국내 최대 토종 네트워크 마케팅 기업 애터미가 독보적인 존재감으로 업계 1위에 강력한 도전장을 던지고 있다. 절대 품질 절대 가격, 구매 부서 없는 재고관리 시스템, 아메바형 프로젝트 운영, 반품률·판매관리비 최저 유지 등 혁신 경영으로 업계의 시선을 한 몸에 받고 있다. 2009년 애터미를 공식 창업해 지난 8년 동안 신화를 써 온 박한길 애터미 회장. 충남 공주 본사에서 만난 그는 당당하면서도 유머러스하게 애터미의 어제와 오늘, 미래를 들려줬다. 다음은 그와 나눈 일문일답이다.
Q 서울에서 사업을 하다가 충남 공주로 내려 오셨다. 본사를 지방으로 옮긴 느낌은 어떤가?
결론적으로 잘 내려 왔다는 생각이 든다. 교통체증도 없고 마음도 편하고 스트레스도 훨씬 작다. 한 가지 문제가 있다면 ‘지방 회사’라는 인식이 생겼다는 점이다. 구직자들은 지방에 있는 회사 지원을 꺼리는 듯하다. 하지만 구직자들이 애터미에 대해 정확히 알게 된다면, 지방이라는 지리적 요소는 전혀 문제가 되지 않을 것이라 확신한다.
Q 창업 당시에는 어려움도 많았을 듯하다. 사업 초기 어떤 방식으로 사업을 운영했나?
내가 처음부터 강조했던 것 중 하나는 ‘회사에 빚이 없어야 한다’는 것이었다. ‘1일 정산’이 아닌 ‘1일 청산’을 강조했다. 설령 오늘 회사가 문을 닫더라도 내일 돈 받으러 회사를 찾아오는 사람이 없어야 한다는 게 내 사업철학이었다. 나는 어려운 시기를 겪었기에 지금의 애터미가 있었다고 생각한다. 한 가지 덧붙이자면 나 때문에 가족들이 많은 고생을 했다. 월세방에 살면서 아이들 급식비 주기도 힘든 시절이 있었다. 어려운 시기를 잘 인내해준 가족들에게 고맙다는 말을 전하고 싶다.
Q 애터미의 사업운영 방식에는 혁신적인 부분이 많다. 재고관리 시스템도 특별하다고 들었다.
애터미에는 경쟁사와 차별화된 몇 가지 독특한 부분이 있다. 그 중 하나가 구매부서가 없다는 점이다. 제품주문과 구매를 모두 합력업체(애터미에선 협력업체 대신 힘을 합친다는 의미의 합력업체라는 용어를 쓴다)들이 관리하고 있다. 창고에 쌓인 재고량을 합력업체가 인터넷을 통해 실시간으로 확인하고 적정 재고량을 유지한다. 창고에 입고된 제품은 판매여부와 관계없이 즉시 결제한다. 나는 창고를 ‘보관 장소’가 아닌 ‘인터체인지’ 개념으로 본다. 물건의 입출고가 멈추지 않고 끊임없이 흘러가야 한다는 것이다. 예를 들어 우리 물류창고에선 매일 3만 5,000~4만 개의 택배박스가 포장되는데, 이 모든 것이 3일 내에 빠져나간다. 재고가 쌓인다는 건 곧 먼지, 불량, 돈이 함께 쌓인다는 것을 의미하기 때문에, 결국 회사에 득이 되지 않는다.
Q 애터미는 합력업체와의 동반성장 측면에서도 매우 긍정적인 평가를 받고 있다.
애터미는 하나의 제품 카테고리에서 판매하는 제품을 오직 한 회사에서만 납품받고 있다. 제품 수급을 이원화하지 않는다. 장기적으로 생각하고 투자하면서 더 좋은 제품을 연구하라고 독려한다. 예상치 못한 문제가 발생해도 그 책임을 모두 합력업체에 전가하지 않는다. 물론 여기에는 중요한 한 가지 조건이 있다. 문제 발생 과정에서 양심을 속이는 행위를 했다면 무관용 원칙을 적용, 단칼에 거래를 중단할 수 있다는 것이다. 우린 금전적 지원을 통해서도 합력사와 신뢰를 쌓고 있다. 예컨대 원료 살 돈이 없어 어려움을 겪는 합력사에게 ‘은행으로 가기 전에 우리 회사로 먼저 오라’고 한다. 그리고 우리가 감당할 수 있는 수준이라면 무이자로 구매자금을 지원해준다. 이런 지원 덕분에 합력사들은 우리의 가격 정책을 100% 신뢰하며 따르고 있다. 그 밖에도 우리는 연간 매출 목표를 세우지 않고 있다. 특정 수치를 정해놓고 무조건 달성하려 하다 보면 분명 무리수가 따르게 되고, 결국엔 합력사와의 신뢰관계가 깨질 가능성이 높아지기 때문이다.
