1월 이마트가 ‘국민가격’을 내세우면서 촉발된 최저가 전쟁의 끝은 어디인가.

이커머스 업계에서 비교적 손익관리가 잘 된 위메프조차 ‘최저가보상제’를 앞세우며 쿠팡 정조준에 나섰다. 오프라인(롯데마트)이 이커머스(쿠팡)를 겨냥한데 이어 이제는 이커머스 대 이커머스(위메프-쿠팡)로 ‘최저가 혈투’가 번진 것이다. ‘계획된 적자’ 라며 포커페이스를 유지하는 쿠팡이 고객 수 확보를 최우선 과제로 여겼다면 위메프는 이커머스 업체 중 손익관리로 장기 생존이 가능한 모델을 만들겠다며 쿠팡과 대조적인 행보를 보여왔다. 그러나 일각에서는 최저가 경쟁이 일부 생필품에 한정된 데다 처음에는 신선하게 느꼈던 소비자들 조차 최저가 마케팅에 대해 피로도를 느끼고 있다는 지적도 나온다.

◇쿠팡보다 비싸면 차액 2배 보상=위메프는 30일 타 오픈마켓보다 동일 상품을 비싼 가격에 구매한 고객에게 차액의 100%를 위메프 포인트로 보상(배송비·할인쿠폰 적용 후 기준)하는 최저가 보상제를 운영한다고 밝혔다. 위메프는 앞서 롯데마트가 그랬듯이 경쟁 대상을 특정, 생필품 카테고리에서는 쿠팡과 진검승부를 펼치겠다고 선언했다. 쿠팡보다 가격이 비싼 생필품을 구매한 고객에게 차액의 2배를 보상할 계획이다. 모든 생필품 가격이 최저가가 되기 전까지 무제한 최저가 보상을 진행한다. 위메프 관계자는 “파트너사와의 협업, 재원 투자 등을 통해 다수 생필품을 이커머스 최저가로 판매하고 있다”며 “그 비중을 빠르게 확장할 것”이라고 말했다. 위메프는 이미 차별화된 가격에 방점을 두고 ‘투데이특가’ ‘히든프라이스’ 등 날마다 다른 특가행사를 진행하고 있다. 위메프는 이번 최저가 보상제도가 그간 쉼 없이 진행한 ‘특가’ 정책과 함께 위메프의 가격경쟁력을 크게 강화하는 시너지를 낼 것으로 기대하고 있다. 그러나 다만 일각에서는 2020년 월 단위 흑자전환을 달성하겠다는 목표를 내세우며 재무건전성에 신경을 쓰는 위메프의 계획이 시장 선점으로 틀어진 것 아니냐는 분석도 나온다.

◇올 들어 초저가 참전사(史) =그간 초저가 전쟁은 오프라인 업체 위주로 진행돼 온 국지전이었다. 서막은 이마트의 ‘국민가격’ 프로젝트로 시작됐다. 올해 초 이마트는 생활필수품 가격을 내리는 국민가격 이벤트를 내세우며 초저가 전쟁에서 우위를 잡았다. 그러나 바로 롯데마트는 최저가로 선정한 상품의 단위당 가격을 이마트와 쿠팡 홈페이지를 통해 비교한 뒤 이들보다 싸게 파는 ‘극한가격’ 이벤트로 맞불을 놓았다. 여기에 위메프까지 합류하면서 ‘한국의 아마존’을 목표로 한 오프라인·온라인 초저가 전쟁은 전면전으로 확대됐다.

◇왜 타깃이 쿠팡인가…경쟁 품목·대상 정해 저비용 고효율=유통업계가 이 같은 행사를 진행하면서 기존보다 더 많이 지출하지는 않는다. 기존에도 3~4월에 창립기념일 등 행사를 진행하는 데 판촉 비용이 들었고 품목을 정해 제조업체와 미리 협의를 해 단가를 맞추기 때문이다.


여기에 타깃 대상 기업 및 품목에 제한을 둬 마케팅 지출 범위를 한정했다. 롯데마트는 16개 품목과 최저가 기간 등을 정했을 뿐 아니라 타깃 대상도 오프라인과 온라인 강자 하나씩을 선정해 상징성을 확보했다. 이마트도 마찬가지다. 위메프의 경우에도 가격 비교 기준이 네이버 최저가가 아니라 이들 업체이기 때문에 서로 판매 수수료가 크게 차이 나지 않는 만큼 ‘해볼 만하다’는 것이다.

경쟁 기업으로 쿠팡이 가장 많이 언급되는 것도 쿠팡이 ‘최저가 정책’보다는 배송 등 서비스를 내세우는 업체이기 때문이다. 쿠팡은 로켓 배송 등 서비스에 들어가는 비용을 제품 가격에 반영해 올려두는 경우가 많다. 특히 공산품의 경우 가격차이가 나봤자 10~100원 가량인데 두 배를 배상해도 부담이 크지 않다는 것이다.

◇할인전 이익은 얼마나=그렇다면 올 초부터 시작해 4월 절정을 찍은 유통업계 최저가 경쟁은 쇼핑 비수기인 4월 매출을 많이 끌어 올렸을까. 업계 관계자는 “전년보다 소폭 신장했거나 비슷한 수준일 것”이라고 입을 모았다. 홈플러스·롯데마트의 창립기념일로 겹친데다 비수기에 매출을 진작시키기 위해 타 유통업계가 비슷한 규모의 할인전을 펼쳐왔기 때문이다.

여기에는 소비자들이 이전만큼 ‘미끼 상품’에 현혹되지 않고 필요한 물품만 사서 나가는 ‘목적성 구매’를 하는 경향이 짙어진 것도 영향을 미쳤다. 들인 비용 이상의 효과를 거두기는 어려웠다는 것.

유통업체가 너도나도 ‘최저가’를 외치며 경쟁에 나서는 탓에 자칫하다간 소비자들의 피로도가 증가할 수 있다는 우려도 나오고 있다. 유통업계 관계자는 “처음에 한두 업체가 최저가 경쟁을 선포할 때 관심을 보였던 소비자들이 품목과 기간 등을 비교하다가 결국 기존에 이용하던 유통업체를 이용하게 될 것”이라고 말했다.

특히 ‘최저가 보상제’는 사실상 유통업체에서 내세울 수 있는 최후의 카드인데 남발했다가는 오히려 최저가 보상제 자체에 대한 신뢰도를 낮출 수 있다는 지적도 조심스럽게 나오고 있는 상황이다.

특정 업체를 호출해 최저가 경쟁을 선포하는 게 의미 없다고 보고 불참 의사를 밝힌 업체도 있다. 티몬 측은 “이미 티몬 슈퍼마트 내 ‘오늘의 추천상품’은 전 채널 포함해 최저가로 진행 중”이라고 말했다.
/김보리·변수연·박성규기자 boris@sedaily.com