[S머니] "VIP만 모십니다"...아파트, 그 은밀한 마케팅

#지난 23일 찾은 서울시 강남구 언주로 154길에 위치한 ‘아크로주택문화관’. 도산공원 바로 옆에 자리 잡은 이 곳은 대림산업의 고급주택 브랜드인 ‘아크로’와 작년 초에 개발한 신 평면 ‘디하우스(D.House)’를 구경할 수 있도록 꾸며두고 있다. 대림은 기존에 강남 지역에 분양단지가 있을 경우 모델하우스로 사용하곤 했던 이 곳을 3~4개월 간 공사를 거쳐 대림의 주거 브랜드를 사전에 체험할 수 있는 공간으로 탈바꿈시켜 5월 말 다시 문을 열었다. 대림이 이처럼 공을 들여 주택문화관을 재단장한 이유는 갈수록 치열해지고 있는 강남 고급 주택 시장을 공략하기 위함이다.

최근 들어 강남을 중심으로 재건축 아파트의 수주전이 갈수록 치열해지고, 초고가 주택들도 하나 둘씩 등장하면서 이들 고가 주택을 구매할 수 있는 VIP고객을 위한 마케팅도 갈수록 진화하고 있다. 아크로주택문화관도 그 중 하나다. 대림은 강남 부촌(富村) 한복판에 아예 상시적으로 자신들의 고급 주택 브랜드를 재건축 단지 조합원을 비롯한 예비 고객들이 체험할 수 있는 공간을 만들었다. 대림은 이에 앞서 2014년 서초구 반포동에서 아크로리버파크 2차를 분양할 당시에는 JW메리어트 호텔에서 라운지를 운영 및 상담서비스를 실시하는 등 고급 주택의 타깃층에 특화된 마케팅을 실시했다. 당시 아크로리버파크 2차는 3.3㎡당 평균 4,130만원의 분양가로 역대 최고가 기록을 세웠다.

다른 건설사나 시행사들도 마찬가지다. 판교신도시 내에 위치한 최고 50억원짜리 단독주택용지에 고급 주택을 분양하는 HMG는 유명 건축가와 협업해 모델하우스 내에 각 건축가별 컨셉을 반영한 상담룸을 조성했다. 앞서 지난해 현대건설은 강남구 개포동에서 새 고급 브랜드를 처음으로 적용한 디에이치 아너힐즈를 분양하기에 앞서 강남에 위치한 한 호텔을 빌려 11일 동안 VIP 고객을 위한 사업설명회를 가졌다. 아울러 견본주택 개관 기관 동안 현악 4중주 공연을 열고, 계약자를 대상으로는 발렛 서비스와 케이터링 서비스를 제공하기도 했다. 디에이치 아너힐즈는 애초 3.3㎡당 평균 4,457만원의 분양가로 역대 최고가를 기록할뻔 했으나 주택도시보증공사(HUG)의 분양보증 거절로 분양가를 4,137만원으로 낮춘 바 있다. 또 GS건설은 지난해 1월 신반포자이를 분양하면서 강남 상류층을 겨냥해 모델하우스에서 재즈색소포니스트 이정식 교수를 초대해 재즈콘서트를 진행하기도 했다. 신반포자이는 당시 최고 분양가(3.3㎡당 평균 4,290만원)기록을 다시 세웠다.



고액자산가들을 보다 세분화한 다음 이들만을 위한 서비스에 공을 들이는 곳도 있다. 이를테면 롯데건설은 롯데월드 시그니엘 레지던스를 분양하면서 주요 수요층을 금융자산 기준 200억원 이상 자산가로 설정하고, 자산을 증빙한 고객에 한해서만 현장 투어를 제공했다. 롯데건설은 VIP를 넘어 VVIP를 위한 주거 공간을 추구한다고 홍보하고 있으며, 이들 VVIP들을 대상으로는 1대 1 마케팅을 실시하고 계약자들에게는 호텔식 하우스키핑(housekeeping) 서비스를 24개월 간 제공하면서 고객들을 유혹하고 있다.

전문가들은 이처럼 고액자산가들을 유혹하는 고급 마케팅 경쟁이 갈수록 치열해질 것으로 보고 있다. 황선 선문대 광고홍보학과 교수는 “마케팅 비용 투입 대비 가장 효율이 높은 것은 고급 주택”이라며 “빈부 격차가 갈수록 심해지고 있는 상황에서 구매력을 갖춘 집단을 공략하다 보니 나타나는 현상”이라고 설명했다.

고급주택 전문 분양대행사인 미디미디앤씨의 이월무 대표는 “강남 재건축 시장의 가격 상승과 풍부한 유동성 등을 감안할 때 앞으로 고가 주택 수요층을 공략하기 위한 마케팅이 보다 발달할 것”이라고 말했다.