부동산 중개업소는 중립을 지켜야 한다. 사는 쪽의 편을 들어서도 안 되고 파는 쪽의 편을 들어서도 안된다. 그러니까 ‘공인중개사 아니겠는가?’ 그러나 그들도 사람이라 유형의 이익이든 무형의 이익이든 이익이 많이 생기는 쪽으로 팔이 굽는다.
그래서 중개업소를 내 편으로 만드는 것이 중요하다. 매수.매도자는 계약서에 도장을 찍기 직전까지 매매가격을 놓고 신경전을 벌인다. 이 때 중개업소가 중간에서 어떤 말을 하느냐에 따라 매매가격이 달라질 수 있다. 중개업소가 은근히 내 편을 들어준다면 몇백만 원 정도 이익을 보는 것은 그리 어렵지 않다. 땅의 덩치가 큰 경우에는 몇천만 원이 왔다 갔다 하기도 한다.
계약조건도 유리하게 끌고 갈 수 있다. 예컨대 중도금이나 잔금날짜를 매수인에게 유리하게 충분히 뒤로 미룰 수 있다. 일반적으로 땅을 계약할 때는 계약금 10%, 중도금 40%, 잔금 50% 등으로 지급한다. 계약을 한 뒤 40일 이내에 잔금까지 치르는 것이 보통이다.
그러나 중개업소가 내 편이면 형편에 따라 잔금을 3~4개월 뒤로 미룰 수도 있다. 매매가격이나 매매조건은 협상하기에 달린 까닭이다. 그래서 투자고수들은 중개업소를 자기 편으로 만들기 위해 중개 수수료를 아끼지 않는다.
법으로 정해진 중개 수수료보다 두세 배씩 건넬 때도 있다. 그래야 물건을 싸게 살 수 있다. 1천~2천만 원 싸게 살 수 있다면 복비를 두 배 이상 준다 해도 아까워할 이유가 없기 때문이다. 또한 투자고수들이 단골 부동산을 정해두는 것은 또 다른 이유와 연관이 있다. 좋은 매물을 싸게 가져다 줄 뿐만 아니라 매매계약을 할 때도 내 편에 서서 유리하게 계약을 할 수 있도록 해 주기 때문이다. 또 개발예정지역 등의 지역에선 중개업소들이 매물을 확보하기 위해 수단과 방법을 가리지 않는다. 수요는 많지만 매물이 적다 보니 매물확보가 수익의 관건이다. 그래서 어떻게든 땅주인의 연락처를 찾아내 높은 값을 쳐주겠다며 매도를 종용한다.
이를 ‘지주작업’이라고 한다. 지주작업은 주로 중개업소에서 고용한 현지 토박이가 담당한다. 아무래도 토박이라야 지역 동향에 밝고 인맥.학맥을 통해 매물을 확보하기 쉽다. 지주작업을 하는 이들은 땅주인에게 주변 시세를 정확하게 말하지 않는다. 자신들이 이익을 극대화 하기 위해 실제 시세보다 낮은 시세를 진짜 시세라고 가르쳐준다. 그렇게 매물을 확보한 뒤에 과한 마진을 붙여 손님에게 넘긴다. 물론 더 중요한 것은 땅 주인들도 자신의 토지를 팔 수 있는 가격을 정확하게 인지하고 있어야 한다.
그렇지만 땅주인들 중엔 토지에 대해 문외한인 사람이 의외로 많다. 자신의 땅이 얼마인지 어느정도의 가치가 있는지 모르다 보니 시세보다도 싸게 중개업자들에게 넘기고 만다. 잘 모르면 믿을 만한 전문가에게 시세에 관해 컨설팅을 받는 것이 좋다.
건설팅비 몇십만 원 아끼려다 몇억을 날릴 수 있다. 그런데 토지 상담을 하다보면 상담 받는 사람들의 특징적인 공통점이 보인다. 부자들은 기꺼이 컨설팅을 받고 컨설팅 비용을 아까워하지 않는데 반해 서민들은 컨설팅 비용을 무척이나 아까워한다는 점이다. 역시 부동산으로 부자가 되는 데는 이유가 있다. 궁금한점은 전화(02-778-4747)나 홈페이지(www.sentv.co.kr)로 하면 된다.
