지난해 초유의 저금리 현상이 지속되자 보험사들은 역마진 현상으로 상품구조조정에만 주력했지만 올 해부터는 적극적인 마케팅 전략으로 돌아섰다.이는 다양한 고객의 요구와 시장의 세분화, 급변하는 시장변화에 빠르게 적응해 우량 고객을 장기적으로 확보하기 위한 노력이라고 평가된다.
과거와 달리 보험사도 효율적인 자산운용과 리스크 관리 강화를 통해 내실을 꾀하고 있다.
또한 차별화 된 서비스를 통해 고객 만족을 강화하는 한편 새로운 특화된 시장을 확보하려는 움직임도 활발하다.
기존 고객에게 맞춤 정보 및 상품을 제공하는 한편 고객 중심의 사고와 행동을 통하여 미래의 고객을 선점하는 것은 시대적 요구다.
또 일단 확보한 고객을 지속적으로 관리하기 위해 과학적 서비스와 마케팅 기능을 강화하는 것도 필요하다. 올들어 보험사들은 적극적인 고객 지향적 마케팅을 추진중이다.
◇ 데이터베이스 마케팅
보험사들은 데이터베이스 마케팅을 위해 고객 DB를 확보하는데 전력 투구하고 있다. 이미 확보한 DB를 분석하고 세분화해 고객 맞춤형 상품과 서비스를 개발하는 것이 상품 경쟁력을 높이고 고객의 만족을 극대화할 수 있는 수단이다.
보험사는 다양하고 정확한 DB를 구축하기 위해 인터넷업체나 많은 고객을 보유한 기업들과 제휴, 다양한 이벤트를 펼치고 있다. 이를 위해 경품, 무료 보험 가입 행사, 광고비 지급 등 여러 이벤트가 활용되고 있다.
이 같은 DB 마케팅은 앞으로도 더욱 활성화될 것으로 전망된다. 인터넷과 이동통신의 확산으로 새로운 형태의 판매채널이 속속 등장하고 있다.
고객 DB를 얼마나 확보하고 있느냐에 따라 이런 채널의 활용능력이 달라진다. 따라서 DB는 경쟁력의 원천으로 작용할 것으로 기대된다.
◇ 사이버 마케팅
인터넷 인구 확산과 함께 사이버 마케팅도 갈수록 강화되고 있다.
보험사들은 인터넷 공간에서 유용한 생활정보를 제공하는 한편 다양한 이벤트를 실시하고 있다. 이는 결국 잠재 고객을 대상으로 친숙한 이미지를 심어주기 위한 전략이다.
보험사들은 홈페이지 회원가입 경품 행사, 복권서비스, 백신프로그램의 무료 제공서비스, 인터넷 무료과외 서비스 등 다양한 사이버 마케팅을 펼치고 있다. 이와 함께 다양한 재테크 정보, 요리 정보, 특정 검사 신청서비스도 제공된다.
특히 사이버세상에서 브랜드 인지도를 높이기 위해 홈페이지도 자주 개편된다. 또한 새로운 전산시스템 구축을 통해 편의성도 갈수록 높아지는 추세다.
마케팅에 온라인을 접목하는 것은 영업사원의 사무량 감소, 업무효율 개선 효과 등을 가져온다.
또한 모바일 시스템 등과 연계해 회사의 마케팅 경쟁력을 높이는 한편 본격적인 보험온라인 서비스 구축으로 고객중심의 원스톱 서비스와 24시간 보험서비스가 가능하게 된다.
보험사의 홈페이지를 적극 활용하면 유용한 정보를 얻을 수 있으며, 보다 양질의 보험서비스를 제공 받을 수 있다.
◇ 특화 마케팅
새해를 맞아 고객의 관심을 끌 수 있는 차별화 된 상품 전략과 부문별 경쟁력을 가질 수 있는 상품 전략을 추진하면서 잇따라 신상품이 등장하고 있다.
특히 보험상품의 구조나 보상측면에서 차별화 된 포인트를 강조하는 마케팅이 펼쳐지고 있다.
변동금리를 적용 상품, 노인을 위한 종신보험의 차별화, 저축성 기능을 가미한 변액보험, 차별화 된 의료서비스를 제공하는 민영의료보장보험, 인터넷 및 통신판매 전용 상품 등 고품질의 서비스를 원하는 고객에 맞춰 다양한 신상품이 선보이고 있다.
◇ VIP 마케팅
종신보험이 주력상품으로 부상하면서 생보업계를 중심으로 리치마케팅인 VIP마케팅이 전개되는 추세다.
각 생보사들은 우수 고객을 중심으로 클럽을 만든 후 무료종합검진, 대출금리우대, 문화행사초청 등 다양한 우대서비스를 제공하고있다.
지점장급 이상 간부가 직접 우수 고객의 가정을 방문해 밀착 서비스를 펼친다. 인터넷 홈페이지를 통해 보험계약내용과 보장내역, 대출내역을 신속하게 알려줄 뿐 아니라 고객 자녀들을 위한 합숙캠프를 운영하기도 한다.
우수 고객들로부터 창출되는 매출이 총 매출의 상당 부분을 차지하기 때문에 앞으로도 VIP 마케팅 경쟁은 더욱 치열해 질 것으로 보인다.
◇ 스포츠 마케팅
이미 외국에서는 일반화 된 것으로 월드컵과 아시안 게임을 앞두고 새로이 각광받고 있다. 스포츠 행사 후원을 통해 브랜드 이미지를 크게 높일 수 있기 때문이다.
보험사들은 경기장에 보상 관련 직원들을 파견해 신속한 서비스를 제공한다. 이 밖에 스포츠 행사와 관련한 각종 신상품을 개발하거나 업무제휴도 활발히 추진하고 있다.
또한 마라톤 열풍에 맞춰 '마라톤 매니아'를 겨냥한 새로운 마케팅 전략도 등장했다. 이는 이미 외국에서는 일반화 된 것으로 일반인들로부터 높은 호응을 얻고 있다. 이런 적극적인 마케팅은 우수 고객 및 단골 고객 확보 차원에서 더욱 확대될 것으로 보인다.
(문의:www.richnhealth.com)
/김경 ㈜아이리치코리아 대표
