[현장출동 Trade SOS] <2> 중소기업 해외시장 개척

'우리의 고민은' 태국에 자동차 부품 수출하려는데… 자동차 도어 프레임에 사용되는 롤 성형제품을 설계, 디자인하는 회사인 ‘롤이엔지’는 거래처 단일화에 따른 위험을 줄이기 위해 2003년 설립 당시부터 일찌감치 해외시장 진출에 나섰다. 롤이엔지는 특히 동남아시아의 대표적인 자동차 생산국이자 생산량의 50% 이상을 베트남과 캄보디아, 말레이시아, 인도네시아 등 인접국가에 수출하고 있는 태국시장 공략을 위해 수년간 공을 들여왔다. 하지만 일본 기업들이 시장을 장악하고 있는 상황 속에서 중소기업이 새로운 틈새시장을 개척하기란 결코 쉽지 않은 일이다. 롤이엔지는 중소기업의 한계를 뛰어넘어 성공적으로 해외시장을 개척하고자 무역협회 ‘Trade SOS’의 문을 두드렸다. '이렇게 하세요' 해외시장에 자동차 부품을 수출하고 싶다면 무엇보다 신차 개발 계획을 잘 알고 있어야 한다. 하지만 지방에 소재한 중소기업이 사전에 미리 정보를 알아낸다는 건 사실상 불가능에 가까운 일이다. 보통 신차 개발과정은 4~5년의 시간이 소요되는데 상대적으로 정보수집이 취약한 중소기업들은 신차 개발 계획을 아는 것조차 힘들다. 또 가끔 언론에 공개되는 신차 개발계획을 접할 때쯤이면 이미 완성차 조립업체들은 부품생산업체 선정을 끝낸 상태이기 때문에 경쟁 기회조차 갖기 어렵다. 하지만 방법은 있다. 먼저 해외 시장에 성공적으로 진출하기 위해선 현지에서 열리는 자동차부품전시회는 물론 관련 수출상담회 등에 꾸준히 참가하는 것이 좋다. Trade SOS의 조언에 따라 롤이엔지도 태국에서 상담회가 열릴 때마다 현지 바이어와의 상담은 물론 꾸준한 접촉에 나섰다. 초기에는 현지업체들로부터 여러 번 제안을 받았지만 결과는 번번이 실패였다. 다른 업체들과의 가격경쟁이 치열한 것도 원인이었지만 무엇보다 현지 시장을 장악하고 있는 일본 기업들의 견제가 심한 것이 가장 큰 걸림돌이었다. 여러 번의 실패를 거듭한 끝에 현지의 자동차 조립업체와 직접 거래하는 대신 자동차 부품업체와 공동으로 마케팅을 펼치는 게 최선이라는 결론에 도달했다. 결국 오랫동안 공을 들인 결과 현지 전시회에서 만났던 롤 성형업체와 협력관계를 구축하는데 성공했다. 경쟁업체와는 손을 잡을 수 없다는 고정관념에서 벗어나 현지의 자동차부품업체와도 파트너가 될 수 있다는 발상의 대전환을 이끌어 낸 것이다. 이에 따라 태국의 부품업체는 현지 영업과 거래선을 발굴하는 역할을 맡고 롤이엔지는 설계 및 제품생산을 담당하기로 하는 양해각서(MOU)를 체결했다. 글로벌 금융위기 이후 태국의 자동차업계가 비용절감을 위해 기존의 부품업체에서 공급받던 관행에서 탈피해 신차 프로젝트를 국제입찰로 전환한 것도 롤이엔지에겐 더없이 좋은 기회가 됐다. 지난해 롤이엔지는 태국 협력업체로부터 세계적인 자동차 메이커가 태국 현지공장에 신규라인을 대규모로 세운다는 정보를 접하고 현지 협력업체와 공동으로 신규 프로젝트 입찰에 뛰어들었다. 특히 태국에서도 현지업체가 한국업체와 손잡고 입찰에 참여한 것에 대해 대단히 호의적인 반응을 보였다. 문제는 가격이었다. 가격경쟁력에선 저가를 무기로 한 중국이나 대만업체들을 도저히 따라갈 수 없기 때문이다. 이에 ‘Trade SOS’는 일부 부품을 태국 현지에서 직접 조달해 수입관세와 운송비, 기계 구매비용 등을 대폭 낮출 것을 제안했다. 그 결과 롤이엔지는 올해 초 35만 달러의 계약을 수주하며 태국 시장에 성공적으로 첫 발을 내딛게 됐다. *도움말 및 문의처 : 한국무역협회 종합무역컨설팅지원단 ☎ 1566-5114 http://tradesos.kita.net>