보험은 고객을 유치하는 것도 힘들지만 계약을 계속 유지하기도 어렵다. 지인 말만 믿고 덥석 보험에 가입하고 몇 달 뒤 계약을 해지하는 경우들이 많은 탓이다. ‘2022 서경 참보험인 대상’ 영업부문 우수상을 받은 문은주(사진) 메리츠화재 본부장은 어려운 보험영업 환경 속에서 ‘정도 영업’을 수행한 주역으로 손꼽힌다.
설계사로 일한 경험을 가진 문 본부장은 메리츠화재에서 본부 운영을 맡으면서 고객과 설계사 간 신뢰에 중점을 뒀다. 능력이 뛰어난 설계사들이 보험업을 떠나고 보험을 판매한 지인들과 사이가 멀어지는 사례들을 많이 봤기 때문이다. 보험회사가 정도를 추구하지 않고 이익에 급급해 고객을 유치하는 데만 집중한 결과다. 문 본부장이 메리츠화재에서 본부 영업을 하면서 정도영업을 강조한 것도 설계사와 본부를 이 같은 위험에서 벗어나게 하기 위해서다.
메리츠화재 역시 회사 차원에서 작정계약을 금지하고 부실계약 시 제재하는 등 정도영업을 제도화하고 있다. 작정계약이란 설계사가 본인이나 지인 명의로 가짜계약을 체결한 것으로 설계사가 보험사로부터 받은 수수료 등이 보험사에 내야 하는 보험료 등보다 많아 차익이 발생하는 것에서 비롯된다. 이렇게 계약을 체결한 경우 해지 시 수령액(모집 수수료+중도해지환급금)이 납입보험료보다 많아지는 시점이 지난 후부터 계약을 고의로 해지한다. 실적 압박으로 인한 영업 관행 중 하나로 잘못된 관행에 높은 잣대를 들이대고 있는 셈이다.
문 본부장은 고객을 유치한 후 보험 계약을 유지해 나가기 위해 회사 차원에서 다양한 서비스를 운영하고 있는 점도 건전한 영업 관행이 자리 잡는 요소로 꼽았다. 계약 당시 설계사가 없어도 고객이 보상받을 때 불편하지 않고 계약 내용을 편하게 문의할 수 있도록 본부 내 보험금 청구를 지원하는 창구가 대표적이다. 메리츠화재 측은 “정도 영업 및 실력과 인성을 겸비한 설계사 육성에 최선을 다하고 있다”며 “고객이 직접 보험금 청구와 보상을 진행하면서 불편이나 불만을 느끼지 않도록 창구에 보상 경험이 많은 설계사들이 안내하도록 운영 중”이라고 말했다.
