'미국 시장에 안정적으로 진출하려면 현지의 관련 제조업체 등과 전략적 제휴를 맺고, 제휴선의 유통채널을 활용하라.'
중소기업청과 대ㆍ중소기업협력재단이 8일 오전 서울 삼성동 코엑스(COEX)에서 '대ㆍ중소기업 상생협력박람회' 행사의 일환으로 개최한 '해외시장 진출전략 세미나'에서 미국의 컨설팅업체 IGS그룹이 내놓은 조언이다.
재단과 공동으로 이번 행사를 주관한 IGS그룹의 애비 무케르지 시니어 디렉터는 이날 '미국시장 진출전략'이란 주제발표를 통해 이같이 강조했다.
◇전략적제휴선을 만들어라= 한국 중소기업들이 미국시장 진출을 위해서는 현지 관련 제조업체 등과 합작회사(JointVenture)를 설립하거나 전략적 제휴를 맺고, 제휴선의 유통 네트워크를 활용하거나 제휴선이 소개해준 유통업체를 이용하는 방안을 적극 모색할 필요가 있다.
이를 위해 우선 위험을 분산하고 효율적인 사업 전개를 위해 서로 윈-윈할 수 있는 현지 파트너를 발굴해야 한다. 또 자체 브랜드를 활용한 미국시장 진출을 계획적으로 추진하고, 철저한 시장조사와 현지화된 마케팅체제를 구축해 글로컬라이제이션(GlocalizationㆍGlobalization과 Localization의 합성어) 추세에 부합하는 제품ㆍ사업모델을 개발해야 한다.
◇납품처ㆍ제품군을 다변화하라= 연구개발 투자를 강화해 우수한 품질, 앞선 기술의 제품을 공급해 고객업체와 시장의 신뢰를 얻고, 이를 바탕으로 폭넓은 고객집단을 확보해 나가야 한다.
어렵겠지만 생산 제품의 포트폴리오를 다양화하는 것도 중요하다. 기술이 급변하고 있는데 투자분을 회수하지 못했다고 철 지난 제품에 연연하면 승산이 없다. 이런 제품은 과감히 버려야 한다.
시스템통합(SI)ㆍ소프트웨어 개발업체들 사이에 엔지니어 등의 영어 의사소통 능력이 떨어진다는 이유로 해외사업에 소극적인 업체가 많은데 이것도 오해다. 이런 분야의 전문가집단이 공동으로 업무를 수행할 때 영어는 큰 장애가 안된다. 대부분 현장에서 부딪치며 해결할 수 있다.
