<우리의 고민은> 신규시장 개척하려는데…

조인엔터프라이즈는 시술이 간편한 일반 테이프 방식의 정형외과용 붕대를 개발해 세계 35개국에 수출하고 있는 기업이다. 지난해 어려운 대외환경 속에서도 수출 150만달러를 달성한 조인엔터프라이즈는 지금이야말로 적극적인 수출확대를 통해 한 단계 성장할 수 있는 기회라고 판단했다. 이에 조인엔터프라이즈는 기존 일본 시장 위주의 수출전략을 유럽과 중남미 등 신규 시장으로 확대하기로 했다. 하지만 막상 시장개척을 위해 새로운 바이어를 발굴하기란 결코 만만치 않았다.

<이렇게 하세요>

무역협회는 새로운 거래선을 발굴하기를 원하는 조인엔터프라이즈에 '발품'과 '손품'을 동시에 팔라고 주문했다. 즉 해외 전문전시회에 참가해 직접 바이어를 만나고 시장을 둘러보는 전통적인 마케팅을 펼치는 것과 함께 각종 온라인 B2B 사이트를 활용해 바이어 정보를 검색하고 제품을 홍보할 것을 강조했다.

먼저 중남미 시장을 겨냥해 남미 최대 시장인 브라질에서 열리는 '브라질 의료기기전'에 참가할 것을 권유했다. 중소기업이 적지 않은 참가비와 출장비를 들여 참가하는 전시회의 성과를 극대화하기 위해서는 무엇보다 철저한 사전준비가 필요하다. 하지만 아쉽게도 많은 중소기업들의 경우 전시 참가기간에 현장활동과 사후교신만 신경 쓸 뿐 사전 마케팅은 소홀했던 게 사실이다.

무역협회는 철저한 사전 마케팅을 위해 여러 채널을 통해 잠재 바이어의 명단을 모으기 시작했다. 우선 무역협회 브라질 주재원으로부터 브라질 의료기기 수입업체 90개사의 명단을 제공받아 전시회 부스를 방문해달라고 요청하는 초청장을 발송했다. 또 무역협회에서 운영하는 온라인 마켓플레이스인 'tradeKorea.com'에서 75개의 바이어 명단을 받아 e메일을 통해 제품을 소개했다.

비용과 시간에 제약이 많은 중소기업에 온라인 마켓플레이스는 좋은 마케팅 수단이었다. 특히 'tradeKorea.com'의 경우 바이어에 대한 정확한 신용평가와 거래결과 분석 및 활용 등을 통해 사기성 주문을 차단하고 유령 바이어를 걸러내는 데 큰 도움이 됐다.

무역협회는 온라인 마켓플레이스를 통한 마케팅 역시 바이어가 찾아오기만을 기다리는 것이 아니라 열심히 손품을 팔아야 한다고 강조했다. 하루에도 수십 건의 상품이 등재되는 상황에서 오래 전 등록된 마케팅 정보로는 해외 바이어의 관심을 이끌어내기 어려운 만큼 지속적으로 제품 정보를 업데이트하고 주기적으로 바이어 정보를 검색, 연락할 것을 제안했다.

적극적인 온라인 사전 마케팅과 철저한 전시회 준비 결과 전시기간 중 약 60곳의 바이어가 조인엔터프라이즈 부스를 방문, 상담을 벌였다. 그 결과 브라질 의료기기 전문업체인 P사와 대리점 계약을 체결, 30만달러의 수출계약을 성사시켰다. 이 과정에서 브라질 P사의 경쟁사인 A사도 대리점 계약을 하겠다고 나서는 바람에 양사 간에 작은 다툼이 일어나는 웃지 못할 해프닝이 연출되기도 했다. 온라인과 오프라인 마케팅을 병행해 브라질 시장 진출은 물론 중남미 시장 진출의 발판을 마련한 조인엔터프라이즈는 다음 단계로 중국 진출을 준비하고 있다.

<문의처 및 도움말 : 한국무역협회 종합무역컨설팅지원단 1566-5114 http://tradesos.kita.net>