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김현호(52·사진) 한국채권투자자문 대표는 29일 서울경제신문과의 인터뷰에서 "수십 년 동안 증권사의 영업은 대부분 고객이 계좌를 개설하면 직원이 투자 상담을 하거나 종목을 추천하는 방식이었지만, 최근에는 자문사와 연계해 고객유치에 나서는 곳이 늘어나고 있다"고 밝혔다.
증권사가 고객의 투자 성향을 파악한 뒤 그에 적합한 투자 자문사를 선정해 투자일임 상담을 권유하고, 금융투자상품 거래는 해당 증권사 계좌를 통해 하도록 유도해 매매 수익을 챙기는 방식으로 진화하고 있다는 것이다.
상품 거래는 자사 고객의 계좌에서 이뤄지지만, 증권사는 종목 권유에 따른 투자 손실 책임을 피할 수 있고 자문사는 일임 계약을 맺는 고객이 늘어 서로에게 도움이 되는 전략이라는 게 김 대표의 분석이다. 한국채권투자자문은 현재 KDB대우증권, 대신증권, 한국투자증권과 자문 서비스 계약을 맺고 '공동 영업'을 하고 있다.
김 대표는 "증권사가 고객을 위한 자문사를 골라주는 이른바 '매니저 오브 매니저' 전략"이라며 "특화된 자문사를 연결만 해주면 증권사는 투자 상담과 매매라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있다"고 설명했다.
이런 시스템을 통해 고객은 증권사가 선별한 전문 투자자의 상담을 받아 투자 수익률을 높일 수 있다. 물론 공짜는 아니다. 투자 자문 수수료가 있다. 하지만 김 대표는 "투자 수익금에 대해 주식은 1%, 채권은 0.3% 정도의 자문료가 붙는다"며 "채권투자의 경우 1억원의 수익이 나면 30만원 정도의 자문료를 내는 것으로 고객들에게 큰 부담이 되지는 않을 것"이라고 말했다.
증권사와 연계 영업을 펼치는 전략은 김 대표의 아이디어다. 증권사 출신인 김 대표는 증권사 영업사원이 실적과 고객 수익률 관리에 얼마나 스트레스를 받는 지 잘 알고 있다. 증권사의 수익원인 상품거래 수수료는 유지하면서 운용부담은 획기적으로 줄일 수 있는 방법을 연구하던 끝에 나온 것이 바로 증권사와 자문사의 연계영업이다.
김 대표는 "증권사 직원이 고객의 운용 부담을 지나치게 떠안지 않으면서도 실적을 유지하려면 운용은 운용전문가에게 맡기고, 증권사를 통한 거래는 유지하는 것이 좋겠다고 생각했다"며 "KDB대우증권에 공동영업을 제안한 결과 서로의 이해관계가 잘 맞아 지난 3월부터 연계 영업을 시작했다"고 말했다.
김 대표는 최근 자신을 찾아오는 증권사 고객들에게 분리과세 혜택을 받을 수 있는 국내 하이일드펀드를 추천한다. 하이일드펀드는 총자산의 30% 이상을 신용등급 BBB+ 이하 채권(비우량채권) 또는 코넥스 상장 주식에 투자하는 상품이다. 1인당 분리과세를 받을 수 있는 가입 금액 한도는 5,000만원이다. 여기에서 발생하는 소득에 대해선 종합소득세율 대신 원천세율 15.4%만 적용받는다.
김 대표는 현재 200명의 고객과 투자일임 계약을 맺었으며, 그가 운용하는 하이일드펀드 설정액은 300억원 가량이다. 투자일임으로 운용되는 국내 하이일드펀드(500억원 가량)의 60% 가량이 김 대표의 손을 달려 있는 것이다. 김 대표가 지난 3월17일 조성한 하이일드펀드는 주로 동양증권후순위채를 편입해 설정 후 20%의 수익률을 기록하고 있다.
김 대표는 "원금 손실을 우려하는 하이일드펀드 투자자는 투자를 전문가에게 일임하는 편이 낫다"며 "투자일임을 통해 펀드에 투자하면 비협약채권자 지위를 유지할 수 있기 때문에 하이일드채권을 발행한 회사에 문제가 생겨도 원리금을 보장받을 수 있다"고 강조했다. 김 대표는 "일반 펀드나 신탁을 통해 투자하면 협약채권자로 분류되지만, 자문사 등에 일임해 투자하면 비협약채권자의 지위를 얻을 수 있다"며 "채권 발행사가 워크아웃 등에 돌입할 경우 협약채권자는 채무재조정대상이 돼 원리금을 손해 볼 수 있지만, 비협약채권자는 원리금을 보장받을 수 있다"고 설명했다.
김 대표는 지난 1988년 유화증권에 입사한 뒤 조흥증권(현 아이엠투자증권), 동양투자신탁운용 등에서 채권본부장으로 일했고 지난 2010년 한국채권투자자문을 설립했다.