Q 애터미는 설립 당시부터 다른 네트워크 마케팅 업체가 아닌, 일반유통 업체를 경쟁상대로 잡았다고 들었다. 그렇게 목표를 잡은 이유는 무엇인가?
제대로 된 네트워크 마케팅은 유통 방식 중 하나일 뿐이다. 유통이 유통과 경쟁을 하는 건 당연하다. 네트워크 마케팅이라는 말에서 부정적인 인식을 제거하면 네트워크 마케팅이 일반 유통과 경쟁한다는 게 하등 이상할 것이 없다. 애터미는 절대품질·절대가격이라는 모토 아래 어떤 유통채널보다 더 좋은 제품을 더 저렴하게 공급하고 있다.
Q 애터미는 2009년 설립 이후부터 빠르게 해외시장을 개척해나갔다. 현재 상황과 현지 반응은 어떠한가?
현재 애터미는 미국과 일본, 싱가포르, 대만, 멕시코 등 10개국에서 공식 영업을 하고 있다. 현지 반응은 무척 고무적이다. 현재 해외 회원이 100만 명을 넘고 있으며, 올해해외 매출만 2,000억 원을 돌파할 것으로 예상한다.
Q 해외시장에서 빠르게 성장할 수 있었던 비결은 무엇이었나?
첫번째는 절대품질·절대가격 전략이다. 세계 어느 나라에서도 싸고 좋은 제품은 먹힐 수밖에 없다. 그 다음으로 제심합력(齊心合力)을 비결로 들 수 있다. 애터미 회원들은 다른 모든 회원들의 성장과 발전을 위해 힘을 모아야 한다는 공동의 책임을 지고 있다. 가장 먼저 시작한 한국의 애터미 회원들이 나중에 시작한 다른 나라 회원들을 성공으로 이끄는 것도 그런 책임 중 하나이다. 애터미 회원들이 해외법인 성공에 지원을 아끼지 않았기 때문에, 회사 차원을 넘어 회원들이 힘을 합쳐 주었기 때문에 빠른 성장이 가능했다고 본다.
Q 애터미에겐 세계 최대 네트워크 마케팅 시장 중 하나인 중국시장 진출이 최대 현안인 듯하다. 현재 상황은 어떠한가?
중국은 직소기업(중국에선 네트워크 마케팅업체를 직소기업이라 부른다)의 설립 절차가 복잡하다. 애터미는 이미 중국 옌타이 시와 투자협정조인식을 가졌다. 2019년이면 중국 내 직소판매 허가를 받을 수 있을 것으로 예상하고 있다. 애터미는 중국 시장에서도 매스티지(대중(mass)과 명품(prestige)의 합성어로, 가격은 명품에 비해 싸지만 품질 면에선 명품에 근접한 상품) 전략을 쓸 것이다. 그곳에서도 명품 수준의 제품을 마트 수준의 가격으로 판매하고, GSGS 전략을 통해 중국에서 생산되는 매스티지 제품을 중국을 비롯한 전세계 시장에 판매할 생각이다.
애터미는 회원의 성공을 위해 석세스 아카데미, 원데이 세미나, 지역 세미나, 부업가 세미나 등 회사가 직접 운영하고 지원하는 다양한 성공 시스템을 제공하고 있다. 사진은 성공 노하우와 균형 잡힌 삶에 대한 방향을 제시해주는 애터미 석세스 아카데미로, 매달 전국 7개 장소에서 개최되고 있다.Q 애터미가 글로벌 진출 전략 중 하나로 내세우고 있는 GSGS(Global Sourcing, Global Sales) 전략은 어떤 것인가?
애터미는 글로벌 유통회사다. 전 세계에서 제품을 수급해 전 세계로 판매하는 것을 말한다. 애터미는 매스티지 전략에 부합하는 제품과 그 제품에 대한 수요만 있다면, 시장을 가리지 않고 제품을 소싱해 판매를 할 것이다.
Q 애터미는 ‘작지만 큰 회사’를 표방하고 있다. 어떤 방식으로 이 같은 경영방침을 실천하고 있나?
애터미는 프로젝트에 따라 이합집산을 하는 자유로운 아메바형 조직이다. 제안자가 프로젝트 책임자가 되고 필요에 따라 팀원을 자유롭게 구성할 수 있다. 제안자가 직접 팀원을 구성하다보니 자연적으로 소통이 활발해지고 성취욕구도 강화된다. 또한 도전 정신을 중요하게 생각하게 된다. 이것이 소위 ‘후츠파 정신’이다. 후츠파란 권위에 굴복하지 않는 당찬 도전정신을 뜻한다. 나는 직원들에게 권한은 주되 책임은 묻지 않는다. 이러한 것들이 애터미를 작지만 큰 회사로 만들어 준다고 믿고 있다.
Q 8년이라는 짧은 시간 동안 동종업계 회원 수 1위를 기록한 애터미는 판매관리비 측면에서도 월등한 성과를 보여주고 있다. 그 비결은 무엇인가?
