“보험설계사들이 지닌 통찰력(insight)과 경험은 인공지능(AI)이 대체할 수 없습니다. 단순히 보험상품을 판매하는 데 그치지 않고 애정과 이해를 기반으로 고객들을 친구로 만드는 것이 보험설계사로 성공하는 비결입니다.”
‘생명보험 업계의 살아 있는 전설’로 불리는 솔로몬 힉스(사진)는 23일 서울경제신문과의 인터뷰에서 “매일 새로운 열정을 갖고 스스로를 단순한 보험 상품이 아닌 가치를 판매하고 변화를 가져올 수 있는 사람이라고 생각하는 것이 중요하다”면서 이같이 말했다.
보험설계사들에게 명예의전당으로 불리는 ‘한국 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만달러원탁회의)협회’의 초청으로 국내 회원들에게 특별강연을 하기 위해 방한한 힉스는 미국 푸르덴셜생명 역사상 최고의 보험설계사로 꼽히는 인물이다. 35년간 푸르덴셜생명에서 근무하면서 매년 PTC(President Trophy Contest, 푸르덴셜의 연간실적대상)에서 입상했으며 사내 최고 영예인 회장상 최다(7회) 수상자이기도 하다.
그는 한국의 보험설계사들이 지인들을 대상으로 수수료가 높은 상품 위주의 영업을 하는 관행에 대해 “보험상품 판매도 좋지만 이보다 더 좋은 것은 친구를 만드는 일”이라면서 “친구가 된 고객은 평생 동안 평균 7번 보험에 가입해준다”고 말했다. “특히 친구가 된 고객이 다른 사람에게 나를 홍보해줄 정도가 되는 것이 중요하다”고 강조했다.
힉스는 또 “친구들의 경제력을 발전시켜주는 것도 좋지만 그들이 사망했을 때 그의 가족들이 삶의 질을 유지할 수 있도록 도와줘야 한다”면서 “인내심과 애정을 가지고 그들이 무엇을 필요로 하는지를 주의 깊게 살펴보고 우선순위를 파악해 소개해주는 것이 중요하다”고 말했다.
그는 MDRT의 멘토링 프로그램이 자신의 역량을 강화하는 데 큰 도움이 됐다고 밝혔다. “지금까지 전 세계 52개국을 돌아다니며 152명의 보험설계사의 멘토 역할을 했다”면서 “이들의 80%가 MDRT 회원이 될 정도로 효과가 있었으며 이를 통해 나 자신도 자극을 받고 노력을 배가하면서 업계에 남을 수 있었다”고 말했다.
가장 성공한 세일즈맨으로 꼽히는 힉스이지만 그 역시 수많은 실패를 겪었다. 지난 1995년 처음 푸르덴셜생명에 보험설계사로 취업한 그는 2주 만에 실적 부진으로 해고당했다. 하지만 그는 매니저를 찾아가 무상으로 일할 테니 한 번 더 기회를 달라고 요청했고 그때부터 새벽4시에 일어나 영업 관련 서적을 외우다시피 하면서 매일 4마일 거리의 사무실에 버스를 타고 출퇴근했다. 그 결과 재고용된 지 15주 만에 푸르덴셜생명의 기존 보험 판매 기록을 모두 깨게 됐다.
그는 “당시에는 젊었고 두 다리와 목소리가 주어졌다는 것에 감사하고 열정적으로 일했다”면서 “가지지 못한 것을 생각하기보다 내가 가진 것을 활용하려고 노력하는 것이 중요하다”고 말했다.
