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“고객 맞춤형 마케팅에 주력했을 뿐입니다.” 올해 흥국생명의 보험왕으로 등극한 윤성옥(45) 울산지점 FC가 소개하는 영업 비결이다. 그는 지난해 연간 20억원의 매출과 통산 13회차 계약 유지율 97%의 실적으로 연도대상을 거머쥐었다. 그는 이화여대 법학과를 졸업한 후 공무원으로 근무했다. 지난 2003년 흥국생명에 입사했기 때문에 보험 영업은 이제 3년 정도 밖에 되지 않았다. 그는 노력한 만큼 대가를 얻을 수 있다는 것에 매력을 느껴 보험영업을 시작했다. 진취적이고 성취욕구가 강했기에 보험업은 적성에도 맞았다. 윤 씨는 고객 개개인이 가장 소중하게 여기는 가치가 무엇인지를 파악한 후 여기에 맞는 보험 상품을 제시하는 데 치중했다. 그는 이를 ‘컨셉 마케팅’이라고 부른다. 고객이 원하는 게 무엇인지를 파악한 후 맞춤설계를 제공하려면 엄청난 시간과 노력을 투자해야 한다. 하지만 이런 투자는 곧 괄목할 만한 성과로 이어진다. 윤 씨는 “고객을 만날 때마다 그 사람을 위해 온갖 열정을 쏟아 부었다”면서 “이렇게 정성을 기울이다 보니 자연스레 가까워지고, 지속적인 관계를 유지할 수 있게 됐다”고 소개했다. 그의 주요 고객은 기업의 최고경영자(CEO)를 비롯해 전문직 종사자들이다. 그는 자신의 대학 전공과 공무원 경력을 활용, 고객들에게 재정설계는 물론 법률 상담까지 해준다. 게다가 쉽게 털어놓기 어려운 가정문제 상담까지 기꺼이 수용하는 ‘토탈(total) 서비스’를 제공했다. 이런 서비스는 고객감동, 나아가 보험계약으로 이어진다. 윤 씨는 “끊임없이 노력하면 그에 상응하는 성과가 돌아오는 보험영업을 천직으로 삼았다”면서 “고객의 인생에서 가장 가치 있는 것을 끌어내어 행복과 성공을 만들어 나가도록 기여하고 싶다”고 말했다.