첫 번째는 절대품질 절대가격이라는 원칙을 철저하게 고수하고 있기 때문이다. 판매관리비를 월등하게 낮게 유지하는 이유는 불필요한 비용을 제거함으로써 절대 품질 절대가격을 지켜나가기 위해서다. 상품가격은 원가, 비용과 마진으로 구성되는데 무작정 원가를 줄이려고 하면, 품질에 영향을 끼치게 된다. 또 마진을 줄이면 기업의 생존이 위협받는다. 원가와 품질을 최대한 보장하고, 마진을 적정수준으로 유지하면서도 가격을 낮추기 위해선 비용을 줄이는 방법 밖에 없다. 애터미는 바로 그런 것들을 제대로 실천함으로써 절대품질 절대가격을 유지하고 있다. 그 결과, 회원 수도 빠르게 증가할 수 있었다.
Q 임페리얼매스터(최고 단계 회원)가 탄생할 경우, 지게차로 10억 원을 퍼서 주겠다는 약속을 한 것으로 알고 있다. 애터미의 회원 등급과 수당 시스템의 특징을 설명해달라.
(웃음) 10억 원을 10,000원짜리 지폐로 바꾸면 10만 장이 되는데, 지폐 한 장이 1g정도 나가니까 약 100Kg 정도 될 것이다. 그걸 지게차로 떠서 줄 것이다. 애터미의 회원등급은 현재 7단계다. 특징은 후원수당 상한선이 있다는 것과 전 세계 원서버시스템을 갖추고 있다는 것이다. 후원수당에 상한선을 둔 건 소수의 회원에게 후원수당이 집중되는 것을 방지하고 좀 더 공정한 분배가 되도록 하기 위해서다. 전 세계 원서버 시스템은 어느 국가에서 회원 가입을 해도 동일한 수당 시스템을 적용받는다는 뜻이다.
Q 회장님께서는 애터미 제품을 세일즈하는 건 아주 쉬운 일이라며, 그 이유로 ‘지 맘의 법칙’을 말씀하셨다. 지‘ 맘의 법칙’이란 무엇인가?
세일즈가 어려운 건 상대방이 반드시 구매하게 만들기 위해 어떤 방법을 써서 접근해야 할지를 고민하기 때문이다. 판매하는 사람은 말을 해야 되나 말아야 되나, 또 어떻게 말을 꺼내야 좋을까 등을 고민하지만, 일단 말을 꺼내고 나면 그 고민은 사라지게 된다. 그 제품을 구매할지 안할지는 말을 들은 상대방이 결정할 문제이기 때문이다. 지 맘의 법칙이란 누구에게든 애터미 제품에 대해 얘기할 때, 그 사람이 애터미 제품을 구매할까 하지 않을까 미리 고민하지 말라는 것이다. 우수한 품질과 저렴한 가격의 애터미 제품은 구매하는 것만으로도 이익이 된다는 믿음을 가져야 한다. 마치 맛있는 음식이나 좋은 영화에 대해 이야기하듯, 애터미 제품을 설명하고 구매여부를 마음 편하게 상대방에 맡기면 세일즈는 아주 손쉬워진다. 사고 안사고는 모두 지맘인 것이다(웃음).
Q 만약 회장님이 직접 현장 판매원이 되어 애터미를 처음접한 소비자에게 제품을 판매해야 한다면, 어떤 판매 전략을 쓰실 것인가?
묻지도 따지지도 말고 일단 한 번 써보라고 할 것 같다. 그만큼 제품에 대한 자신감이 있으니까. 한 번만 써보면 그 다음은 소비자가 알아서 선택할 것이다. 한 번 사용한 소비자의 자발적인 재구매가 지속적으로 일어난다는 점이 애터미의 급속한 성장비결이자 우리가 유통 원칙을 지키고 있다는 증거이기 때문이다.
Q 마지막으로 박 회장님이 생각하는 애터미의 궁극적 목표는 무엇인가?
애터미는 사람을 위한 기업이다. 우리 사회에서 청년 일자리 문제, 노인빈곤 문제는 좀처럼 해결될 기미를 보이지 않고 있다. 나는 네트워크 마케팅 시장, 그리고 그 중심에서있는 애터미가 이 문제에 대한 해결의 실마리를 제공해줄 수 있을 것이라 생각한다. 대기업에 의존해 모든 생필품을 구입하는 패턴에서 벗어나, 서민이 판매하고 그 수익이 다시 서민에게 돌아가는 선순환구조를 만드는 일을 애터미가 할 수 있다고 본다. 나는 애터미가 소비자 중심의 유통이라는 것을 증명해 모든 임직원과 회원을 행복하게 만들고, 더 나아가 사회적으로도 ‘선한 영향력’을 행사할 수 있게 되길 희망한다.
서울경제 포춘코리아 편집부 / 대담=정재웅 편집장 junajung98@hmgp.co.kr, 정리=김병주 기자 bjh1127@hmgp.co.kr, 사진 차병선 기자 acha@hmgp.co.kr
