셀트리온(068270)은 전이성 직결장암·유방암 치료용 바이오시밀러인 ‘베그젤마’가 일본에서 점유율 12%를 달성했다고 5일 밝혔다. 지난해 1월 일본에 출시된 지 약 1년 만이다.

4월 아이큐비아 및 시장 데이터에 따르면 베그젤마는 일본 시장에서 점유율 12%를 기록했다. 셀트리온은 베그젤마가 후발주자라는 핸디캡을 이겨냈다는 점에 주목하고 있다. 베그젤마는 일본에서 판매 중인 4개의 베바시주맙 바이오시밀러 중 가장 늦은 지난해 1월 출시됐다.

셀트리온 관계자는 “제품 경쟁력과 현지 의약품 유통 시스템을 고려한 맞춤형 판매 전략에 힘입어 출시된 지 1년 만에 바이오시밀러 제품 처방 2위를 차지했다”며 “후발주자라도 제품 경쟁력과 노련한 전략이 뒷받침된다면 점유율 확대가 가능하다는 사실을 결과로 증명했다”고 말했다.

셀트리온은 일본 현지 법인과 유통 파트너사가 제품을 각각 판매하는 코프로모션 전략으로 시너지를 냈다고 보고 있다. 판매사별로 강점을 지닌 유통 채널에 각각 집중한 결과 판매망을 더 탄탄하게 형성해 2배 이상의 세일즈 효과를 거뒀다는 분석이다.

베그젤마가 항암제 바이오시밀러인 점도 베그젤마 처방 확대에 긍정적으로 작용했다. 일본에서 항암제는 일본형 포괄수가제(DPC)에 포함되기 때문에 병원에서 오리지널 대비 가격 경쟁력이 있는 바이오시밀러를 사용하는 것이 수익 개선에 유리하기 때문이다.

일본에서 판매 중인 셀트리온의 ‘허쥬마’, ‘램시마’가 각각 점유율 69%, 34%로 성과를 내고 있는 점도 영향을 미친 것으로 분석된다. 셀트리온 관계자는 “셀트리온 바이오시밀러가 일본에서 환자와 정부 모두에게 도움을 주는 치료제로 인식되고 있다”며 “후속 파이프라인 제품도 일본에서 성과를 이어가도록 세일즈 역량을 강화하겠다”고 강조했다.