[다시 뛴다 한국기업] 포스코, '솔루션 마케팅'으로 고객가치 높이기 주력

포스코 포항제철소 3파이넥스 공장 직원들이 공장 가동현황에 대해 논의하고 있다. 포스코 3파이넥스는 정상조업 달성에 따라 기존 용광로 대비 쇳물제조 단가를 낮출수 있게 됐다. /사진제공=포스코

제주도에 건설 중인 '곶자왈 빌리지'의 조감도. 모델하우스 외벽체에 포스코가 개발한 고내식 합금도금강판인 포스맥이 사용됐다. /사진제공=포스코

포스코는 올 하반기 철강 본원경쟁력 향상을 위한 '솔루션 마케팅'에 집중할 방침이다. 솔루션 마케팅이란 고객에게 기술지원과 영업지원을 통해 고객이 필요로 하는 것을 공급, 고객의 가치경쟁력을 강화하는 일련의 활동을 일컫는다.

하반기 내수 철강 시장은 자동차, 가전, 건설, 조선 등 수요산업의 원만한 회복세에 따라 소폭 성장이 예상된다. 수출 역시 동남아 등 신흥국의 수요호조에 따라 역시 살아날 전망이지만 중국, 일본과의 수출경쟁은 더욱 치열해질 것으로 보인다.

마케팅과 기술이 조화를 이룬 솔루션 마케팅은 고객의 고민을 해결하고 이를 알려 쉽게 활용토록 해 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미한다. 흔히 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.

철강산업에서 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장환경과 고객의 요구를 고려해 제품설계와 생산에 반영한다.

포스코는 고수익 산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공해 고객가치를 높이고, 고급강 판매를 늘려 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.

포스코는 그동안 '고객맞춤활동(EVI)'을 통해 고객의 니즈를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션 마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.

포스코는 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 솔루션을 제공하며 새로운 시장을 창출하고 있다. 솔루션 마케팅이 원활하게 이뤄지려면 우선 고객이 만족하는 우수한 품질이 갖춰져야 하는데, 좋은 품질의 고급강을 생산하려면 생산성이 떨어지고 조업제어 조건이 까다로워지는 어려움이 따른다. 이에 포스코는 포항과 광양 두 곳의 제철소에서 연구원과 현장직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결토록 하고 있다.

특히 제품판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강솔루션센터는 시장지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 기술서비스센터를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.

포스코가 개발한 선체용 강재와 이용기술은 고객가치를 혁신한 솔루션마케팅의 대표적 사례로 꼽힌다. 국제선급협회(IACS)가 최근 선체의 안정성을 높이는 새로운 규정을 발효하기에 앞서 포스코는 선제적인 기술개발로 규정에 부합하는 강재와 이용기술을 제공, 국내 조선 고객사가 선박설계와 건조에 활용토록 했다.

최근 컨테이너선이 대형화되는 추세에 따라 국제선급협회는 선체가 안정성을 높여 외부 충격에 의해 균열이 발생하거나 파괴되지 않도록 하는 새로운 규정을 제정했다.



올해부터 계약하는 컨테이너선에 의무적으로 규정이 적용돼 대책 마련이 시급한 가운데 포스코는 국제선급협회의 새 규정에 부합하는 강재와 관련기술 개발에 성공했다. 발빠른 솔루션 제공은 새로운 규정이 발효된 후에도 국내 조선사가 선박 설계와 건조를 차질 없이 진행할 수 있도록 도와 고객가치를 높이는 데 기여했다.

생산과 기술의 긴밀한 협력, 마케팅과 기술의 융합을 적극 모색하고 있는 포스코는 솔루션 마케팅이라는 키워드를 중심으로 철강사업의 새로운 패러다임을 구현하겠다는 의지를 굳게 다지고 있다.

포스코는 솔루션 마케팅과 함께 하반기 국내외 생산기반 확충을 통해 고객이 원하는 제품, 수입재와 대응할 수 있는 고부가가치 제품의 생산을 늘려 시장점유를 더 강화하겠다는 전략이다.

포스코는 하반기에 국내 광양제철소 4열연공장을 준공해 포스코의 해외 생산법인과 국내 고급강, 부하강 위주의 수입재 대체용도로 공급할 예정이다. 인도에서는 마하라슈트라에 냉연공장을 본격 가동해 글로벌 자동차업계에 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다. 인도, 중국에 이어 태국(라용)에도 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공해 아시아에서의 자동차강판 생산능력을 늘려 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략이다.

새 강종 앞세워 건축외장재 시장 진출 철강시장이 악화되는 상황에서 포스코의 경쟁력은 더욱 빛을 발하고 있다. 포스코는 지난 17일 세계적인 철강 전문 분석기관인 WSD(World Steel Dynamics)가 발표한 '세계에서 가장 경쟁력있는 철강사' 1위로 선정되며 5년간 7회 연속 1위를 자리를 지켰다. 포스코는 기술혁신, 인적자원 등 4개 항목에서 최고 점수를 얻는 등 7.91점(10점 만점)으로 종합 1위를 기록했다. 포스코는 지금의 위치에 안주하지 않기 위고 경쟁력을 더욱 높이기 위해 지속 노력하고 있다. 고객사와의 협력체계를 보다 강화하고 신규 강종을 개발해 새로운 시장에 진출하는 것이 그 전략이다. 포스코는 지난 13일 한국GM과 송도 글로벌R&D센터에서 솔루션마케팅 첫 회의를 열었다. 손창환 포스코 상무는 "포스코는 한국GM과의 굳건한 파트너십을 토대로 적극적인 협업을 통해 솔루션 마케팅 활동을 적극 전개하겠다. 고객의 새로운 니즈를 지속적으로 발굴하고, 포스코의 전사적인 자원을 집중해 한국GM의 가치를 높이고, 윈윈(win-win)할 수 있도록 노력하겠다"고 말했다. 포스코는 첨단고강도강판 및 초고강도강판에 대한 품질인증 진행 정보를 공유하고 향후 글로벌 GM으로 확대 적용을 공동 추진키로 했다. 포스코는 패밀리사 시너지를 바탕으로 신규 개발강종을 적용해 고급 건축외장재 시장에 진출했다. 포스코는 제주 서귀포시 인근 '에어레스트 시티 곶자왈 빌리지' 내 상가리조트 복합동 43가구의 모델하우스 외벽체에 신규 개발 강종인 포스맥 소재를 활용한 컬러강판을 적용해 성공적으로 시공했다. 포스코는 지난해 6월부터 철강사업본부 내에 패밀리 콜래보레이션 TF를 설치해 포스코-패밀리사 간 시너지를 강화하고 경쟁력 있는 강재를 판매연계하며, 향후 신규 강건재 시장에 진출하기 위한 노력을 다각화하고 있다.