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'현지화와 프리미엄 전략'
17일 '서울포럼 2012'의 '세션3: 문화' 강연에 나선 이남수(사진) 하이트진로 사장은 이처럼 진로재팬이 일본에서 위스키와 동등한 대접을 받을 수 있는 이유를 설명했다.
이 사장이 공개한 진로재팬의 첫 번째 성공요인은 '현지화'다. 그는 "소비자들의 요구를 반영한 현지화 전략이 주효했다"며 "디자인을 양주처럼 만들고 용량은 두 배로 늘린, 또 일본인들의 입맛에 맞춰 단맛ㆍ쓴맛을 없앤 소주를 선보인 덕이 컸다"고 설명했다. 덕분에 진로재팬은 아사히나 기린 같은 쟁쟁한 일본 주류업체들 사이에서 9위를 기록할 수 있었다.
현지 소비자들의 취향에 맞추면서도 프리미엄 전략으로 차별화를 꾀했다. 이른바 '고품질 고가격' 정책이다. 진로재팬의 소주는 경쟁 제품보다 무조건 10% 높은 가격을 매겼다. "품질에 자신이 있었기 때문"이라는 게 이 사장의 이야기다. 덕분에 일본에서는 '한국 소주가 일본 소주보다 비싼 게 당연하다'며 위스키와 동급이라는 인식이 굳어질 수 있었다.
제품 자체뿐만 아니라 일본 유통시장에 적응하는 것도 중요했다. 이 사장은 "일본 유통시장은 배타적이고 복잡해 현지 유통사와의 협력이 중요했다"며 "유통사에 이윤을 보장해주고 장기적인 관계를 맺어 외국 기업에 대한 이질감을 신뢰와 신용으로 바꿨다"고 말했다. 또 일본 법인 직원 중 본사 파견 직원의 비율은 10% 미만으로 유지하고 나머지는 현지 직원들에게 맡겨 책임의식을 높였다.
다만 이 사장은 "앞으로도 소주의 세계화를 위한 정부ㆍ기업ㆍ민간의 공조가 필요하다"고 강조했다. 일본의 '사케', 멕시코의 '테킬라'처럼 정부가 나서 투자하는 사례를 본받아야 한다는 것. 그는 "소주가 싸구려 술이라는 인식을 버리고 세계에 자신 있게 권할 수 있어야 한다"고 덧붙였다.
