전속 설계사 감소 및 이탈을 막기 위해 한동안 신입 설계사 채용 확대와 타사 경력 스카우트에 주력했던 보험사들이 최근 들어서는 조직의 규모보다는 인당 효율성을 높이는 쪽으로 전속 채널 운영 방식을 바꾸고 있다. 더불어 보험설계사들의 전문성 제고를 돕는 한편 이들이 핀테크 환경에서 경쟁력을 확보할 수 있도록 정보기술(IT) 관련 지원도 강화하고 있다.
삼성생명의 경우 최근 2년 동안 전속 채널을 설계사의 연령이나 성과 수준, 고객의 거주지역, 소득 등 다양한 기준에 맞춰 세분화하는 작업에 주력했다. 지난해 10월 서울 강남에 문을 연 삼성생명 헤리티지센터에는 영업력이 검증된 고능률 설계사들만 배치된다. 이들은 금융자산 10억원 이상, 월납입보험료 300만원 이상인 고객을 전담한다. 회사 측의 지원도 단연 ‘VIP’급이다. 소속 설계사는 물론 고객들이 직접 내방해 전문 금융상담을 받을 수 있도록 회계사·세무사·부동산전문가 등을 센터에 배치했다. 소수 정예 설계사들의 ‘유유상종’ 시너지 덕분에 헤리티지센터는 오픈 1년도 안 돼 강남권에 4곳으로 확대됐다. 이와 더불어 삼성생명은 젊은 설계사 유치를 위해 ‘유니부사업부’를 두고 이들의 눈높이에 맞는 코칭과 강의를 진행한다.
또 신인양성센터를 별도로 설치, 맞춤형 교육을 진행한 결과 신입 설계사 13회차 정착률이 2년 만에 40%대에서 50%대로 올라섰다. 삼성생명 관계자는 “이 밖에 설계사 고령화 문제 해결을 위해 계약승계제도를 도입했고 독립대리점(GA)으로의 이탈을 막기 위해 자회사형 GA 점포를 늘려가고 있다”고 설명했다.
교보생명도 무조건 신규 설계사를 늘리기보다는 기존 전속 설계사 재교육을 강화하는 한편 정착률과 전문성이 높을 것으로 예상되는 특정 집단에 대한 채용에 주력하기로 했다. 교보생명 관계자는 “다음달부터 30~40대 경력단절 대졸 여성들을 별도로 신규 채용할 예정”이라며 “이들만으로 운영되는 지점 오픈을 준비 중”이라고 밝혔다.
그간 점포별로 실시하던 설계사 정기 집합교육의 경우 시대에 뒤떨어진다는 판단에 따라 없애버린 곳도 있다. 메리츠화재는 집합교육 대신 동영상 강좌를 확대해 언제 어디서든 설계사들이 필요한 교육을 선택할 수 있도록 했다. 설계사들에 대한 자율성 강화로 영업 효율성을 높이겠다는 전략으로 젊은 설계사들의 반응이 좋다고 회사 측은 설명했다.
또 미래에셋생명은 최근 설계사 채용 직무설명 프로그램 표준화 작업을 마쳤다. 회사 소개나 지원자 표준 매뉴얼, 활동 사례 동영상 등을 데이터베이스로 구축, 전국 어디에서든 자사 설계사 채용 시 동일한 직무 설명이 가능하도록 한 것. 차승렬 미래에셋생명 WM육성본부장은 “설계사의 채용부터 육성까지 유기적인 관리가 이뤄지면 정착률 향상으로 이어질 것”이라고 말했다.
전속 설계사들이 스스로 영업 및 고객관리 효율성을 높일 수 있도록 이들에게 ‘신무기’를 쥐여주는 보험사도 속속 등장하고 있다. 한화생명은 전속 채널에 핀테크를 접목하기 위해 지난해 전속 설계사 전용 모바일 애플리케이션을 개발하기도 했다. ‘터치플러스’ 앱을 설치한 한화생명 설계사들은 매일 아침 앱 알림을 통해 당일 필요한 활동정보를 확인한다. 한화생명 관계자는 “앞으로 빅데이터 활용이 정밀해지면 설계사들이 앱을 통해 다양한 고객분석정보를 얻게 될 것”이라며 “또한 고객 성향별 맞춤 상품, 관리 기법 등도 제공받을 수 있을 것”이라고 설명했다.
