이 기사는 포춘코리아 4월호에 실린 기사입니다.


삼성증권은 지난해 12월 대형 금융센터 세 곳을 출범시켰다. 기존 지점보다 훨씬 많은 전문 인력을 갖춰 고객을 위한 통합적 자산관리 서비스를 제공하겠다는 취지에서다. 대형 금융센터의 키워드는 ‘대형화, 고급화, 전문화’라고 할 수 있다. 삼성타운금융센터를 이끌고 있는 박경희 상무(센터장)를 만나 삼성증권의 대형 금융센터 설립 배경과 효과 등을 들어봤다.


박경희 상무는 젊은 여성들의 ‘롤 모델’이 될 만한 커리어 우먼이다. 그는 국내 프라이빗뱅커(PB) 1세대로서 은행권을 거쳐 삼성증권에 입사한 이래 남다른 역량을 바탕으로 뛰어난 실적을 달성해왔다. 부장 3년차에 상무로 승진하는가 하면 주요 지점장과 사업부장을 역임한 경력을 보면 그가 삼성증권에서 얼마나 성공적인 커리어를 이어왔는지 쉽사리 알 수 있다.

삼성증권은 2016년 12월 국내 금융업계 최초로 서울 지역에 대형 금융센터 세 곳을 설치했다. 이때 문을 연 곳이 삼성타운금융센터, 강북금융센터, 강남금융센터다. 그간 탁월한 성과를 달성해온 박경희 상무는 삼성타운금융센터의 초대 센터장이라는 중책을 맡았다. 지난 3월 중순 서울 서초구 삼성생명서초타워에 위치한 삼성타운금융센터에서 만난 박 상무는 시종일관 밝은 표정으로 약 3개월의 센터 운영 경험을 풀어놓았다. 그의 미소 띤 표정과 자신감 있는 말투에서 삼성타운금융센터의 ‘성적표’를 조금은 가늠할 수 있었다.

박경희 상무가 활짝 웃으며 말했다. “저는 항상 후배 PB들에게 ‘일을 즐기자’고 말해요. 특히 ‘고객들과 연애하자’는 이야기를 많이 해요(웃음). 무슨 뜻인가 하면, 사람들은 연애할 때 상대방을 위해 하나라도 더 잘해주기 위해 많은 고민을 하잖아요. 눈도 초롱초롱해지고 열정도 뜨거워지죠. 저는 PB들의 일도 마찬가지라고 생각합니다. 고객을 사랑하는 마음을 가지면 일을 할 때 ‘혼’이 실리게 됩니다. 그러다 보면 고객의 자산 현황을 거의 외우게 될 뿐 아니라 고객에게 무엇을 해드릴 수 있을지를 항상 생각하게 되는 거죠. 저는 늘 후배 PB들에게 ‘PB와 고객의 관계는 PB가 고객을 얼마나 사랑하는지의 결과물’이라고 말한답니다.”

삼성증권 금융센터의 각 분야별 전문가들이 고객에게 ‘토털 자산관리’ 상담을 하고 있다.

100명 육박하는 전문 인력 보유

삼성타운금융센터는 국내 증권사들이 운영하는 일반 지점들에 비해 인력 규모가 훨씬 크다. 전체 구성원은 80여명의 PB를 포함해 90여명에 달한다. 통상적으로 증권사 지점 인력이 20명 안팎인 점을 감안하면 4~5배가량 규모가 큰 셈이다.

단지 인력 숫자만 많은 데 그치는 것이 아니다. 사실 삼성증권이 선보인 대형 금융센터는 서비스의 범위와 내용, 품격 등의 측면에서 일반 지점과 확고한 차별화를 이루고 있다. 삼성증권 금융센터는 개인 고객과 법인 고객 모두를 대상으로 서비스를 제공할 수 있는 시스템과 역량을 갖췄다. 개인 고객을 위한 기본적인 금융자산 관리외에 도 세무, 부동산, 자산배분(포트폴리오) 전략은 물론 기업 금융(IB) 서비스까지 제공하고 있다. 아울러 삼성증권 본사 차원의 지원 활동도 이뤄진다. 따라서 삼성증권 금융센터를 방문하는 고객들은 한 명의 PB와 상담하는 데 그치지 않고 여러 서비스 분야에 걸쳐 다수 전문가들의 조언을 얻을 수 있다. 요컨대 팀 방식으로 체계적이고 조직적인 ‘토털 자산관리’ 서비스를 원스톱으로 제공하는 것이 금융센터의 가장 큰 특징이자 장점이다.

