“(해외시장을)두드려라 그러면 (새로운 성장동력이)열릴 것이다”
봉제기계 전문업체 썬스타 박인철 회장은 창업초기 지인을 통해 조언으로 들었던 이 성경 구절을 절대 잊지 못한다. 국내 기업 간 과당경쟁과 비좁은 내수시장 한계를 극복하기 위해 해외시장에 눈을 돌리는 계기가 됐기 때문.
썬스타는 컴퓨터 자수기를 전 세계 130여개국에 수출하는 소위 ‘글로벌 중견기업’이다. 올해 본사 수출실적은 전년 대비 2배 증가한 1억3,000억 달러. 해외법인의 실적 4,000만 달러까지 합치면 모두 1억7,000만 달러를 예상한다.
박 회장은 “수익성을 높이기 위해 일찌감치 해외시장으로 눈을 돌린 것이 성공 요인”이라며 “올해 경쟁사보다 먼저 아프리카 지역까지 판매거점을 확대, 운영할 만큼 해외시장 개척은 성장 원동력”이라고 강조했다.
◇해외시장에서 찾은 활로= 이 처럼 해외시장 공략을 통해 새로운 활로를 모색한 중소 제조업체들이 견실한 중견기업으로 성장하며 승승장구 하고 있다.
갈수록 어려워지는 경영환경속에서도 해외 전시회 참가, 현지 바이어 직거래, 해외법인 설립 등에 적극 나서고 있는 것이다.
30여개국에 공작기계를 수출하는 화천기계공업도 창업초기 국내에서의 실패를 만회하기 위해 해외시장을 돌파구로 선택, 성공한 경우다. 올해는 전년 대비 175% 이상 증가한 3,600만 달러의 수출 실적을 예상한다.
내년에는 중국과 인도를 비롯한 제 3지역 공략을 통해 인지도와 시장점유율 향상을 집중할 계획이다. 특히 브랜드 인지도 향상을 위해 IMTS(시카고공작기계전시회), EMO(유럽공작 기계전시회) 등 세계적 기계전시회도 계속 참가할 방침이다.
이 회사의 조규승 사장은 “제품의 효율적인 인지도 향상을 위해 해외 딜러의 본사 공장 방문을 추진하고 동시에 신속한 납기 체제를 구축과 해외 유통망 정비를 통해 해외시장 공략에 박차를 가할 것”이라고 말했다.
◇다양한 마케팅 전략은 필수= 현지 바이어와 직거래를 활용해 재구매 하는 수출 공략도 눈길을 끈다. 건설기계 전문업체 대모엔지니어링은 이 같은 방식으로 세계 50여개 국에서 매년 20% 이상의 수출증가율을 기록하고 있다. 지난 3년간 수출액도 200% 가까이 증가했다.
이원해 대모엔지니어링 사장은 “매년 3~4회에 걸쳐 해외 섬유기계전시회에 반드시 참가해 신제품 홍보에 주력하고 있다”며 “바이어와의 직거래가 가능한 방법에 올인하는 것이 해외마케팅의 주요 목표”라고 밝혔다.
이밖에 산업자동화 전문업체 오토닉스는 지난 2002년에 중국 현지 공장을 설립하고 동남아시아 시장의 거점으로 활용하고 있다. 중국 내에서 오토닉스의 브랜드를 본딴 짝퉁 제품까지 등장했다.
LCD TV 전문업체 디보스는 유럽 현지공장 운영방식을 현지업체 위탁생산에서 직접 운영으로 변경, 제조원가 및 물류비 절감과 품질관리 등의 경쟁력을 강화해 생산량을 월 2만대에서 5만대 이상 늘렸다.
한국기계산업진흥회 관계자는 “최근 들어 중소 제조업체들이 해외시장을 새로운 성장동력의 돌파구로 활용하는 성공사례가 늘어나면서 ‘해외시장 개척만이 살 길’이란 공감대가 더욱 확산되는 분위기”라고 강조했다.
