[스타트업 톺아보기] “투자유치 성공, ‘이것’이 비결이죠”

‘4조원’. 올해 연말까지 직간접적으로 국내 스타트업에 신규 투자된 자금의 규모다. 정부의 정책자금을 바탕으로 구성된 모태펀드부터 벤처캐피털(VC), 대기업 그룹 계열 액셀러레이터(AC), 창업보육기관 등 투자금이 흘러 들어오는 갈래는 여러 곳이지만 업계의 이목이 쏠리는 화제는 단연코 투자유치의 성공법이다. 특히 최근 유니콘 기업을 육성해 내겠다는 정부의 의지가 스타트업계에도 전해지면서 소수의 몇 곳에 대규모 투자가 쏠리는 현상까지 나타나고 있어 업계에서는 자금줄의 ‘빈익빈 부익부’가 극명해졌다고 분석하기도 한다. 그렇다면 시장의 흐름에 적절하게 올라타 투자 유치에 성공한 스타트업들은 어떤 노력으로 투자자들 설득에 성공했을까.




◇‘시장의 문제’를 어떻게 인식하고 풀지가 관견=지난 4월 100억원에 달하는 투자 유치에 성공한 류준우 보맵 대표는 비즈니스모델(BM)의 출발점에 초점을 맞췄다고 설명한다. 지피지기면 백전백승이라는 명언처럼 스타트업을 창업했던 이유로 돌아가 소비자와 시장이 마주한 문제점들을 해결해 나갈 수 있는 방안이 ‘피투자사’에 있다는 점을 강조해 나가는 정공법이다.

인슈어테크 스타트업인 보맵은 통합관리 애플리케이션(앱)을 바탕으로 사용자가 자신의 보험을 확인하고 조회, 보험금 청구 등의 서비스를 종합적으로 할 수 있는 보험마켓을 중심으로, 보험의 ‘비대면’ 서비스를 제공하고 있다. 보험 설계사를 통해서만 보험 가입이 가능했던 기존 보험시장에서 파생된 여러 불편함을 해결해주는 것이 서비스의 핵심이다.

이에 류 대표는 “보험시장을 어떻게 변화시켜나갈 수 있는가에 초점을 맞추고 투자자들과 소통했다”며 “결국 기존 보험사가 시장을 변화하는 것보다, 보맵 같은 플랫폼이 새로운 시장을 만들고 소비자들의 인식 변화도 꾀할 수 있다는 점이 투자자들에게 와닿은 것 같다”고 전했다. 그는 또 “보험에 특화된 보맵 서비스와 운영하고 있는 회사 멤버들이 보험시장의 내외부를 속속들이 잘 알고 있는 이들이라는 점을 강조해 투자 유치에 성공했던 것으로 파악하고 있다”고 덧붙였다.

보맵은 올해 유치한 투자금을 바탕으로 태국과 인도네시아 등 동남아 해외 시장에도 진출하는 등 국내외 사업영역 확장에 박차를 가하고 있다.





◇투자의 키(Key)는 사업성…‘잠재력’ 강조하라=아이돌보미 구인구직 플랫폼 맘시터는 지난 5월 30억원 규모의 투자를 유치했다. 온라인에서 원하는 지역과 조건으로 아이돌보미를 검색, 요청할 수 있는 맘시터 서비스는 14만명의 시터 회원과 7만명의 부모회원을 거느린 국내 최대 아이돌봄 플랫폼(회원수 기준)이다.

정지예 맘시터 대표는 “투자 대비 수익을 얼마나 얻을 수 있는가가 투자자들이 가장 핵심적으로 보는 사안”이라며 “지금 당장이 아니더라도 향후에 사업이 커져 수익을 높게 낼 수 있는 잠재력이 있는 사업모델인지가 가장 중요한 것 같다”고 설명했다. 정 대표는 “현재 맘시터 비즈니스모델(BM) 자체도 수익성이 충분히 있지만 플랫폼이 확장되고 커뮤니티가 넓게 구축될수록 그 수익성이 높아진다는 판단을 한 것으로 알고 있다”고 전했다. 맘시터가 투자 유치를 마무리 지은 것은 지난 5월 중순. 투자 유치시작부터 클로징으로 불리는 완료까지 약 3개월이 걸렸다. 통상 스타트업들의 투자 유치 기간은 평균 6개월이다. 스타트업 보육기관의 한 관계자는 “투자자와 기업마다 원하는 방향이 다르기에 투자 유치가 시작되고 자금 납입이 마무리까지 완료되는 기간은 케이스마다 다르다”며 “또한 투자 단계인 씨드, 프리, 시리즈 A~C에 따라서도 약간씩 전략을 바꿔가며 투자자들에 대응을 해야 할 것”이라고 조언했다.



◇검증된 기술로 투자자 설득…2개월만에 초고속 클로징도=투자 유치에 걸리는 시간이 통상 반년이라고들 하지만 일부 기업은 상대적으로 빠른 시기에 투자자 모집을 완료하기도 한다. 인공지능(AI)과 딥러닝 알고리즘을 바탕으로 산타토익 등을 선보인 뤼이드는 지난 6월 200억원 규모의 시리즈 C투자 유치를 완료했다. 장영준 뤼이드 대표가 직접 나서서 투자를 유치한 이번 시리즈C 투자는 시작부터 마무리까지 2개월 밖에 걸리지 않아 업계에서는 ‘초고속’으로 분류한다. 이처럼 대규모 자금을 굵직한 VC를 통해 조달할 수 있었던 것은 투자자들이 확실한 성공 가능성을 예측했다는 의미로도 풀이된다. 뤼이드의 AI 기반 맞춤형 토익 학습 콘텐츠 애플리케이션 산타토익은 사용자가 단 6~10개 문제만 풀어도 예측 점수를 받아볼 수 있으며 개인별 특성에 맞는 맞춤형 문제와 강의를 실시간으로 골라 제공해준다. 산타토익은 효과가 있다는 입소문을 타고 2017년 말 정식 론칭 이후 100만명까지 사용자를 확보하기도 했다. 이처럼 뤼이드의 사업 모델은 토익 외에 수능, 미 대학입학자격시험(SAT) 등에도 적용할 수 있어 확장성이 돋보인다. 특히 새로운 것을 창조하는 회사를 만들고 미래의 흐름을 읽어 성공하는 ‘창조적 독점’, 즉 ‘제로 투 원’ 전략에 부합하는 비즈니스라는 점에서 투자 유치도 신속하게 이뤄졌을 것이라는 것이 업계의 평가다. 이에 대해 장영준 뤼이드 대표는 “국내에서 유일한 ‘제로 투 원’ 비즈니스 모델을 보유하고 있으며 세계 각국으로 확장할 수도 있다”며 투자자들이 대규모 투자에 적극적으로 나섰다고 설명했다.

김시완 디캠프 투자팀장은 “시리즈A 이전의 투자라면 창업자가 명확한 사업 비전을 제시하고 그 비전을 달성해나가기 위한 장기적인 방향설정과 마일 스톤을 합리적으로 현실적으로 제시할 수 있어야 한다”며 “동시에 공동창업자를 포함해 현재의 팀 역량이 비전 달성을 위한 최적의 조합이라는 것, 목표하고 있는 시장의 성장 가능성, 비즈니스 모델이 당장은 없더라도 그것의 가능성에 대한 단초를 보여줄 수 있어야 한다”고 설명했다.