“북미 중소형(100마력 이하) 농기계 시장 점유율 15%를 달성해 카이오티(KIOTI·대동 글로벌 브랜드명)를 북미 고객들이 믿고 쓰는 흔들리지 않는 브랜드로 성장 시키겠습니다”

24일 서울경제와 만난 김동균 대동-USA 대표는 “정확한 시장 예측으로 경쟁사 보다 빠르게 소비자들이 원하는 제품을 출시해 시장 지배력을 키워 나갈 것”이라며 점유율 확대를 위한 중장기적 계획을 밝혔다.

1985년 미국에 진출한 대동은 올해 상반기 북미 중소형 트랙터 시장에서 역대 최대 점유율인 8.8%를 기록했다. 북미 중소형 트랙터 시장에서 시장 점유율 5% 이상 되는 브랜드 중 5년간 지속적으로 성장한 브랜드는 카이오티가 유일하다. 북미 중소형 트랙터 시장에서 카이오티는 일본 ‘구보다’(38%)와 미국 ‘존 디어’(19%)에 이어 3위를 점하고 있다.

김 대표는 카이오티가 북미 중소형 트랙터 시장에서 지배력을 빠르게 확장하는 주요 요인으로 선제적인 시장 예측과 그에 따른 제품 라인업 및 제품 공급 역량 강화 등을 들었다.

실제 김 대표는 시장 조사를 위해 방문한 미국 중부의 켄터키주와 일리노이주가 여름임을 감안해도 상당히 더웠고, 일반적으로 건조한 지역인데 습도가 상당히 높은 걸 보고 해당 지역의 기후를 조사했다. 조사 결과 지구 온난화 영향으로 여름은 더 더워졌고, 겨울은 눈도 많이 내리고 추워지고 있다는 점을 확인할 수 있었다. 그는 “해당 지역 딜러사를 방문했을 때 한 미국 농부가 카이오티 트랙터를 보고 ‘에어컨이 잘 나오냐’고 물었고, 마침 해당 딜러가 보유한 ‘캐빈형’(실내 운전석) 트랙터에 장착된 에어컨 작동이 잘 되는 걸 보고 곧 바로 계약을 했다”며 “중소형 트랙터는 운전석이 개방된 ‘오픈형’이 일반적이었는데 이를 보고 캐빈형 중심으로 라인업을 재구성했다”고 말했다. 김 대표의 이러한 전략은 북미 시장에 정확히 들어맞았다. 경쟁사들이 여전히 오픈형 장비를 중심으로 판매를 할 때 카이오티는 냉난방이 완비된 캐빈형을 중심으로 상품을 구성하면서 북미 소비자들의 큰 호응을 얻었다.

여기에 트랙터 수요 확대를 예측한 카아오티는 코로나 이전 텍사스 등 물류 창고를 증설하면서 2020년부터 지난해까지 이어진 글로벌 물류 대란과 공급망 위기 속에서도 안정적으로 제품을 공급하며 현지 딜러들의 신뢰를 얻기도 했다.

김 대표는 앞으로 북미 시장에서 소형 건설 장비 수요가 높아질 것으로 보고 이에 대한 준비에 박차를 가하고 있다. 그는 “글로벌 경기 둔화로 대형 건설 보다는 리모델링이나 중소형 건설이 늘어나고 있다”며 “스키드로더(SSL)와 컴팩트 트랙 로더(CTL) 등의 출시를 통해 중소형 건설 장비 시장 확대에도 집중할 것”이라고 말했다.