대형 금융센터에 걸맞게 시설 역시 규모가 크고 고급스럽다. 고객이 편안한 분위기에서 상담할 수 있도록 고품격 인테리어가 갖춰진 소규모 상담실 10여개를 설치했고, 소형 세미나실을 비롯해 약 100명이 한꺼번에 참석할 수 있는 대형 세미나실도 마련해놓았다. 특히 세미나실은 PB들의 역량 강화를 위한 교육 공간으로 중요한 구실을 하고 있다. 금융센터에서는 거의 매일 오전 삼성증권 안팎의 최고 전문가들이 강사로 나서서 PB들에게 최신 정보와 동향 등을 전달하고 있다. 자산관리 비즈니스의 성패가 PB의 자질과 실력에 달려 있다는 판단에 따른 것이다.

박경희 상무가 말한다. “금융 비즈니스의 핵심은 사람 입니다. 한마디로 금융은 ‘사람 산업’이죠. 고객에게 제공하는 상품과 서비스 등 콘텐츠는 다른 회사들이 언제든지 모방할 수 있어요. 따라서 경쟁자들보다 빠르게, 혹은 경쟁자들에게 없는 것을 만들어내야 합니다. 물론 그걸 고객들에게 잘 전달하는 것도 필수죠. 그러려면 결국 그 일을 수행하는 PB가 가장 중요한 겁니다. 제가 센터 출범 후 PB들에게 양질의 교육을 제공하고 PB들의 경험을 공유하는 데 많은 노력을 기울여온 것도 우수 인력 확보의 중요성 때문입니다. PB들에게 가장 중요한 것은 바로 지식·정보죠. 저는 우리가 지식·정보 사업을 하고 있다는 얘기도 합니다. PB들이 고급 지식·정보를 갖기 위해서는 교육이 매우 중요합니다. 그래서 저는 최고의 전문가들을 강사로 모셔오는 데 심혈을 기울이고 있어요. 특히 삼성타운금융센터의 규모가 크다 보니 좋은 강사를 초청하기가 한결 수월합니다. 예컨대 자산운용사 입장에서는 판매 채널이 중요한데, 서울 강남 한복판에 약 100명의 PB가 모여 있는 곳에서 운용 전략이나 시장 전망 등을 전달할 수 있으면 훨씬 더 낫지 않겠어요. 그러다 보니 운용사 대표들이 직접 강사로 찾아오시는 경우도 많습니다.”


PB로 성공하려면 ‘학습정신’이 필수적

박 상무는 성공한 PB 선배로서 후배들에게 강조하는 게 여러 가지 있다. 그중에서도 첫손가락에 꼽을 만한 것이 바로 ‘학습정신’이다. 그는 “PB가 성공하려면 끊임없이 학습해야 한다”고 힘줘 말한다. 항상 변화하는 시장 환경 속에서 고객을 만족 시키려면 시시때때로 맞춤형 솔루션을 찾아내야 하기 때문이다.
그가 말한다. “제가 가장 듣고 싶은 이야기가 있어요. 고객들께서 ‘삼성타운금융센터 PB들이 말하는 것은 들을 만하다’, ‘삼성타운금융센터의 PB가 자산관리를 해주니까 안심된다’라고 말씀해주시는 거죠. 이게 바로 제가 생각하는 삼성타운금융센터의 성공 스토리입니다.”

