지금 온 나라가 한미 간 쇠고기 수입 협상 결과를 놓고 시끌벅적하다. 협상의 성공과 실패를 판단하는 것은 각자의 몫이겠지만 분명한 사실 하나는 더 잘 할 수 있던 협상이라는 것이다.
최선의 협상 결과를 이끌어낼 수 없던 가장 큰 이유는 무엇일까. 여러 의견들이 있겠지만 가장 큰 이유는 협상 시작 전에 철저한 준비가 선행되지 못했다는 점이다. 성공하는 협상 뒤에는 언제나 철저한 준비와 계획이 숨어 있다. 성공하는 모든 협상의 전제 조건인 철저한 준비는 구체적으로 어떻게 해야 하며 그 결과는 어떠한지 살펴보자.
협상 성공에 가장 큰 영향을 미치는 요소 중 하나는 시간적 제약이다. 시간이 넉넉한 사람은 시간에 쫓기는 사람보다 힘이 있다. 시간을 넉넉하게 가지고 협상을 할 수 있는 가장 좋은 방법은 협상 전에 충분히 예습하는 것이다. 아무리 어려운 문제라도 충분히 예습한 사람은 짧은 시간 안에 문제를 풀어낼 수 있는 것처럼 부족한 시간, 스트레스와 싸우며 협상을 진행해야 하는 사람이 더 많은 준비를 해야 하는 이유다.
시간이 주는 압박 속에서 준비가 되지 않은 협상을 진행하며 현명한 결정을 내린다는 것은 대단히 어렵다. 오히려 스트레스 상황에 실수할 가능성이 높아진다. 협상에서 마감시간은 협상가가 느끼는 가장 큰 스트레스 중 하나다. 협상을 시작하기 전 필요한 정보를 수집하고 분석한 뒤 어떠한 방법으로 진행할 것인지에 대한 준비를 해야 한다. 그러면 협상 테이블에서 시간에 쫓겨 잘못된 결정을 하지 않게 될 것이다.
만약 우리가 한미 간 쇠고기 협상을 하기 전에 준비를 충분하게 할 수 있었더라면 시간에 쫓기면서도 지금 문제가 되고 있는 부분들 중 상당 부분이 개선될 수 있었을 것이다. 그러나 충분한 준비 없이 나름대로 정한 마감시간을 두고 협상을 진행해야 했던 협상가들이 챙길 것을 제대로 챙기지 못한 것은 당연한 일이다.
“도대체 우리 회사 윗사람들은 생각이 없는 것 같습니다. 죽도록 뛰어서 좋은 결과를 얻어낼 만하면 갑자기 최종 순간에 말 한마디로 뒤엎어버리고는 하는 겁니다. 도대체 상대방과 다음부터 어떻게 거래해야 할지 모르겠습니다. 나는 허수아비 아닙니까.” 이와 같은 불만을 가지고 있는 직원이 있는 조직은 협상 준비가 부족한 곳임에 틀림없다.
협상 담당자 뒤에는 언제나 협상의 결과와 방법에 대해 영향을 받는 다른 조직원들이 있다는 사실을 알아야 한다. 당장의 실적이 연봉과 평가에 직결된 영업담당자의 시각과 전체를 함께 바라볼 수 있는 경영자의 시각은 다를 수밖에 없다.
그러나 시각의 차이가 있다고 하는 것 자체는 문제가 되지 않는다. 문제는 의견을 통일하고 적절한 협상의 전략을 세우지 못한 내부 협상이라는 준비절차가 없다는 것이다. 내부 협상을 거치지 않고 진행하는 협상은 몇 가지 잠재적 문제점을 지닌다. 첫째, 신뢰성 상실이라는 위험이다. 담당자와 뒤에 있는 조직의 발언과 논리가 다를 때 조직의 신뢰성은 떨어진다. 상대방의 신뢰를 얻지 못한 협상 담당자는 설 곳이 없다. 신뢰를 잃어버린 협상자는 결코 힘을 가지고 협상을 진행할 수 없다. 내가 무슨 이야기를 해도 믿어주지 않는 상대방을 설득해서 원하는 것을 얻어낸다고 하는 것은 불가능에 가깝다.
둘째, 협상 담당자의 성취동기 저하다. 조직의 규모가 커지고 사업의 내용이 복잡해지면서 조직 구성원 모두가 협상을 해야 되는 시대다. 이런 상황에서 협상을 진행하는 담당자의 성취욕구가 낮다고 하는 것은 마치 져도 그만이라는 생각을 가진 군인을 전쟁터로 내보내는 것과 같다.
협상 성공을 위한 가장 큰 요소 중 하나는 협상 담당자의 높은 성취욕이다. 높은 성취욕이 뒷받침되지 않는 협상가가 좋은 결과를 얻어낼 수 없다는 것은 상식이다. 준비과정 없이 윗사람의 말 한마디로 담당자의 노력이 수포로 돌아가는 모습은 조직의 사기에 치명적인 해가 될 수도 있음을 알아야 한다.
내부적 의견통일이라는 준비절차를 빠뜨린 한미 쇠고기 협상은 현정권이 가장 중요한 동맹국으로 여기고 있는 미국의 신뢰를 잃어버리게 만드는 사건이 될 것이다. 상대방에게 신뢰를 받지 못하고 진행해야 될 앞날의 많은 협상에서 우리는 상당기간 어려움을 겪게 될 것이 틀림없다.
