협상의 달인 되려면 꼼꼼하게 질문하라

#장면 1 결혼한지 한 달이 된 신혼부부가 사는 집. 소파에 누워 신문을 보고 있는 남편에게 아내가 "쓰레기를 버릴래, 아니면 설거지를 할래"고 하자 남편은 "오늘은 너무 피곤한데…음… 설거지는 시간이 많이 걸리니까 쓰레기를 내가 버릴게" 하며 웃었다. 아내는 혼자하기 힘든 집안 일을 남편과의 대화로 덜게 됐다. #장면 2 컴퓨터를 사러 간 사람이 판매원에게 "170만원이 지금 판매할 수 있는 최저가격인가요?"라고 하자 판매원이 "다음주부터 할인해서 150만원에 팔려는데 오늘 그 가격에 드릴 수 있을지 점장님께 물어볼게요." 그 손님은 질문 하나로 20만원을 아낄 수 있었다. '협상' 하면 근사한 호텔 회의실에 정장 차림을 한 사람들이 냉철한 눈빛으로 서로를 마주보고 있는 장면이 쉽게 떠오를 수 있다. 리더십 전문 컨설턴트인 저자들은 그러나 아침에 눈을 떠 분주한 하루를 보내고 저녁에 다시 이부자리에 들기 전까지 순간순간이 협상의 연속이라고 말한다. 책은 자칫 어렵게 생각되는 협상을 일상으로 끌어들여 쉽고 재미있게 풀어낸다. 저자는 협상과정에서 승자와 패자를 가르는(win-lose) 경우도 있지만 모두 승자(win-win)가 되는 협상이 이상적인 결과라고 강조한다. '윈윈' 결과를 이끌어 내기 위해서는 상호 협조적인 분위기를 조성하는 것이 필수다. 협상 당사자 모두가 상대적으로 낮은 가치를 두고 있는 것을 주고 상대적으로 높은 가치를 지닌 것을 얻게 된다면 양쪽 모두가 이기게 된다는 논리다. 이상적인 협상을 위해서는 상대방의 말을 잘 듣고 질문을 꼼꼼하게 해야 하는 것이 첫번째 과제다. 질문은 상대방이 원하는 것을 알아내는 기법이라는 것. 지금까지는 성공적인 협상을 위한 전략이나 협상의 철학적 개념을 소개하는 것이 대부분이었다. 대신 이 책은 협상 테이블에서 곧바로 써 먹을 수 있는 가이드라인 101가지를 소개한다. 또 협상의 달인이 되기 위해 알아야 할 사항과 질문 잘 하는 노하우 그리고 경청의 방법 등을 구체적인 사례로 풀어서 소개한다.