삼성증권이 선구적으로 대형 금융센터를 열면서 다른 금융사들도 대형 점포를 신설하는 경우가 늘고 있다. 금융사 입장에서 점포 대형화는 공간이나 인력 활용 측면에서 볼 때 적지 않은 효율성이 있는 게 사실이다. 하지만 더욱 중요한 것은 고객 서비스 제고를 위한 시너지를 창출하는 것이다. 그런 면에서 삼성증권 금융센터는 기대했던 효과를 얻고 있는 것으로 보인다.
박경희 상무의 설명이다. “저는 고객 자산 유치나 상품 가입 등 PB들이 수행하는 딜(영업)의 사례를 모두 공유하도록 하고 있습니다. 저희 센터의 타깃 고객은 기업을 비롯해 기업 오너, 기업 임원, 거액 자산가, VIP 고객(1억원 이상 예치한 개인 고객) 등입니다. 이들 고객에게 필요한 서비스는 자산관리(WM)와 기업금융(IB)을 아우르는 겁니다. 그런데 저희 센터는 개인 고객과 기업 고객을 전담하는 전문 인력을 함께 보유하고 있습니다. 그 덕분에 개인 및 기업 담당 인력들이 서로 영업 정보나 노하우를 주고받으면서 조직 전체의 시너지가 나고 있어요. 예를 들어 회사를 운영 중인 개인 고객이 상장(IPO)을 하려고 한다면 기업 고객 전담 파트에서 적절한 서비스를 제안해 새로운 딜을 성사시킬 수도 있는 거죠.”

박 상무는 삼성타운금융센터가 출범한 지 몇 달밖에 안 지났지만 점포 대형화의 장점을 체감한다고 말했다. 앞서 언급한 대로 토털 자산관리 서비스를 제공할 수 있는 것은 물론 조직 내부의 시너지 효과도 상당 부분 나타나고 있다. 고객의 서비스 만족도가 높아진 것은 자연스러운 결과다. 그뿐만이 아니다. 단기간의 성과만으로 섣부른 평가를 할 수는 없겠지만, 고객 수익률이 높아진 것도 주목할 만한 대목이다.

박경희 상무가 말한다. “저는 삼성타운금융센터를 ‘아는 만큼 보인다’를 믿는 금융센터, 최선을 다해 공부하는 학습정신이 살아 있는 금융센터, 어떤 시장에서도 유효한 전략을 찾는 금융센터로 만들어가고 싶어요. 그렇게 해서 고객의 니즈에 대한 솔루션을 제시함으로써 토털 자산관리에 관한 한 최고의 파트너가 되고자 합니다.”



[ 삼성타운금융센터의 시장 전망 ]
경기 회복에서 경기 확장 국면으로 간다

미국의 금리 인상 추세, 트럼프 미국 대통령의 미국 우선주의 정책, 중국의 성장세 하락과 사드(THAAD·고고도 미사일 방어체계) 보복 조치 등으로 투자 시장의 변동성이 커지고 있다는 분석이다. 그렇다면 삼성타운금융센터는 향후 시장 전망을 어떻게 하고 있을까.
박경희 상무는 “이런 때일수록 중요하게 봐야 할 점은 경기가 추가적으로 개선될 여지가 충분한지의 여부”라고 말했다. 먼저 그는 시장 전망에 대해 “경기가 회복 국면에서 확장 국면으로 진행될 가능성을 고려하고 있다”고 밝혔다.
그 근거로는 ● 미국, 중국, 유럽의 고용 개선으로 소비 환경이 긍정적이고 ● 수요 개선으로 재고 부담이 완화되고 있으며 ● 미국과 유럽의 산업 생산이 회복되고 있다는 점을 들었다. 박 상무는 “미국 시장을 중심으로 단기 과열 신호를 고려하더라도 펀더멘털 측면에서 경기회복과 인플레이션이라는 변수가 시장에 긍정적으로 작용할 가능성에 주목한다”고 덧붙였다. 현재 시장 상황을 감안해 삼성타운금융센터는 고객들에게 ● 채권보다는 주식 ● 선진시장 주식보다 신흥시장 주식 ● 선진시장 회사채 및 신흥시장 국채를 상대적으로 선호하는 자산배분 전략을 권하고 있다는 설명이다.
삼성타운금융센터가 추천하는 ‘모델 포트폴리오’의 자산배분 비중은 국내 주식 20%, 해외 주식 38%, 대안 자산 15%, 국내 채권 및 해외 채권 20%, 유동성 10% 미만이다.



서울경제 포춘코리아 편집부 / 김윤현 기자 unyon@hmgp.co.kr, 사진 차병선 기자 acha@hmgp.co.kr