조선용 용접기의 지난 1986년 가격은 대당 450만원대였다. 현재는 중국산 제품이 220만원대에 팔린다. 세라믹인슐레이터라는 부품도 당시에는 8,500원대였으나 지금은 350원대로 떨어졌다. 물가는 올랐지만 신소재와 생산기술 등이 개발되면서 70~80%의 비용 절감이 이뤄진 것이다.
소비자는 물건을 살 때 우선 가격대를 정해놓고 품질이 우수한 제품인지, 또 잘 망가지지 않고 내구성이 뛰어난지를 살핀다. 물론 역순으로 생각해 구매를 결정하기도 한다. 하지만 무엇보다 중요한 것은 제품의 품질ㆍ성능이 가격 대비 적정한지 여부다. 소비자를 만족시키려면 품질개선뿐만 아니라 소비자가 이해할 수 있는 가격이 조성돼야 하는 것이다. 기업은 고정된 가격체제를 고수하면 성장할 수 없다. 소비자에게 외면받을 뿐만 아니라 회사의 생산성도 제자리가 되기 때문이다. 가격은 생산자가 얼마든지 조율할 수 있으며 그것이 바로 경쟁력이다.
'영업에서 2등은 없다'가 필자의 신조다. 영업은 무조건 1등을 해야 한다. 1등 영업을 하려면 생산성이 영업력을 뒷받침해줘야 한다. 또한 가격경쟁력을 갖춰야 한다. 가격경쟁력이 떨어지면 시장에서 살아남기 어렵고 가격경쟁력을 확보하기 위해서는 생산성 향상이 필요하다. 다시 말해 생산경쟁력을 통해 영업을 지원하고, 영업은 이러한 생산경쟁력을 등에 업고 가격경쟁력이라는 강력한 무기를 바탕으로 시장이라는 전쟁터에서 승리할 수 있는 것이다.
전쟁터에서 승리한 자에게는 1등 영업이라는 전리품이 돌아간다. 이 전리품은 생산을 독려하고 가격경쟁력을 보강해 영업을 지원하는 유기적인 순환구조다. 영업과 생산 어느 하나가 부합되지 않으면 결국 시장에서 생존할 수 없게 되는 것이다.
이러한 진리는 조선산업에서도 통용된다. 조선은 대표적인 소비자 주도형 산업이다. 제품의 사양, 가격, 인도 기일까지 전부 수요자의 요구에 따라 결정된다. 이렇게 까다로운 소비자를 상대로 조선산업의 불황기를 극복하는 방법은 앞서 말한 1등 생산경쟁력을 통한 1등 영업뿐이다. 낮아진 선가를 불평하거나 관망하기보다는 지속적인 생산효율 향상을 통한 가격경쟁력으로 무장한다면 현재 상황에서도 충분한 영업이익을 확보할 수 있다.
