006년 연도상 장려상을 시작으로 2007년 모범상, 2008년 우수상, 2009년 동상, 2010년 은상 수상 등 그녀는 '한결같은 꾸준함'을 무기로 동양생명 챔피언의 자리에 올랐다.

정순애 FC는 작년 한 해 동안 총 262건의 신계약을 체결했다. 수입보험료는 약 26억4,000만원. 설계사 교육을 담당하다가 보험 영업을 시작한지 8년 만에 동양생명의 주인공으로 거듭났다.

기복 없는 성과의 원동력은 다름 아닌 '지속적인 고객관리'다.

'고객관리'의 바로미터는 보험계약의 유지율. 정 FC의 유지율은 13회차 99%, 25회차 95%로 생명보험업계 설계사 평균 유지율 13회차 79.1%, 25회차 61.5%를 훌쩍 뛰어넘는다. 이 말은 곧 불완전판매로 인한 계약철회가 거의 없었다는 얘기다.

"고객은 자신의 계약이 무시당한다는 생각이 들 때 가장 실망스러워 합니다. 날 믿고 계약한 고객들에게 신뢰를 보여주는 것이 최고의 영업이라고 생각해요"

그녀의 이런 생각은 계약 체결 이후 사후관리에도 그대로 드러난다.

고객이 불행한 사고를 당했을 때는 언제나 보호자가 돼 가장 먼저 달려간다. 장례식에서 밤을 새워 유족과 함께 슬픔을 나누는 건 다반사다. 고객이 언제든지 궁금한 사항을 물어볼 때는 '노트북이 부팅되는 시간만 주세요'라고 말한다. 자신만의 방식으로 고객의 데이터를 표로 만들어 항상 가지고 다니기 때문에 개개인의 보장내역을 즉시 확인해줄 수 있다.

정 FC의 교통수단은 택시. 이동 중에도 고객과 약속하고 상담내용을 정리할 시간을 만들기 위해서다. 택시 기사가 고객과의 상담 통화를 듣고 자신의 보장 내역도 분석해달라고 요청한 이야기는 목동지점에서도 유명하다. 당시의 택시 기사는 현재 열혈 고객이 돼 앞장서서 주변 동료를 소개해주고 있다고 한다.

"고객과의 관계형성에 가장 중요한 점은 친분이 아닌 설계사로서의 역량이에요. 재무설계사로서 전문성을 갖추려는 노력을 게을리하지 않아야 합니다"

정 FC에게 보험영업은 어떤 존재일까. '가치(價値)'와 '수치(羞恥)'의 차이를 아는 것이란 대답이 돌아왔다.

"보험영업은 등산과 같아서 올라갈 때도 있고 내려갈 때도 있습니다. 고객을 찾아 가는 일을 부끄럽게 여긴다면 고객의 인생을 제대로 설계해줄 수 있을까요. 제 목표는 고객들에게 부끄럽지 않게 살아가는 것입니다"

수상소감 고민 해결책 내놓을 때 가장 기쁘고 보람 느끼죠 우선 이렇게 큰 상을 주셔서 정말 감사합니다. 3년 전 같은 회사의 장금선 재정설계사(FC)의 서경 참보험인 대상 수상을 기억합니다. 평소에 잘 알고 지냈던 장 FC의 수상소식에 '나도 저렇게 큰 상을 받을 수 있을까'라고 생각했던 게 어렴풋이 기억납니다. 이번 수상은 고객님들께서 주시는 칭찬으로 여기겠습니다. 상을 받기까지 도와주신 모든 분들께 감사드리며 앞으로 이 상을 보며 고객들에게 부끄럽지 않게 스스로 나태해지지 않도록 하겠습니다. 8년 전 설계사 교육을 담당하다가 FC로 전환했습니다. 특별히 계기가 있었던 것은 아니었습니다. 고객을 만나서 인생 전반에 대해 이야기하며 고민을 듣고 해결책을 제시하는 일에 푹 빠져버렸던 것이 이유가 아닐까 생각합니다. 그 때부터 지금까지 보험영업이 재미없다고 생각한 적이 한번도 없습니다. 항상 즐거웠습니다. 고객을 만나 나를 알리는 일이 재미있고 나로 인해 고객들이 연결되는 모습을 보며 보람을 느끼기도 합니다. 앞으로도 고객의 인생을 설계해주는 가치 있는 일에 최선을 다할 것입니다. 동양생명 FC로서 이번에 얻은 참보험인 수상자라는 영예와 고객님들에게 부끄럽지 않게 살아가겠습니다. 여러모로 부족한 저에게 이런 큰 상을 주셔서 다시 한번 감사 드립니다.