셀트리온, 유럽 직판 체제 구축 4년만 램시마SC 점유율 20% 돌파 : 서울경제

[서경 바이오리더스클럽] 셀트리온
램시마와 합치면 66% 달해
2020년 국내 업체 첫 직판
16개국서 현지법인 운영중
"타사 의약품 수출도 도울것"
2022년 셀트리온USA 인수 후
유플라이마·베그젤마 美 직판

셀트리온의 ‘램시마SC’가 유럽에서 직접 판매된지 4년 만에 점유율 20%를 돌파하며 5배 성장했다. 유럽은 미국과 함께 글로벌 의료 시장의 핵심으로 꼽히는 지역이다. 셀트리온이 유럽시장 첫 진출이후 10여 년 간 공들여 온 유럽 직판 체계가 안정적으로 자리 잡았다는 평가다. 셀트리온은 자사 유통망을 통해 국내 타사 의약품도 글로벌 시장에 선보인다는 계획이다.

26일 셀트리온과 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제인 램시마SC는 올해 1분기 유럽에서 21%의 시장 점유율을 기록했다. 기존 정맥주사(IV) 제형인 ‘램시마’와 합친 점유율은 66%에 달한다. 항암제 바이오시밀러 ‘베그젤마’(성분명 베바시주맙)는 17%의 점유율로 전분기 대비 2배 가까이 상승했다. 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙) 역시 전분기 대비 3%포인트 증가한 10%를 기록했다.

이같은 처방 실적은 셀트리온의 유럽 현지 법인이 안정적으로 정착한 결과로 풀이된다. 셀트리온은 국내 바이오 기업 중 처음으로 유럽 직판 체계를 구축해 지난해 기준 유럽 16개국에서 현지 법인을 운영 중이다. 셀트리온 관계자는 “국가별 특성에 부합하는 판매 전략으로 입찰 성과를 낸 결과”라고 설명했다.

유럽은 글로벌 의약품 시장의 30%를 차지할 정도로 의약품 수요가 높다. 하지만 국가마다 유통 방식이 다르고 글로벌 제약사나 현지 기업이 이미 시장을 점유하고 있어 직판 체계 구축이 어려운 곳으로 꼽힌다. 영국, 노르웨이 등은 한 개 이상의 업체를 선정해 공급 권한을 부여하는 ‘입찰’ 방식을 채택하고 있고 독일은 개별 병원을 찾아다니며 공급 루트를 개척하는 ‘리테일’(영업) 방식이다. 프랑스의 경우 두 가지 유형이 섞여 있기도 하다.

셀트리온은 2013년 램시마 출시를 계기로 유럽에 의약품을 수출하기 시작했다. 파트너사를 통해 공급하는 전략을 채택하다 2020년부터 직판 체계로 전환해 올해로 직판 4년차를 맞이했다. 셀트리온은 파트너사와 함께한 7년여 동안 현지 네트워크를 형성하는 등 직판 체계 전환을 위한 준비를 해왔다. 셀트리온 관계자는 “직판을 위해 유통망 구축, 현지 인력 채용, 인적 네트워크 형성 등 상당한 비용과 시간이 소요됐다"며 “출시 제품 모두 유럽에서 처방 선두권을 지속할 수 있는 이유는 오랜 기간 시장을 면밀히 분석한 덕분”이라고 말했다.

셀트리온은 자사 해외 유통망을 통해 국내 제약·바이오 기업의 수출 경로가 넓어질 것으로 기대하고 있다. 셀트리온은 유럽, 미국, 중남미, 일본, 호주 등 세계 전역에서 직판 체계를 구축한 상태다. 지난해 말 기준 글로벌 32개국에 설립된 법인에서 600명 이상의 현지 인력이 영업 활동을 이어가고 있다. 셀트리온 관계자는 “대부분의 한국 업체들이 현지 기업에 판매권을 부여하거나 기술 수출 등을 통해 일정 금액만 확보하는 방식의 제한된 접근만 하고 있다” 며 “경험이 축적되고 현지 유통망이 공고해질 경우 경쟁력 있는 타사 의약품도 공급해 한국 바이오산업의 경쟁력을 높이는데 기여할 것 ”이라고 덧붙였다.

유럽에서 직접 판매망 구축을 완료한 셀트리온은 지난해부터 미국 직판 체계 개척에 힘쓰고 있다. 직판망을 토대로 올해 출시한 ‘짐펜트라’(램시마SC의 미국명)를 내년까지 매출 1조원 이상의 글로벌 블록버스터 제품으로 키운다는 계획이다.

올해 3월 인플릭시맙 피하주사 제형인 짐펜트라가 미국 전역에 출시됐다. 지난해 10월 미국 식품의약국(FDA)에서 허가를 받은 제품으로 셀트리온이 직접 판매를 담당하고 있다. 익스프레스 스크립츠(ESI) 같은 대형사를 포함한 다양한 규모의 처방약급여관리업체(PBM)들과 계약을 마치고 미국 사보험 시장의 약 40%(가입자수 기준)를 확보한 상태다. 미국 의료보험시장에서 PBM은 의약품 유통의 중간관리자 역할을 담당한다. PBM 등재가 곧 시장점유율 확보로 연결된다.

셀트리온은 구체적인 처방 실적을 확대하기 위한 노력을 병행하고 있다. 서정진 셀트리온그룹 회장은 올 상반기 내내 북미 현장 최일선에서 영업 활동을 진두지휘했다. 서 회장은 미국에서 연말까지 의료진 7500명을 만나 짐펜트라를 알릴 예정이다.

셀트리온은 내년까지 짐펜트라 타깃 환자 처방률 10% 이상 달성을 목표로 세웠다. 연 매출 1조원 이상의 글로벌 블록버스터 제품으로 키운다는 계획이다. 미국 전역을 9개 권역으로 나눠 짐펜트라 영업 활동을 진행 중인데 전담 현지 인력을 기존 60여명에서 100명까지 1.5배 이상 확대할 예정이다.

셀트리온은 2022년 미국 법인 셀트리온USA 지분 100%를 180억원 규모에 인수하며 공급망 구축했다. 직판망 없이 해외 유통사와 협력하면 통상 20~30%가량의 수수료를 내야하는 만큼 초기 관리비가 들더라도 직판망이 필요하다고 판단했다. 2023년에는 유플라이마(휴미라 바이오시밀러)와 베그젤마(아바스틴 바이오시밀러) 직접 판매를 시작했다. 베그젤마는 출시 8개월 만에 미국 보험 가입자의 35%, 유플라이마는 약 50%를 확보한 것으로 알려졌다.