소규모창업을 시작할 때는 무엇보다 치밀한 계획이 필요하다. 그 중에서도 사업의 성공여부에 가장 큰 영향을 미치는 것이 매출액 추정 및 재무분석이라 할 수 있다. 매출액 추정은 종합적인 계획을 세우기가 어렵고 판매예측을 수치로 도출해야하는 기술적 어려움이 따른다. 매출은 시장상황, 파는 방법, 제품성격, 경쟁업종 등의 변화에 따라 다양한 변수가 발생하기 때문이다.
매출추정방식은 하향식 매출추정 방식과 상향식 매출추정, 수평적 매출추정 방식이 통용되고 있으나 어느 방법도 충분치는 않다. 판매예측은 대단히 노력이 많이 들어가는 활동이다. 기본적인 수치의 표본을 색인하고 예상구매객체를 도출하며 평균 객단가와 회전률을 기준으로 산출해야 하는 등 매우 복잡한 과정을 거쳐야 한다.
대다수의 예비창업자들은 예상과 경쟁점 분석을 통한 손익 민감도 분석을 실시한다. 하지만 손익민감도는 사업타당성의 기초자료일뿐 매출액을 도출하는 방식과는 차이가 있다. 보다 실질적인 매출추정은 통행인구수×내점률×1인 구매단가로 계산하는 방법과 1일 방문객수×월간영업일수×1인 구매단가로 계산하는 방법이 있다. 경우에 따라서는 투자금액×회전율=추정매출과 테이블수×회전율×1인 구매단가로 계산하는 방법을 사용하기도 한다.
회전률은 음식점을 생각하면 이해가 빠르다. 맥주전문점을 예를 들면 매출 접점대 시간 (오후 9~10시)내 운영매장의 테이블 점유율을 점검해 매장내 테이블이 만석일 때에는 2~3배수를, 만석이 아닐 때에는 테이블 점유수에 1.5~1.8배수를 계산하고 맥주전문점 테이블 단가인 3만원을 곱하면 예상매출을 산출할 수 있다.
/창업경영연구소장 www.icanbiz.co.kr
