중소벤처기업진흥공단과 KOTRA가 주관하여 진행하는 수출바우처 사업은 기업에 바우처를 부여하고, 바우처를 받은 기업은 수출바우처 메뉴판에서 필요로 하는 서비스와 원하는 서비스(수행)기관을 직접 선택해서 서비스 혜택을 받는 방식으로 지원되는 신개념 수출 지원 사업 플랫폼이다.

진행절차는 간단하다. 기업이 사업 신청을 하면 우선순위에 따라 선정되고, 기업분담금을 입금하면 바우처를 발급받을 수 있다. 바우처는 메뉴판에 등록되어 있는 서비스를 선택하게 되면 수행업체와 협의 후 바우처 서비스를 지원받을 수 있다.

위 과정에서 기업들이 어려움에 빠지는 순간이 있다. 4500여 개의 서비스들 중에서 어떤 마케팅 서비스를 선택해야 할 지 막막하기 때문이다. 해외 런칭을 앞두고 현지 시장조사 서비스가 필요한지 아니면 브랜드 개발이 필요한지 등 수많은 중소기업들은 자신에게 제일 필요한 마케팅 니즈를 파악하는데 어려움을 겪고 있다.

대기업의 경우 해외 런칭 과정이 단계별로 잘 정리되어 있고 여러 조직이 역할을 분담해서 체계적으로 진행하기 때문에 무엇이 필요한지 정확히 알고 준비할 수 있지만, R&D부터 마케팅까지의 전 과정 모두를 스스로 해내야 하는 중소기업의 경우 지원사업을 통해 최우선으로 해결해야 할 과제가 무엇인지를 결정하는 일은 혼란스럽기만 하다.

다수의 중소기업 컨설팅을 통해 중소기업의 어려움을 잘 알고 있는 WK마케팅 그룹의 김왕기 대표는 “여러 지원사업을 활용한 중소기업들이 제대로 성과를 거두는 경우는 5%도 안된다. ‘팔릴 준비가 되지 않은 상태’에서는 첫 단추를 잘 못 꿴 것과 마찬가지로 아무리 다른 활동을 하더라도 성과가 지지부진하다. ‘팔릴 준비에 목숨을 걸어야’ 하고 이를 바탕으로 다음 마케팅서비스를 선택하는 것이 중소기업에게 중요하다”라고 조언하며 수출바우처 참여기업에게 적합한 자가진단 방법을 제시한다.

김왕기 대표는 전(前) CJ 최고마케팅책임자(CMO)이자 저명한 마케팅 강사로 활동했으며 현재는 ‘마케팅으로 중소기업을 돕는다’는 창업 모토를 가지고 WK마케팅그룹을 설립했다. WK마케팅그룹은 회사 비전으로 ‘모든 기업이 1개 이상 파워브랜드를 갖게 한다’고 명시해 놓고 작은 기업들을 돕기 위한 활동을 꾸준히 지속해온 회사이다.

마케팅 무료 지식나눔 행사인 ‘중소기업 마케팅국토대장정’을 비롯해 ▲중소기업 마케팅교육 장학생 제도 ▲중소기업 브랜드 진단 서비스(브랜드스캔 프로그램) ▲중소기업 제품 재활성화 프로그램(비긴어게인) ▲중소기업 특화 마케팅 프로세스 연구(마케팅 인텔리전스 시스템) 등 중소기업의 애로사항을 해결해주는 일들을 해왔다.



김왕기 대표는, ‘중소기업은 그들이 갖고 있는 철학,신념,역사,제품의 가치가 얼마나 중요하고 결정적이며 더 갈고 닦아야 하는 것인지를 잘 모른 채 일정 수준에서 노력을 멈추고 만다. 회사는 여기에 목숨 걸고 이를 업그레이드 시켜야 한다. 제품과 브랜드의 마이크로 밸류까지 발견, 발굴해 내야 하고 그것을 컨셉에 담아내야만 헌다. 이것이 ‘팔릴 준비’다. 이는 제품 디자인, 브랜드 스토리, 상품페이지에 녹여지게 된다. 대부분의 중소기업들은 팔릴 준비가 60~70점 수준임에도 이를 모른 채 급한 마음에 광고 홍보, 판촉활동, 수출 상담, 유통 입점에만 치중한다. 성과는 늘 제자리다‘라고 말했다.

WK마케팅그룹은 팔릴 준비를 체크할 수 있도록 5가지 자가진단 질문을 제시하는데 ▲경쟁자가 따라올 수 없는 3가지 가치가 규정되어 있는가? 왜 따라올 수 없는가? ▲이 제품이 사라져서는 안될 존재의 가치와 명분은 무엇인가? ▲사연 없는 사람이 없는 것처럼, 사연 없는 브랜드는 없다. 몇 개의 브랜드스토리가 있는가? ▲누구에게 판매하면 반드시 1등이 될 수 있을까? ▲디자인이 월드클래스인가? 이다. 이 질문들을 통해 팔릴 준비가 어느 정도 되었는지 확인할 수 있다.

김왕기 대표는 ‘수출을 잘하는 기업과 못하는 기업의 차이는 팔릴 준비에 있다. 준비된 제품은 결국 팔리게 되어있다. 수출을 앞두고 있는 기업일수록 조급함을 버려야 한다. 일시적인 홍보, 판촉으로 판 제품은 판촉이 끝나면 다시 팔리지 않는다. 팔릴 준비가 된 제품은 브랜드로서 자립하게 되고 매출은 저절로 따라온다. 프로모션, 홍보 활동은 쉬운 일이지만 팔릴 준비를 하는 것은 전문가들에게도 어려운 일이다. 하지만 반드시 해야 하는 일이다’고 말했다.

한편, WK마케팅그룹은 LG전자의 트롬스타일러, 트롬 건조기와 풀무원 생라면, 광동제약 비타500 등 성공을 견인해 이름을 날린 국내 명문 전문 컨설팅 기관이다. 이런 경험과 중소기업에 대한 철학을 바탕으로 중소기업 어려움과 현실을 고려한 컨설팅 솔루션을 제공하고 있다.

올해도 ‘수출지원기반활용 사업’ 수행기관으로 선정돼 수출바우처 수행기관으로서 ‘토탈 마케팅 전략 개발’, ‘현지 맞춤형 상품경쟁력 강화’, ‘신시장(해외시장)진입 전략’ 컨설팅 서비스를 제공한다.

/김동호 기자 dongho@sedaily.com