■ 격려 (황훈선·윤대원 외 지음, 동화출판사 펴냄)
한국MDRT(Million Dollar Round Table)협회의 역대 협회장 5명이 공개하는 프로 세일즈 노하우다. 보험영업인들의 일차적인 목표는 MDRT회원이 되는 것이다. MDRT란 생명보험판매 분야에서 명예의 전당으로 여겨지고 있다. 이 책에서 5명의 MDRT는 각자의 성공 뒤에 가려진 시련과 도전, 극복의 경험들을 공개하며 보험영업인과 현대인들에게 자신감을 불어넣는다.
성공한 사람들의 공통점은 사람에 대한 존중이고, 그 존중의 핵심은 남을 배려하는 마음이라고 저자들은 강조한다. "나는 종종 이런 표현을 쓴다. '보험영업은 동네 슈퍼마켓에서 물건을 파는 행위와 같다'고. 만약 슈퍼마켓을 주인 마음대로 아무때나 열고 닫으면 점점 손님이 뜸해지고 급기야 더 이상 가게를 찾지 않는 지경에 이른다. 손님이 우연히 가게에 왔는데 문이 닫혀 있으면 다른 가게로 발길을 돌리는 것은 당연하다. 그렇게 한번 뺏긴 손님을 되찾아오기란 하늘의 별따기와 같다."
저자들은 또 짧게는 10년에서 길게는 20년 가까이 현장에서 발로 뛰고 가슴으로 이룬 성과는 결국 돈, 즉 부가 아니라 가족의 울타리였다는 점도 말한다. 보험영업인과 고객의 인연으로 시작됐지만 서로 믿고 기대면서 '가족'이 돼 가는 과정들도 담았다고 설명했다.
"보험업계에서는 처음 1년 동안은 보험왕을 꿈꾸며 새롭게 시작하는 사람이 무척 많다. 그러나 그중에서 10년이상 활동하는 사람은 드물다. 의욕만 가지고 실적이 나오는 것이 아니기 때문이다. 다들 물밀 듯 들어왔다가 썰물처럼 빠져나가는 이유가 여기에 있다. 이 직업을 오래 유지하려면 일차적으로 개인의 능력이 있어야 하고, 더불어 오래 일할 수 있는 시스템이 뒷받침돼야 한다." 1만2,000원.
