[책과 세상] 업종의 울타리를 뛰어 넘는 고객쟁탈전

흔히 길거리에 있는 피트니스 클럽의 경쟁 상대는 길 건너편의 다른 피트니스 클럽이라고 생각한다. 하지만 운동을 하려는 사람들이 아예 피트니스 클럽에 가지 않고 집에서 닌텐도 위 피트니스를 한다면 어떨까? 이 경우 피트니스의 클럽의 경쟁자는 다른 피트니스 클럽이 아니라 닌텐도가 돼 버린다. 피트니스 클럽은 닌텐도와 경쟁하고 프로야구는 TV드라마와 경쟁하는 사회가 도래했다.‘갤럭시S의 경쟁자는 코카콜라다?’는 업종간 경계가 허물어지는 경쟁 사회에서 어떻게 전략을 짜야 하는지를 설명한 책이다.‘이업종 경쟁전략’이라는 원제에 비해 다소 자극적인 한글판 제목은 서로 다른 분야가 경쟁상대가 되는 현 비즈니스 상황을 대변한 것이다. 와세다대학 비즈니스스쿨 교수인 저자는 판매 경로나 비용구조, 브랜드 이미지도 전혀 다른 이 같은 새로운 유형의 경쟁을 ‘이업종 격투기’라고 부른다. 서로 다른 배경을 가진 기업들이 서로 다른 규칙으로 같은 시장의 고객을 놓고 경쟁한다는 의미에서다. 책은 다양한 사례를 통해 새로운 유형의 이업종 격투기 구조를 설명하고 그 경쟁의 승자가 되기위한 전략 구축의 방법론을 제시한다. 이업종 격투기를 준비하려면 우선 격투기가 어디에서 일어날 지 알아야 하며 이를 위해 ‘사업연쇄’를 분석해야 한다고 저자는 강조한다. 사업 연쇄란 ‘레코드 시장’을 예로 들면 음악가, 레코드 바늘, 레코드 플레이어 레코드 회사, 전자기기점, 레코드점, 소비자 등으로 이루어지는 연결고리를 말한다. 하지만 이 가운데 꼭 있어야 하는 것은 음악가와 소비자뿐이고 그 사이에 있는 요소들은 수단에 불과하기 때문에 중간 과정은 통째로 변화가 가능하다. 즉, 중간 과정에서 전쟁이 일어나는 것이다. 책은 이처럼 사업을 할 때 소비자가 원하는 게 무엇인지를 파악하도록 하는 게 이업종 격투기에서 승리하는 방법이라며 이업종 격투기의 현황을 분석하고 전략을 세우는 방법을 자세하게 소개한다. 1만 6,800원.