生保경영 안정궤도 "변화 두렵잖다"'역마진 공포'서 벗어나 올해 안정성장 기대감 '경영환경 변화에 흔들리지 않는 체력을 길러라' 국내 생보사들은 이달말 거액의 흑자를 내며 2001 회계연도를 마감하지만 경영이 안정 궤도에 올랐다고 단정하기에는 이른 감이 있다. 장기화된 저금리 구조와 수년전 판매한 고금리 상품에서 비롯된 '역마진'으로 아직 상품 판매 부문에선 손실을 면하지 못하고 있으며 다만 지난해 대대적으로 진행된 구조조정의 결과로 사업비를 대폭 절감해 순익을 낸 것이기 때문이다. 지난해 '역마진'문제가 불거진 이후 국내 생보사들은 허둥지둥 상품 포트폴리오를 종신보험과 같은 보장성 상품 위주로 재편하는 한편 판매조직도 생산성 높은 전문설계사 위주로 교체하고 있는 추세. 이에 따라 생보사들은 4월부터 시작되는 2002 회계연도에는 지난해부터 추진한 경영전략상의 '변신'을 완성시켜 어떤 환경에도 성장을 지속시킬 수 있는 보험사로 거듭나겠다는 각오를 보이고 있다. 특히 올해는 생보사 판매조직의 전문화와 다채널화가 가속화될 것이라는 전망이다. 전문설계사를 통한 고가의 상품 판매의 효율성이 이미 입증 된데다 텔레마케팅(TM)이나 사이버마케팅(CM)과 같은 온라인 채널을 통한 판매도 틈새시장 공략에 주요한 수단으로 자리잡고 있기 때문이다. ◆ 시장변화 타지 않는 체력 양성 목표 최근 생보사들이 발표한 2002 회계연도 경영목표는 크게 세가지로 정리된다. 삼성, 교보생명 등 대형사들은 '글로벌 스탠더드에 맞는 초우량 생보사 도약'을 선언했으며 중견 생보사들은 '안정적인 성장 기반 구축'을, 이밖에 소형사들은 '수익성 위주의 경영체계 정착'등을 목표로 잡고 있다. 이를 위해 모든 회사들이 ▲ 보장성 상품 위주의 판매 ▲ 자산운용의 선진화 ▲ 판매 채널의 다변화 등을 추진하겠다고 밝혔다. 결국 올해 생보사의 목표는 국내 금융시장 변화에 영향을 받지 않고 꾸준히 수익을 낼 수 있는 경영기반을 구축하겠다는 것. 업계 일각에서는 생보사들이 서서히 '역마진'위험에서 벗어나고 있어 2002년에는 안정적인 성장을 지속할 것이라는 전망을 내놓고 있다. 실제로 금융감독원 발표에 따르면 생보사들의 상품 판매에서 입은 역마진 규모는 지난해 말 3,542억원으로 지난해 3월말 2조7,696억원에서 2조4,000억원 이상 줄어든 것으로 나타났다. 이와 함께 만년 적자를 벗어나지 못했던 신설사들도 이번 결산을 기점으로 대부분 흑자로 돌아선다. 생보사의 한 관계자는 "이제 생보사들의 수익기반이 틀을 갖춘 셈"이라며 "올해 이 기반을 얼마나 착실히 다지느냐가 중요하다"고 강조했다. ◆ 판매인력 전문화로 생산성 제고 안정 성장의 기반을 다져야 하는 중요한 시점에서 생보사들은 무엇보다 판매조직의 효율성 제고에 초점을 맞추고 있다. 어차피 종신보험과 같은 고가 상품의 판매가 대세를 이루고 있는 만큼 많으면 많을수록 좋은 '설계사 군단'보다는 전문 지식을 갖추고 최고의 생산성을 올릴 수 있는 '정예 부대'가 더욱 절실해진 것이다. 지난 2월말 현재 생보업계의 전문설계사 수는 5만3,919명. 지난해 1월 2만3,536명에 비해 1년 동안 무려 3만명 이상이 늘어났다. 생보사들이 올해도 전문설계사를 대거 배출할 계획이어서 종신보험을 판매하는 전문설계사 수는 올해말 8만명을 넘어설 것이라는 전망이다. 또 생보사들은 전문설계사도 세분화, 장기간의 교육을 통해 재무설계는 물론 증시의 흐름과 금리의 변동까지도 분석할 수 있는 설계사를 배출, 변액보험과 같은 신종 상품의 판매를 강화할 계획이다. ◆ TMㆍCM 등 채널 다변화 주력 수년전까지만 해도 생보업계 관계자들은 온라인 채널을 통한 보험상품의 판매는 '상품 특성상 어림없는 일'쯤으로 여겼다. 그러나 최근 들어 이 같은 인식에 적지 않은 변화가 일어나고 있다. 온라인 채널도 무시하지 못할 판매 수단이라는 사실이 확인되고 있기 때문. 미국계 생보사인 라이나생명은 오는 3월 결산에서 260억원 안팎의 당기순이익을 예상하고 있다. 이 회사의 직원수는 75명. 설계사도 90여명에 불과하다. 라이나생명의 '비밀 무기'는 900여명에 달하는 텔레마케터들이다. 이 통신판매원들이 전화 판매(TM)만을 통해 한달 평균 3만5,000건 가량의 신규 계약 실적을 올리고 있다. 라이나생명은 지난해 3월 결산에서도 120억원 가량의 순이익을 올려 삼성, 푸르덴셜에 이어 3위를 차지했다. 온라인 판매가 성공할 수 있었던 비결은 이 채널에 맞는 시장이 있었기 때문이다. 암보험, 상해보험 등 보험료가 저렴한 상품을 집중 판매했고, 보험료에 부담이 없었던 탓에 소비자들도 어려움 없이 전화로 보험계약을 맺었던 것. 생보사의 한 관계자는 "어차피 오프라인 시장이 고가 상품 위주로 판매되고 있기 때문에 나머지 중저가 상품 시장은 온라인 채널이 대체할 수 있을 것"이라고 말했다. 텔레마케팅이 부각되면서 인터넷 등을 통한 사이버마케팅(CM)도 관심을 끌고 있다. 특히 네티즌 수가 급격히 증가하면서 사이버마케팅의 성공 가능성이 높아지고 있다. 아직 관련 시스템이 제대로 구축되지 않아 완벽한 사이버 판매가 이뤄지지 않고 있지만 외국계 생보사와 국내 대형사를 중심으로 시스템 개발에 박차를 가하고 있다. 박태준기자