이제는 가장 정확한 데이터를 가진 - 그리고 그것을 사용할 줄 아는 - 사람이 승리하는 시대다 By Verne Harnish
탄력 가격제(dynamic pricing)를 활용하라아마존과 항공사들은 끊임없이 가격을 변경하지만 소비자들은 구매를 망설이지 않는다. 그럼에도 대부분의 기업가들은 탄력 가격제에 대해 망설인다. 대기업들과의 경쟁에서 고전하는 이유다. 더 큰 이윤을 얻을 기회를 날려버리는 짓은 그만두자. 그 대신 탄력 가격제를 지원할 수 있는 소프트웨어에 투자하라. 물론 비용은 만만치 않다. 그러나 수요가 절정인 시기에 탄력 가격제로 얻을 수 있는 이윤을 고려한다면, 장기적으로 사업이 실패하는 것보다 훨씬 유리하다.
정확한 수치를 제공하라한 유닛 당 ‘약 8달러 정도’의 절약이 가능하다고 말하는 것보단 7.82달러를 절약할 수 있다고 정확하게 말하는 것이 고객의 흥미를 더 많이 유도한다. <설득력 있는 제안서(Persuasive Business Proposals)>의 저자 톰 샌트To m Sant 는 “정확성이 당신 메시지에 신뢰를 더해준다”고 말한다. 당신의 상품이나 서비스가 가져올 수 있는 긍정적인 영향-판매량 증가, 비용절감, 또는 직원만족도 향상 등-을 보여주는 그래프를 이용할 수 있다면 훨씬 더 유리하다. 단순히 마케팅 자료를 훑어보면서 예측하는 것을 극복할 수 있는 아주 효과적인 방법이다.
데이터분석 담당부서를 신설하라데이터분석가들의 전담부서를 만드는 건 우버 Uber 같은 회사들에게만 국한된 이야기가 아니다. 데이터분석을 담당하는 부서는 21세기 모든 산업에서 기업들이 갖춰야 하는 가장 주목받는 신기능부서다. 성공적으로 성장하기 위해선 재고관리, 경로설정, 가격책정, 그리고 직원채용 같은 핵심적인 결정들을 도와주는 정확한 데이터분석이 필요하다. 데이터분석 전담부서 없이는 즉흥적으로 결정할 수 밖에 없고, 시장을 최대한 활용할 수도 없다.
‘마스크(MASK)’ 마케팅을 시도하라검색 엔진 마케팅(SEM: Search engine marketing)에 다양한 검색어들을 사용하지 못하기 때문에 매출 증대에 실패하는 경우가 많다. 그럴 경우, 새로운 자동화 기술인 MASK(Massive Array of Structure Keywords)가 최상의 결과를 얻는데 도움을 줄 수 있다. 검색엔진 마케팅 연구소 가우스 앤드 뉴만 (Gauss & Neumann)-박사 출신 연구원들로만 구성되어 있다-이 개발한 이 기술은 수천을 넘어 수백만 개의 검색어를 활용한다. 이 연구소의 최고경영자이자 공동창업자인 알베르토 카베사스카스테야노 Alberto CabezasCastellanos는 “이 기술을 도입한 대형 항공사의 매출이 1년 동안 53%나 성장했다”고 밝혔다.
데이터 지도를 그려라이 칼럼은 데이터에 관한 것이지만, 당신은 언제 기존 데이터를 넘어서야 하는지도 알아야 한다. 예컨대 어디로 사업을 확장해야 하는지 고민 중인가? 그렇다면 엑셀로 표시된 자료만으론 정확한 결정을 내릴 수 없다. 데이터를 지도처럼 배치해 벽에 붙여라. 당신 회사가 점유하는 범위의 어디쯤에 빈틈이 있는지를 정확하게 볼 수 있다. 필자가 이 방법을 코칭에 사용해보니, 팀원들이 다음 깃발을 꽂을 곳을 즉각 알아챌 수 있을 정도로 효과적이었다.
