시중은행에 있어 회원 수가 많은 협회나 단체와의 제휴는 마케팅 측면에서 언제나 최대 관심사다. 잠재 고객들을 넉넉히 확보함으로써 카드 발급뿐 아니라 예·적금이나 대출 상품 가입 유치등 여러모로 영업에 도움이 되는 관계를 맺을 수 있기 때문이다. 다만 그만큼 은행 간 경쟁이 치열해 제휴처를 추가로 늘려나가기가 쉽지 않은 게 사실이다.
이런 가운데 이범환(사진) KEB하나은행 리테일사업부 차장은 지난해 한국요양보호사중앙회, 대한간호협회, 한국프랜차이즈산업협회 등 제휴와 협업을 잇따라 성사시키면서 발군의 성과를 냈다.
이중 요양보호사 단체 제휴는 사실상 불가능에 도전한 사례였다. 요양보호사 단체는 그간 금융기관들이 잘 몰라서 관심 두지 않았으며, 더군다나 8여년 동안 여러 단체로 나누어져 있었다. 이 차장은 국내 요양보호사 자격증 보유자 수가 130만 명에 달하는데다 금융기관과의 제휴가 요양보호사에게도 기회와 도움이 될 수 있다고 판단하고 차근차근 제휴를 추진했다. 결국 관심과 정성을 앞세워 한국요양보호사중앙회와의 제휴를 성사시켰다. 특히 이 과정에서 다른 단체인 한국요양보호사협회가 중앙회로 통합되기도 했다. 특히 하나금융은 요양보호사 전용 단체상해보험 상품을 제공하는 등 실질적인 복지를 증진해주는 생활 금융 파트너가 됐다. 말 그대로 은행과 협회가 윈윈(win-win) 한 셈이다.
38만 명의 회원을 거느린 대한간호협회와의 카드 제휴는 치밀한 계획과 준비가 어우러진 한 편의 드라마였다. 이 차장은 대한간호협회의 기존 제휴가 지난해 연말 끝난다는 것을 미리 파악하고는 핵심인물을 접촉해 8개월 동안 신뢰를 쌓았다. 이후 그를 통해 협회 회원이 요구하는 제휴카드 디자인 및 혜택 등을 파악하고 KEB하나은행 1Q뱅커센터와 하나카드 등 관련 부서와의 협업으로 최적의 제안서를 마련해 제출했다. 결국 3차례에 걸친 대한간호협회 심사에서 만장일치로 회원 제휴카드 및 운영사로 선정됐다. 이후 하나카드가 제휴카드 발급을 담당하고 KEB하나은행이 마케팅, 영업 지원 등의 제반 업무를 지원하는 등 하나금융 내 관계사 간 협업을 통해 실질적인 금융 혜택을 제공하고 있다.
한국프랜차이즈산업협회와도 윈윈(win-win) 마케팅 모델을 선보인 바 있다. 이 차장은 산업박람회를 여는 프랜차이즈산업협회와 상의해 하나금융그룹 통합멤버십 앱 ‘하나멤버스’에서 박람회 안내를 제공했고 협회와 참여업체들은 하나멤버스 고객에게 박람회 무료입장 및 음료 제공 혜택을 주었다. 이외에도 박람회 내에 KEB하나은행 상담부스를 설치해 중소상공인의 금융 애로를 상담하고, 창업을 위한 금융지원제도 등을 안내했다.
이 차장은 “개인적으로 전국 각 영업점에다 마케팅을 할 만한 고객 기반을 확보해주고 싶다는 마음에서 시작한 일이 이제는 팀 단위로 확대됐다”며 “각 영업점 직원들이 찾아가서 영업을 추진할 수 있는 마케팅 대상을 계속해서 발굴해나갈 것”이라고 말했다.
