『성심껏 대하면 한 번 고객은 평생고객이 될 수 있습니다』
기업은행에서 섭외의 대가로 통하는 종로6가 김상엽(42) 과장이 섭외한 고객들은 거액을 맡기는 사람들이 아니다. 金과장의 고객은 주로 종로와 동대문 일대 가게 아줌마나 이웃들. 그러나 그의 고객중에 잠깐 거래했다가 떠나가는 「반짝 고객」은 없다. 인사발령을 받아 지점을 옮겨도 그를 따라오는 고객들이 줄잡아 20여명. 다리품을 팔아 한명 두명 섭외한 고객들로 탄탄한 「평생고객층」을 확보한 金과장 방식은 「IMF시대형 섭외」로 주목받고 있다.
金과장은 출근전인 아침 8시부터 지점 주변 가게들을 순회하는 것으로 일과를 시작한다. 여기저기 돌아다니며 노점상이나 가판대 아저씨에게 물을 떠다주기도 하고 점심시간에 근처 식당이 바쁠 때는 단무지나 김치를 날라주기도 한다. 평소에 못챙긴 고객들에겐 휴일까지 할애해서 재테크 상담을 한다. 종로6가 지점으로 발령난지 한달 남짓만에 金과장이 섭외한 고객은 100명이 넘었다.
『섭외하면 거액을 유치해야 한다는 인식이 강했지만, 거액 유치에는 그만큼 거품도 많다』는 金과장은 『금액은 적어도 지속적으로 거래해주는 분들이야말로 진짜 고객』이라고 강조한다.
대다수 은행원들이 「한건」의 거액유치에 목을 매던 10여년 전부터 金과장은 이렇게 공을 들여왔다. 지난 83년 기업은행 입행 후 창신동, 동대문, 서교동, 수색 등 지점을 전전하면서 그가 관리하는 고객들이 이제는 노트 10권분이 넘는다. 『이상한 사람 다 있다』며 시큰둥하게 바라보던 동료들에게도 인정을 받기 시작해 이제는 은행의 각종 포상자 명단에 빠지지 않는 「실력가」로 통하게 됐다.
『단순한 섭외 목적이 아니라 진심으로 대한 주변 사람들과 인간적인 관계를 유지하는데서 보람을 느낀다』는 金과장이야말로 IMF시대를 극복할 수 있는 은행마케팅의 전형을 보여주고 있다고 주변에서는 입을 모은다.【신경립 기자】
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