갈수록 똑똑해지는 소비자 설득하려면?

갈수록 똑똑해지는 소비자 설득하려면? ■ 고양이가 짖을때까지 기다릴 것인가?브라이언 아이젠버그외 지음, 명진출판 펴냄 장선화 기자 india@sed.co.kr 소비자가 의견을 자유롭게 개진할 수 있는 쌍방향 네트워크시대. 마케팅 담당자는 소비자의 마음을 파악하기가 더 어려워졌다. 광고 횟수에 따라 상품 판매가 좌우됐던 과거엔 ‘일정한 시간에 종을 치면 개가 침을 흘린다’는 파블로프의 이른바 ‘조건반사’ 법칙이 맞아떨어졌지만 소비자는 더 이상 종이 울리기를 기다리지도 않을 뿐 더러 필요하면 직접 종을 치기도 하기 때문. 블로그ㆍ덧글ㆍUCC(이용자가 만든 콘텐츠) 등 열린공간으로 나온 소비자가 상품판매의 흐름을 주도하고 있다. 경영컨설팅 전문가인 저자들은 마케터가 변화하는 환경을 간파하지 못한 채 통제력을 잃고 우왕좌왕하는 사이 소비의 통제권은 고객의 손아귀로 넘어갔다고 설명한다. 저자들은 독립적이면서 까탈스럽게 바뀌는 소비자를 고양이와 같다고 정의를 내리고 이들을 설득하는 노하우를 풀어놓는다. 이들이 주장하는 해법은 설득공법(Persuasion Architecture). 심리학ㆍ신경의학ㆍ영업ㆍ언어학ㆍ정보검색ㆍ디자인 등 다양한 분야의 이론을 접목해 최적화한 설득공법은 구매과정을 판매과정과 결합해 빠르게 변하는 시장에 대응할 수 있도록 해 주는 강력한 대안이다. 설득공법은 고객을 설득하는 데 그치지 않고 행동으로 옮기는 것이 핵심이다. 기업은 설득공법을 통해 고객과 상호반응하며 마케팅 할 수 있고, 회사의 특성에 맞는 설득 시스템을 구축할 수 있다. 책은 고객의 단순한 행동 패턴이 아닌 고객의 행동 양식을 파악하고 정보를 찾는 고객의 습관과 구매 결정 스타일을 파악하는 데 필요한 노하우를 소개한다. 입력시간 : 2007/06/29 17:10