`서커스장인가, 신발가게인가`
최근 미국에서는 매장안에서 마술을 펼쳐보이거나 어릿광대가 우스꽝스런 촌극을 벌이는 신발할인점이 등장, 화제를 불러 일으키고 있다.
화제의 주인공은 인디애나주 에반스빌에 본사를 두고 있는 `슈 카니벌(www.shoecarnival.com)`. 이 회사는 신발판매에 서커스와 할인점을 접목한 새로운 마케팅 전략을 도입함으로써 급성장 가도를 달리고 있다.
창업자인 데이비드 러셀씨는 시간제 점원으로 시작해서 신발파는 일로 잔뼈가 굵은 신발업계의 베테랑. 그는 오랜 현장 경험을 바탕으로 누구도 생각해내지 못한 새로운 형태의 신발할인점을 냈다. 그것은 신발가게라기 보다는 차라리 서커스에 가까운 것이었다. 매장의 중앙에는 공중돌기와 줄타기와 같은 묘기를 보여주는 서커스 무대가 마련됐다. 진열대 사이의 넓은 통로에도 마술사와 어릿광대들은 점포를 찾은 고객들에게 즐거움을 선사하는 갖가지 묘기를 펼쳐 보인다.
슈 카니벌이 선사하는 다양한 오락 프로그램 중에는 빅 토 컨테스트(Big Toe Contest)처럼 손님이 직접 참여하는 게임도 있다. 앞 부리가 매우 긴 신발을 신고 유리 부스안에 날아다니는 쿠폰을 잡아 행운을 차지하는 게임이다. 운이 좋아 쿠폰을 잡으면 정상가격보다 훨씬 싼 가격에 신발을 살 수 있다. 이런 행운이 아니더라도 슈 카니발은 백화점이나 다른 신발전문점에 비해 최고 40%까지 싼 가격에 신발을 판매하는 할인혜택을 주고 있다. 그 결과 세계에서 가장 재미있고 싸게 살 수 있는 신발가게라는 명성을 얻었다. 이같이 가격파괴가 가능한 것은 점포 면적당 매출실적이 매우 높기 때문이다. 결국 박리다매가 슈 카니발의 판매전략인 셈이다. 이 회사는 이런 방법으로 나이키, 리복, 컨버스, 뉴밸런스, 록포트, 팀버랜드 등과 같은 내셔널 브랜드 신발을 싸게 팔고 있다. 이 회사의 성공은 가격에 민감한 소비자의 심리를 꿰뚫은 데 있다. 전세계적으로 진행되고 있는 구조조정 과정을 겪으면서 실질소득의 감소를 경험한 소비자들은 한푼이라도 더 절약하는 것이 최선의 생활 방식이라는 것을 몸으로 터득했다. 이런 추세를 기반으로 유통분야는 엄청한 판도변화에 휩싸여 있다. 백화점이나 고급 전문점 등 급속히 쇠퇴하고 다양한 형태의 할인점들이 그 자리를 메우고 있다. 또 다른 성공요인으로 엔터테인먼트 요소를 도입해 손님을 유인한 것도 주효했다. 가격할인을 위한 고객만족에서 한발 더 나아가 다양한 형태의 오락의 제공을 통해 고객에 즐거움을 선사하는 것이 새로운 추세로 등장하고 있다.
이 회사는 고객이 원하는 두가지, 즉 가격할인과 오락을 동시에 충족시킴으로써 짧은 기간에 점포수를 207개로 늘렸다. 이 회사는 지난해 5억 1,800만 달러의 매출실적을 올렸다.
<양정록기자 >
