"개인기·인맥 위주 세일즈시대 지났다"

이 달초 2014년 동계 올림픽 개최지가 결정됐던 콰테말라시티는 세일즈 전쟁터를 방불케 했다. 후보 국가의 기업인들은 물론 국가 원수가 직접 나서 프레젠테이션에 참가하거나 일일이 IOC 위원을 찾아 다니며 자신의 국가를 세일즈하기에 바빴다. 국가 원수가 권위를 버리고 직접 유치 프레젠테이션에 나서는 것은 예전 같으면 상상하기 어려운 일. 국가나 기업 간 경쟁이 거세지면서 기업 CEO는 물론 대통령까지 발 벗고 세일즈에 나서는 가히 세일즈 전쟁 시대가 된 것이다. 평창이 소치에 밀려 아쉬운 결과를 내면서 우리의 패인과 경쟁국의 승리 전략에 대한 분석도 한동안 세인들의 입에 오르내렸다. '한국의 임원들' '한국을 버려라' 등을 통해 우리 기업의 특성과 경영 문제점들을 명쾌하게 풀어냈던 이성용 베인&컴퍼니 대표가 이번에는 체계적인 세일즈 교육과 기법을 제안했다. 개인기나 타고난 자질, 혹은 두터운 인맥만 믿고 밀어붙이는 세일즈 시대는 지났다는 게 저자들 주장. '세일즈는 과학이다'는 제목에서 볼 수 있듯 저자들은 세일즈 사원의 능력을 극대화 시키는 과학적인 솔루션만 갖춘다면 스타 세일즈맨을 조직적인 차원에서 길러낼 수 있다고 말한다. 이들이 제시한 과학적 세일즈 기법은 4가지 단계로 짜였다. 우선 조직 내 우수 사원의 세일즈 방법과 외부 기업의 우수 사례를 분석하고 이들의 세일즈 기법을 매뉴얼화한다. 두번째로 세일즈 관리자의 선행 교육을 통해 코칭 능력을 높인다. 세번째 OJT(현장에서 일하면서 받는 훈련)를 중심으로 새로운 세일즈 과정을 현장에 적용한다. 마지막 단계는 습관화를 통해 새 세일즈 과정을 정착시키는 길. '우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다' '가장 효과적인 판매법은 대면(對面) 세일즈다' 등 흔히들 세일즈 전략의 일반적인 진실로 알려진 것들을 '세일즈에 대한 17가지 오해'로 묶어 도마에 올렸다. 은행, 보험사, 증권사 등 그동안 컨설팅사 베인&컴퍼니가 수행했던 성공적인 컨설팅 사례들이 곁들여졌다.