이들은 『영업조직이 회사의 역량을 결정한다는 고전(古典)이 폐기되고, 21세기에 걸맞는 역량을 갖춘 기업만이 차별화된 경영전략을 발판으로 살아남게 된다』고 입을 모았다.이석용(李錫龍) 손해보험협회회장은 『우리 경제가 선진국형으로 변모하면서 이자율이 떨어질 것으로 예상되는 만큼, 보험사들이 자산을 운용하는데 딜레마에 빠지게 될 것』이라며 『투자 분야의 전문가를 양성하는 것이 중요하다』고 말한다. 박종익(朴鍾翊) 동양화재사장은 『인구의 노령화가 진전되면서 생명보험의 경우 저축성에서 보장성으로, 손해보험은 자동차에서 장기보험 중심으로 급속히 변화할 것』이라고 예측했다. ◇디지털화= 삼성금융연구소 정기영(鄭琪榮)소장은 『금융의 디지털화가 보험거래에도 확산될 것이며 금융거래가 네트워크에 의한 직접 거래로 전환되면서 시간과 공간의 제약없이 가상공간에서의 일대일 마케팅이 현실화될 것』이라고 내다봤다. 김호일(金浩一) 현대해상 대표는 『방문판매와 통신판매가 인터넷 홈페이지를 통한 사이버거래로 이어지면서 서비스가 시간과 공간의 제약을 벗어나게 된다』고 전망했다. ◇전통형 판매채널의 붕괴= 이수창(李水彰) 삼성화재 대표는 『고객의 욕구가 정밀화되면서 기존의 전통적인 판매채널이 점차 경쟁력을 상실해가고 있다』고 말한다. 이에 따라 『기존 채널의 약점을 새로운 채널로 보완해 고객에게 감동을 주는 방안을 모색해야 한다』는 것이 李대표의 주장. 정기영 소장은 판매채널 혁신의 이유를 가격경쟁력에서 찾았다. 鄭소장은 『본격적인 가격경쟁이 전개됨에 따라 보험판매 채널이 혁신될 것』이라며 『비용절감을 위한 데이터베이스 마케팅, 텔레마케팅 등 신 판매채널의 도입이 확산되면서 저효율적인 모집인 조직은 고효율 조직으로 대체된다』고 분석했다. 동부화재 이성택(李盛澤)상무(경영지원실장)는 『계약자의 보험사 선택기준이 과거의 연고 위주에서 회사의 건전성으로 바뀜에 따라 재무건전성 확보에 대한 고객들의 요구가 높아질 것』이라고 말했다. ◇주문형 상품시대= 박원순(朴元淳) SK생명 대표는 『노령화에 따라 보험산업이 커다란 기회를 맞이할 것임에는 틀림없지만 고객의 요구가 까다로와지고 고급화된다』며 『업종간의 구분이 모호해지는 만큼, 보험종사자들은 금융 전분야에 대한 전문가가 되어야 한다』고 지적했다. 정기영소장은 『고객욕구의 다양화와 소비자 의식의 강화로 보험시장이 고객위주의 시장으로 바뀔 것』이라며 『시장이 특정 집단별로 세분화되며 각 집단 또는 개인이 선호하는 주문형 상품이 주로 판매된다』고 예상했다. 김호일대표도 『고객의 개인별 특성을 감안해 자산관리나 세무관리 등 전문적인 재테크 상담능력을 보유한 전문설계사가 양성돼 맞춤서비스를 제공하게 된다』고 전망했다. ◇금융업의 글로벌화= 최정훈(崔正勳) 교보생명사장은 『최근 제일생명이 독일 알리안츠에 넘어간 것이나 국민생명이 뉴욕생명에 인수되는 것 등을 감안할 때 국내외간 인수합병이 가속될 것』이라고 분석했다. 정기영소장은 『규제완화에 의한 금융업의 겸업화 추세가 보험사의 종합금융화를 촉진시켜 단순한 이종(異種) 금융기관간의 제휴단계에서 방카슈랑스 형태의 종합적인 금융 서비스를 제공하는 대형 금융기관으로 탈바꿈하게 된다』고 말했다. 이수창대표는 그럴수록 핵심역량을 강화해야 한다고 주장했다. 어느 고객집단에 무슨 상품을 배합시켜 어떤 판매채널로 접근해야 할 것인가 하는 선택과 차별화전략을 구사하는데 핵심역량을 모아야 한다는 것이다. 이성택상무는 『경쟁력있는 기업만이 살아남는 업계재편의 구조조정 속에서 보험사들은 선택과 집중이라는 마케팅전략에 입각해 어떤 길을 가야할지 결정해야하는 기로에 서게될 것』이라고 내다봤다. /한상복기자 SBHAN@SED.CO.KR 우승호기자 DERRIDA@SED.CO.KR