지구촌 각지에서 연간 1만2,000여건의 다양한 전시회가 개최된다. 섬유ㆍ패션 기업과 단체도 파리, 홍콩, 뉴욕, 중국 등 해외 유망전시회에 한국관을 구성하거나 개별기업 형태로 참가해 우리의 지식ㆍ문화와 기술을 수출하려 애쓰고 있다. 하지만 이들 기업들은 전시회가 끝난 뒤 다양한 모습을 보여준다. 전시회 참가준비에 철저했던 업체들은 생산량을 초과한 상담실적에 행복해 하지만 유망 전시회란 평가만을 듣고 바이어를 얕보며 참가준비에 소홀했던 기업들은 사정이 다르다. 전시회 참가비와 출장경비를 홍보비로 활용된 것에 자위하며 귀국길에 오르는 모습을 보여줘야 하기 때문이다. 해외전시회는 신기술과 신제품으로 무장한 경쟁사들과 한판의 승부를 겨루는 전쟁터라 해도 과언이 아니다. 이런 곳에서 기업들은 그동안 준비했던 모든 것을 보여줘야 한다. 물론 스치듯 지나치는 바이어들의 눈길을 잡기 위해 전문가를 활용해 부스 내 진열품을 디스플레이해야 한다. 그러기에 앞서 기업은 우선 참가하는 전시회의 성격과 목적을 정확히 파악, 결정해야 하겠다. 그리고 방문 바이어들의 구매 성향과 대형 바이어 리스트를 충분히 조사ㆍ확보해 새로운 거래선 개척을 위한 참가홍보를 해야 한다. 차별화된 모든 제품과 지속적인 신제품 개발에 노력한 결과물을 참관하는 바이어의 성향에 맞게 갖춰놓아 건실한 기업임을 보여주도록 해야 한다. 또한 기존 거래 바이어와의 상담일정을 전시기간 중에 잡아 그들의 반응을 조사하며 수주가 이뤄지도록 해야 한다. 상담요령도 길러야 한다. 제품 카피를 위한 경쟁사와 후발국 바이어의 불필요한 부스방문을 제한해야 하고 생산성 없는 바이어와의 상담으로 귀중한 시간을 허비하지 말아야 하겠다. 사후관리 또한 실현 가능성에 따라 상담했던 바이어들을 구분, 정리해서 계약이 이뤄질 수 있도록 효율적으로 관리하는 노력을 필요로 한다. 결전을 치루기 위해서 어느 하나 준비를 소홀히 해서는 안된다. 전시회 참가를 지원ㆍ관리하는 단체나 조합들 또한 영세한 중ㆍ소기업들을 위해서 적극적ㆍ체계적으로 이들이 경쟁력을 갖출 수 있도록 교육계획을 수립, 시행해야 한다. 중ㆍ장기적인 스케줄에 따라 해외 대형ㆍ유명 브랜드 바이어들의 구매성향을 조사해서 알려주고 선진국가나 선도기업들의 신제품에 대한 자료를 구입, 분석해서 기업들이 낱峠？방향을 제시해줘야 한다. 세계는 개성화ㆍ정보화가 가속화되고 있다. 따라서 기업 각자가 독립적이고 차별화된 제품을 생산할 수 있도록 전문화된 정보를 발 빠르게 제시하는 기능을 강화해야 한다. 수출지역 다변화를 위해 유명 전시회에 국한하지 말고 소규모 전시회나 신규 전시회에 대한 정확한 정보를 확보해 적극적인 마케팅 전략으로 신규 시장을 개척하려는 기업들의 위험부담과 기회비용을 최소화시킬 방도를 강구해야 하겠다. /박성철<한국섬유산업연합회 회장>
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