마케팅(Marketing)은 말 그대로 ‘시장에서 버티기’이다. 한마디로 버티기가 중요하다. 따라서 마케팅의 핵심은 ‘시장에서 얼마나 버틸 수 있느냐’에 집중할 필요가 있다. 다짜고짜 필요(Need)에 집착해 아이템을 결정한다면 결과는 창업자 몫으로 감당해야 하는 착각과 오류, 경제적 손실로 고스란히 남는다. 사실상 필요는 창업자 중심에서 실행되는 게 문제라면 문제다. 적극적인 문제의 해결을 위해서는 반드시 소비자 중심에서 시작되는 수요(Demand)에 착안할 필요가 있다. 그러면 시장에서 버티기는 이제부터 가능해지기 때문이다. 필요에만 집착한 A는 재래시장 한 가운데에 3평짜리 커피전문점을 개업했다. 가격설정만 잘하면 처녀들이 아니어도 아줌마들은 테이크아웃 커피전문점이 새로 들어선 것을 반기리라고 아마도 착각했을 것이다. 6개월을 버티다 못해 손을 털었을 때 A가 건진 것은 겨우 점포보증금 뿐이었다. 실패사례다. 반대로 똑같은 장소에서 성공한 사례도 있다. B씨는 A씨의 테이크아웃 커피전문점을 덜컥 인수했다. 주변의 눈초리가 제법 따가움에도 의식하지 않았던 것은 그만큼 자신감이 있어서였다. 유동인구 중심의 고객이 누구인가. 처녀들은 재래시장에 잘 보이지 않는다. 대신 아줌마들은 삼삼오오 몰려다니는 게 아닌가. 이 점에 기울여 고객 중심의 수요를 새롭게 발견했던 것이다. 리뉴얼(Renewal) 마케팅이다. 단순히 점포의 변화가 있다고 리뉴얼은 아니다. 상품이나 서비스, 혹은 맛과 가격 등 여러 가지 요소에서 ‘새롭고 독특함’을 종전과 다른 모습으로 창출하는 게 리뉴얼 마케팅이다. B씨는 ‘떡카페’로 매장 컨셉트를 탈바꿈시켰다. 주변 시장 상인은 물론이거니와 고객 중심인 아줌마들은 파라솔이 설치된 떡카페를 주목하기 시작했다. 테이크아웃 커피는 외면했지만 떡과 함께 먹을 수 있는 커피맛은 외면하지 못했던 것이다. 이처럼 ‘필요’를 넘어서는 ‘수요’를 읽는다면 망한 장소에서도 얼마든지 성공은 가능하다. /작은가게창업연구소장 www.minisaup.com