보험설계사, 멀티 플레이어로 변신하다 [2008 보험판매왕] 금융 업종간 장벽 허물어지며펀드·카드·소액대출까지 취급종합자산전문가로 업그레이드100명중 4명이 1억이상 연봉"성공 비결요? 성실과 신용이죠" 서정명 기자 vicsjm@sed.co.kr 보험설계사(FC)들이 멀티 플레이어(Multi Player)로 변신하고 있다. 금융업종간의 벽이 허물어지고 금융시장 개방이 본격화되면서 보험상품뿐 아니라 펀드ㆍ카드ㆍ소액신용대출ㆍ신탁상품까지 취급하는 ‘재무 전문가’로 탈바꿈하는 추세다. 금융상품의 수도 많아지고 독립법인대리점(GA)도 대거 출현하면서 경쟁은 한층 치열해지고 있다. 현실에 안주하면 금융환경 변화가 위험이지만, 변화를 적극 수용하면 새로운 기회가 열린다. 탁월한 판매실적을 올리는 보험설계사들은 대부분 변화를 적극 수용하는 사람들이다. 우수한 설계사 육성 및 확보 여부는 보험회사의 경쟁력을 좌우한다. 심지어 은행이나 증권사들도 우수한 보험설계사를 영입하기 위해 고액 연봉을 아끼지 않는다. 변호사나 회계사뿐 아니라 외교관들도 보험설계사로 전직하는 데서 보험 영업의 매력을 느낄 수 있다. ◇FC는 귀하신 몸=국내에서 활동중인 보험설계사는 올 2월말 현재 20만8,000여명에 달한다. 이 가운데 1억원 이상의 연봉을 받는 FC는 8,000명을 넘는다. 이는 전체 FC 가운데 3.8% 수준이다. 100명 가운데 약 4명의 설계사가 1억원 이상의 연봉을 받는 셈이다. FC가 취급하는 금융상품 수가 늘어나고 활동반경이 넓어지면서 1억원 이상의 연봉을 받는 FC도 꾸준히 늘어나는 추세다. 연봉 1억원 이상의 설계사 숫자는 ▦2005년 6,262명 ▦2006년 7,352명 ▦2007년 2월말 8,007명으로 매년 평균 10% 이상 증가하고 있다. 보험업계의 한 관계자는 “고액 연봉 설계사들이 꾸준히 늘어나는 것은 고객들로부터 인기를 끌고 있는 변액ㆍ연금ㆍ통합보험 같은 상품의 판매수수료가 높은데다 설계사들도 종합자산관리 서비스를 제공하는 전문직종으로 탈바꿈하고 있기 때문”이라고 설명했다. 우수한 FC는 곧 보험사의 경쟁력으로 직결되기 때문에 보험사들은 고액 연봉을 제시하며 뛰어난 FC를 확보하는 데 안간힘을 쓰고 있다. 최근에는 보험설계사를 통한 펀드판매가 늘어나자 증권사들도 FC 유치 행렬에 가세하고 있다. 삼성증권은 지난달 FC를 대상으로 펀드취득ㆍ권유인 공개모집 설명회를 개최하기도 했다. 다른 증권사들도 펀드취득ㆍ권유인을 통한 펀드판매에 주력하고 있다. 그만큼 보험설계사가 중요한 펀드판매 채널로 자리잡고 있다는 의미다. ◇종합자산 컨설턴트로 업그레이드=FC의 활동범위는 갈수록 넓어지고 있다. 이제 보험상품 하나만 팔아서는 경쟁력을 확보할 수 없다. 그래서 보험은 물론 펀드ㆍ카드ㆍ소액신용대출ㆍ부동산 상담으로 영역을 확대해 나가는 추세다. 생명보험사에 이어 손해보험사들도 FC가 펀드취득ㆍ권유 자격증을 따도록 독려한다. 일부 보험사의 경우 금융 계열사로 은행, 신용카드, 대부업체, 자산운용사, 증권사를 거느리고 있기 때문에 FC들은 보험상품을 판매하면서 다른 금융상품도 함께 취급한다. 또 오는 8월부터는 생명보험과 손해보험간 판매 장벽이 없어지는 ‘교차판매’가 도입되기 때문에 FC는 생명보험 및 손해보험상품을 동시에 팔게 된다. 결국 멀티 플레이어로 변모하지 않으면 생존하기 힘든 금융환경이 열리는 셈이다. 이에 따라 FC들도 종합자산 컨설턴트로의 변신을 시도하고 있다. ‘보험아줌마’의 이미지는 퇴색되고 ‘종합자산 전문가’의 시대가 찾아오고 있는 것이다. 상당수 보험판매왕들은 영업노하우와 자산컨설팅 능력을 두루 갖춘 금융전문가로서의 입지를 확고히 굳혔다. 더욱이 보험회사들도 인재 키우기에 팔을 걷어붙이고 있다. 급변하는 금융환경 흐름에 제대로 대처하지 못할 경우 불완전판매에 따른 고객 반발과 이탈이 우려되기 때문이다. 생명보험협회는 6월부터 우수인증설계사 제도를 운영한다. 3년 이상 동일회사에서 꾸준히 활동하면서 보험계약 유지율이 우수하고 불완전판매가 1건도 없으면 우수인증설계사 자격을 부여한다. 메트라이프생명은 서울대와 독점계약을 맺고 보험설계사 교육을 진행하고 있다. 교보생명은 영업역량이 탁월한 상위 1% 대표 설계사로 구성된 모임인 ‘교보리더스클럽’ 회원에게 대학에서 운영하는 최고경영자과정을 이수할 수 있도록 지원한다. ◇성공비결은 성실과 신용=누구나 보험판매왕을 꿈꾸며 보험업계에 발을 들여놓지만 승리의 월계관은 오직 선택된 한명에게 돌아간다. 이들은 ‘성실’과 ‘신용’이라는 유전자(DNA)를 공유하고 있다. 교보생명 보험판매왕에 오른 강순이 설계사는 “후배들에게 보험컨설턴트가 평생 직업이 될 수 있다는 것을 보여주고 싶었다”며 “항상 목표를 가지고 포기하지 않는 것이 장수 비결”이라고 소개했다. 동부화재 설계사부문 판매왕에 오른 방순옥 설계사는 “인생의 목표를 크게 잡고 목표를 향해 노력하다 보면 누구나 최고의 자리에 오를 수 있다”며 “짧은 시간에 승부를 걸려고 하지 말고 목표를 가지고 꾸준히 실천해 나가다 보면 반드시 성공의 기쁨을 맛보게 될 것”이라고 말했다. 대한생명이 최근 자사의 억대 연봉 보험설계사(FP) 300명을 대상으로 설문 조사를 벌인 결과 가장 중요한 성공요건으로 ‘성실과 신용’을 제시했다. 응답자가운데 56.0%가 성공비결로 성실과 신용을 꼽았다. 그 뒤를 이어 ▦금융지식 13.3% ▦인맥 13.0% ▦자아실현 10.4% ▦주위의 도움 7.3% 등의 순이었다. • 보험설계사, 멀티 플레이어로 변신하다 • 삼성생명 예영숙FP • 금호생명 이경미FP • 녹십자생명보험 황숙희FP • 대한생명 정미경 매니저 • 신한생명 김은숙 FC • 그린화재 이상길 부남대리점 대표 • 교보생명 강순이FP • 메트라이프생명 김수진 FSR • 동부생명 박원규FP • 동부화재 김인섭·방순옥 • 현대해상 최윤곤 • LIG손해보험 김영옥·송옥양