우리의 고민은, 커미션 규모 외부 공개 꺼리는데… 농업용 트랙터를 전문적으로 수출ㆍ생산하는 K사는 최근 태국의 농기계 유통기업 P사로부터 한 통의 메일을 받았다. 태국 현지에서 판매하는 제품가격 중 수출가격을 초과하는 부분은 P사에 지급되는 커미션(수수료)으로 하되 커미션 규모가 현지 소비자들이 개설하는 신용장이나 외부에 공개되는 서류에 명시되지 않게 해줄 수 있느냐는 것. 만약 태국 소비자들이 P사가 받는 커미션 규모를 알게 될 경우 가격인하를 요구할 수 있기 때문이다. K사는 이 같은 요구를 들어주는 것이 가능한지를 무역협회에 문의했다. 이렇게 하세요 국내 수출업체가 해외에 개설하는 에이전트(대리점)들은 국내에서 알기 힘든 현지 상황 등을 파악해 판매량을 늘리도록 도와주는 매우 중요한 사업 파트너다. 일반적으로 해외 에이전트에 대한 커미션은 계약서에 명시된 상업송장금액의 커미션 비율이나 건당 커미션 금액의 범위 등에 따라 지급된다. 또 커미션 금액이나 요율은 거래알선의 난이도와 중요도, 서비스 제공자의 지원 정도, 시장개척의 노력 정도 등에 따라 달라질 수 있다. 통상적으로 당사자 간 합의로 결정한 뒤 계약으로 문서화된다. 이 경우 계약서는 송금이나 영수할 때 증빙서류가 되기 때문에 커미션 지급규모가 본인과 대리점의 어느 일방에 공개되는 것은 당연하다. 물론 대리점과 본사의 거래기간 또는 신용도, 현지 대리점과 최종 소비자들의 관계 등에 따라 커미션 내역이 본사나 현지 소비자들에게 공개되는 것이 곤란한 경우도 있다. 태국의 P사가 한국의 K사가 생산한 트랙터의 판매를 알선하고 받는 커미션이 태국 내 최종 소비자들에게 공개되지 않도록 하는 첫 번째 방법은 P사가 직접 수입신용장을 개설해 K사의 제품을 수입한 뒤 일정 이윤을 붙여 판매하는 것이다. 이 경우 태국 P사의 수입은 커미션이 아니라 이윤이 되며 P사는 한국 K사의 바이어가 되기 때문이다. 두 번째 방법은 태국 내 최종 소비자가 태국의 P사에 발주하고 이 발주에 대해 주문건별로 K사와 계약을 체결해 커미션을 지불하는 것이다. 세 번째 방법은 K사의 수출가격을 초과한 판매금액은 P사의 커미션이라는 내용이 포함된 해외 에이전트 장기계약을 체결하고 태국 내 소비자가 P사에 발주하는 주문에 이 계약을 적용, 실제 주문금액과 수출금액 간 차액을 지급하는 것이다. 무역협회는 K사가 태국 P사와 거래한 경험이 전무하고 P사의 태국 현지 판매능력과 신용도가 검증되지 않았다는 점을 들어 수출업자의 입장에서 가장 위험도가 작으면서도 P사의 현지 판매능력을 검증할 수 있는 '수입신용장 개설'을 추천했다. K사로부터 수입신용장 개설제안을 받은 P사는 평균가격이 대당 1만달러가 넘는 제품들을 수입하기 위한 신용장을 개설할 경우 태국 현지은행에 담보를 제공하는 등 적지 않은 부대비용이 든다는 이유로 부정적인 반응을 보였다. 하지만 K사의 제품이 프랑스 농기계박람회에서도 호평을 받은 사실을 강조하며 적극적으로 설득한 끝에 결국 P사는 수입신용장 개설제안을 수용했다. <문의처 및 도움말 : 한국무역협회 종합무역컨설팅지원단 1566-5114 http://tradesos.kita.net>