'예스' 이끌어내는 50가지 설득기술 소개

미국의 한 음식점에서 설득과 선물의 관계에 대한 실험이 진행됐다. 직원이 계산서를 갖다 주면서 손님들에게 나눠주는 사탕이 팁과 어떤 상관관계가 있는지를 조사하는 내용이었다. 손님들에게 사탕을 하나씩 나눠주었을 때와 두개를 나눠주었을 때 그리고 하나를 나눠 준 후 돌아서면서 “이렇게 멋진 손님들에게 맛있는 사탕을 하나 더 드려야겠어요”라고 말하고 하나를 더 건넸을 때, 경우에 따라 손님의 팁은 얼마나 차이가 있을까. 차이가 컸다. 첫번째는 평소보다 약 3.3%가 많았고, 두번째는 14.1%가 더 많았다. 세번째는 평상시보다 무려 23%나 팁이 더 많은 것으로 나타났다. 실험은 예상 밖의 호의가 큰 효과를 발휘한다는 결론을 남겼다. 한국에서만 100만권 이상 팔리면서 심리학의 열풍을 몰고 왔던 주인공 ‘설득의 심리학’의 후속작이 나왔다. ‘설득은 과학’이라고 주장하는 로버트 치알디니 미 애리조나 주립대학교 심리학 교수와 그의 동료들이 쓴 이 책은 상대방의 마음을 움직여 ‘예스’를 이끌어내는 노하우를 소개한다. 전편과 맥락은 같지만 최근 변화된 의사소통 환경을 반영했다. 저자는 국가간 경계가 무너지는 글로벌 사회에서 설득력을 강조하기위해 문화의 중요성을 강조하고, 인터넷 시대에 온라인과 오프라인에서 일어날 수 있는 설득의 오해와 진실을 다양한 사례를 들며 설명한다. 오랜 기간 진행했던 실험 결과를 바탕으로 소개하는 50가지 설득의 기술은 비즈니스 상황에 적용할 수 있는 실천적 지침까지 소개한다. 책은 가정이나 직장은 물론 모든 인간관계에서 나의 뜻을 정확하게 전달하고 원하는 결과를 이끌어내는 데 필요한 이론과 근거를 제공한다. 사실 책 내용의 핵심은 심리학 이론과 논리 보다는 성공 영업을 위한 해법에 가깝다. 그럼에도 책이 인기를 끄는 비결은 상대방의 마음을 읽고 내 편으로 만드는 노하우가 인간관계의 기본이라는 점을 강조하기 때문이다.