미래세계의 키워드는 「사이버(가상)」다.생활공간은 한없이 넓어지고 거리개념은 사라진다. 사람들은 자기가 살고 있는 지역에 제한을 받지 않는다. 공간이 무한히 확대되는 것이다.
자기 집에 앉아서도 인터넷을 통해 지구끝까지 달려가 필요한 일을 할 수 있다. 온 세계를 누비며 다니나 집에 있으나 결과를 얻기 위해 걸리는 시간은 똑같다.
보험도 마찬가지다. 사이버보험시대가 열리는 것이다. 우리나라의 사이버보험은 아직 걸음마단계에도 접어서고 있는 형편이다. 그것도 일부 보험사에 국한될 뿐 전체적으로는 이제 겨우 개념 파악 단계에 머물고 있다.
◇금융부문의 전자상거래= 은행이 가장 앞서 있다. 은행의 정보력과 가상공간의 힘을 합쳐질 경우 은행의 사이버공간 시장 지배력도 엄청난 힘을 갖게 될 것으로 보인다. 은행에서는 이미 전자 상거래가 실용화되고 있다.
인적접촉에 의한 점포 금융거래를 인터넷을 통한 가상공간(VIRTUAL SPACE)에서의 금융거래가 대신해가는 이전현상이 나타나고 있는 것.
이같은 추세는 더욱 빠르게 확산될 전망이다. 편의성과 개성을 추구하는 고학력·저연령의 정보추구형 소비자가 급격히 증가하고 있기 때문이다.
때문에 금융기관은 영업전략의 패러다임을 바꾸고 있다. 금융기관 전략 변화는 두가지 측면에서 설명된다.
먼저 새로운 주력소비층인 고학력, 저연령층을 잡기 위한 마케팅 활동의 보완하고 재구축하기 위함이다. 전자상거래를 서둘러 추진하는 두번째 이유는 내부에 있다.
기존 판매채널의 비용절감 문제가 경쟁력 제고 측면에서 핵심적인 사항으로 등장하고 전자상거래를 통해 이를 극복하겠다는 것이다.
금융기관의 전자상거래 현황은 저비용 유통경로확대를 위한 마케팅 일환으로 시작됐다. 최초의 가상은행인 SFNB(SECURITY FIRST NETWORK BANK)는 95년 설립돼 200명의 직원으로 4,500만달러의 자산과 2,000만달러의 매출을 올리고 있다.
◇보험사 전자상거래= 세계 최초의 가상보험사는 제네랄 아메리카 생명의 자회사인 제네랄 라이프사. 1995년 설립돼 인터넷만을 판매채널로 특화해 보험상품을 판매하고 있다.
마케팅 핵심업무만 전담하고 여타 상품개발 보전 자산운용 등 업무는 모회사의 네트워크를 이용한다. 제너럴 라이프사는 50세 이상의 고학력, 부유층을 목표시장으로 정기보험, 유니버셜 보험, 연금 등을 판매하고있다.
하지만 아직까지 미국·일본 등에서도 보험사의 가상공간 활용은 기초수준에 머물고 있다. 보험정보 제공, 기계약조회, 보험설계 등 기능이 제한된 홈페이지코너 수준이다.
따라서 세계 굴지의 보험사들은 상대적으로 뒤처진 가상공간에서의 영업력 확대를 위해 전력을 투입하고 있다. 푸르덴셜은 고객 요구 환기, 정보교환 등 고객과의 의사소통채널로 활용하는데서 수준을 한 단계를 끌어올릴 계획이다. 최근 가상점포 운영을 위한 전담조직을 결성, 본격적인 전자상거래에 대비하고 있다.
미쓰이생명은 인터넷사에서 SET(SECURE ELECTRONIC TRANSACTION) 방식을 택해 초회보험료를 수납하고 있으며 상품으로는 5,10,15년 확정형, 계피동일, 보험료 10만엔 이하인 개인연금에 한정하고 있다.
또 보험사 상품을 가상공간에서 판매하는 가상몰이 등장, 기존의 대림점, 브로커 조직이 보험사와 제휴해 가상몰을 형성하고 있다. 특히 특정고객, 대고객에 대해서는 보험사와 고객만 통하는 폐쇄라인을 구축하고 업무교환과 특별서비스를 제공하고 있다.
◇무르익은 전자마케팅 시대= 국내에도 여건은 조성되고 있다. 지난해 금융감독원으로 통합되기 이전 보험감독원은 정보통신 등에 의한 보험상품 판매지침을 마련, 인터넷을 통한 보험 판매를 공식 인정했다. 이를 뒷받침할 전자서명법과 전자상거래 기본법도 통과됐다.
몇몇 보험사들도 판매전략을 대거 수정하고 있다. 다판매채널시대의 인터넷 채널 위상을 정립하자는 것. 세분화된 고객 요구에 맞는 상품과 서비스를 가장 적절한 판매채널을 통해 고객에게 제공하는게 골자다.
보험사들은 전자상거래 체제를 도입하면서 부수적인 효과도 함께 얻고 있다. 전자상거래체제를 구축하는 과정에서 얻게된 정밀한 시장조사와 고객성향분석 자료를 활용할 수 있게 된 것. 이를 토대로 가격할인, 대고객 정보제공, 전용상품 개발 등 차별적 시장접근 노력도 펼치고 있다.
보험사가 전자상거래 체제를 구축하면 국내외 금융기관과 네트워크로 연결돼 가상증권거래, 가상채권매매 등의 기회도 얻게 된다.
이를 통해 비용을 절감하고 전세계 금융시장의 신속한 정보를 입수할 수도 있다. 뿐만 아니라 네트즌과 의사소통 채널을 통해 경영의사 결정에도 활용이 가능하다.
일부 대형사의 경영진들은 아침 출근과 동시에 전자메일을 통해 접수된 고객 불만·의견·건의사항을 살펴보는 것에서부터 하루 일과를 시작한다. 고객의 목소리가 경영에 그대로 반영될 수 있는 기반을 인터넷이 제공하는 셈이다.
네티즌을 보험사 전자네트워크에 뜰어들이는 일은 중요한 사안이다. 그들은 정보화사회의 의견선도자로 규모와 영향력이 확대일로에 있기 때문이다.
보험시장의 개방과 5대재벌의 신규참여할 경우 인터넷을 통한 사이버마케팅 전쟁은 더욱 치열해질 전망이다. 이들은 국내 대형보험사들에 버금가거나 오히려 앞서는 전산정보인프라를 구축하고 있기 때문이다.【우승호 기자】
