◎의식재무장·특화상품 개발로 고객창출/보상·수납체계 선진화·인수기법 과학화 박차/외국 브로커사와 제휴강화 국제 업무망 구축/타금융권과 연대 판매채널 다각화/서비스 차별화로 해외유출 최소화신년들어 손보업계의 화두는 단연 경쟁력확보다. 오는 4월부터 보험중개인제도가 도입돼 브로커들이 실제 영업에 나서는데다 외국 대형손보사들이 대거 진입, 비좁은 시장을 놓고 경쟁을 벌여야만 한다. 손보사들은 이에 따라 전문 인수기법의 개발 및 서비스차별화 등 나름대로의 대응방안을 강구하고 있다. 사별 전략을 모아본다.<편집자주>
□동양화재
금융시장 구조변화와 경쟁확산적 보험경영 여건변화에 대한 동양화재의 대응방안은 크게 ▲능동적이고 미래선점적인 경영전략 수립과 ▲생산성 제고를 통한 경쟁력 강화 ▲시장구조 변화를 활용한 전략적 시장확대 정책추진 등으로 요약된다.
우선 동남아 등 시장접근의 효율성이 예상되는 지역에 직접 진출, 해외 영업거점을 지속적으로 확충해 나갈 계획이다. 또 해외 유수 재보험자및 대형브로커사들과의 우호적 연대와 업무제휴 강화를 통해 해외재보험 노하우 증대와 국제적인 업무네트워크를 구축해 나갈 것이다.
이와 함께 금융산업 재편에 대한 능동적 대응을 위해 타 금융기관과의 전략적인 업무제휴, 금융계열사와의 유대강화를 통한 종합금융서비스회사를 지향하고 사업다각화에 대한 다각적인 검토와 적극적 진출로 사업영역 확대와 금융권내 위상강화를 추구하고자 한다.
□신동아화재
OECD가입에 따른 보험환경 변화에 대응하기 위해서는 무엇보다도 보험업계의 의식개혁이 선행되어야 한다.
신동아화재는 이와관련 인력관리 부문에서 인건비를 포함한 각종 사업비 절감을 추진하는 한편 이를 바탕으로 내근직원, 보상직원, 모집조직 등 각 분야별로 생산성 향상을 추진해 나갈 방침이다.
특히 부문별 목표를 달성하기 위해 사무개선 운동과 점포대형화, 각종 지표의 개선등 구체적이고 실제적인 노력을 기울여 나갈 계획이다.
영업부문에서는 기존 개념을 근본적으로 혁신한 업적개념으로 포상체계를 대폭 전환하는 한편 자동차보험 활성화와 대도시지역 시장점유율 개선을 위해 보다 효율적인 대책을 강구해 나갈 방침이다.
이와 함께 언더라이팅기법 개발 및 시스템화, 보상관리의 선진화, 새로운 상품과 서비스개발, 투자수익율 제고등 회사전체의 효율 개선을 위한 투자와 노력을 확대해 나갈 계획이다.
□대한화재
OECD가입에 따른 대응방안으로 우선 틈새시장을 겨냥한 다양한 상품개발에 주력하고자 한다. 특히 고객수요에 부응할 수 있는 특화상품 개발에 최선을 다할 것이다.
이와 함께 서비스 차별화를 통한 기업이미지 제고에 주력하는 한편 고객접근을 보다 용이하게 하기 위해 타금융권과의 제휴를 통한 판로 및 판매방식 다각화에 주력할 계획이다.
아울러 기업보험부문의 경쟁력 강화를 위해 국제적인 전문 언더라이터를 양성하는 한편 전문적인 요율구득 기법을 지속적으로 개발해 나갈 방침이다. 요율구득기법은 국내 손보사가 가장 취약한 부분으로 앞으로 보험사간 요율경쟁이 가속화될 경우 기업보험 영업성패의 관건의 작용할 것이 분명하다.
또 해외진출을 확대해 미개척 보험시장으로의 진출을 모색해 나갈 방침이다. 특히 동남아 중국 중앙아시아등 잠재시장 공략을 본격화할 것이다.
□국제화재
OECD가입 등 국제환경 변화에 대응하기 위해 국제화재는 교육을 통한 서비스 양질화와 영업인센티브제 도입등 두가지 부문에 촛점을 맞출 계획이다.
우선 국제 경쟁시대에 접어들면서 능동적인 자세를 취하는 피보험자들의 변화에 걸맞게 과거와는 다른 서비스를 실시할 계획이다.
특히 기존 영업조직 양산주의에서 벗어나 소수 정예화를 시도하고 선정된 영업사원에 대해 철저한 교육을 통해 진정으로 소비자가 원하는 서비스의 질적 차등화를 도모할 것이다.
이와 함께 계약자들의 요구에 부응할 수 있는 신상품개발에 주력, 고객에 대한 접근도를 높여나갈 계획이다.
아울러 그동안 준비해왔던 인센티브제도를 내년중 도입할 방침이다.
제도적으로 영업에 총력을 집중하기 위한 방편으로 영업직을 비롯한 모든 임직원들에게 노력한만큼의 인센티브를 부여하는 반면 실적 미달직원에 대해서는 그에 상응하는 제재를 강구하는 방안을 추진하고 있다.
□쌍용화재
OECD가입으로 인해 전금융업계 뿐만 아니라 손해보험업계의 경영환경과 영업여건에 심각한 외적 도전이 예상된다. 쌍용화재는 지금과는 판이한 2천년대의 경영비전을 제시하고 고객의 절대만족과 전종업원의 가치를 극대화함으로써 가장 다니고 싶은 회사의 위상을 만드는 원년으로 삼고자 한다.
이를 위해 우선 그동안의 나열식 영업에서 벗어나 실제로 이익을 거둘 수 있는 부문을 집중 지원하는 특화전략을 구사할 방침이다.
또 「강한 조직원이 강한 조직을 만들고, 강한 조직이 강한 회사를 만든다」는 인식아래 조직원의 의식무장에도 주력할 것이다. 이와관련 현재 추진하고 있는 의식개혁에 더욱 박차를 가하는 한편 새로운 도전의식을 갖춘 인재양성에 최선의 노력을 다할 것이다.
특히 신년을 매출 1조원과 이익 2% 달성의 원년으로 삼아 장기적으로 조직 중대형화의 기틀을 마련하는 한편 이를 위해 조직개편, 교육강화, 해외 유수 재보험사와의 유대강화등 다양한 수단을 활용해 나갈 계획이다.
□삼성화재
국내 보험판매 조직의 영세성, 전문성결여등을 감안할 때 97년4월부터 도입되는 보험중개인제도는 제반 보험기술에서 현격한 우위를 점하고 있는 외국 선진브로커사들의 국내 시장잠식을 예고하고 있다. 따라서 국내 보험사들은 전문인력 양성 프로그램을 개발, 외국 선진브로커사에 버금가는 고급인력을 확보해야만 한다. 또 외국 브로커사와 적대적인 관계를 취하기 보다는 서로의 장점을 활용하고 함께 발전해 가는 동반자적 관계로 발전시키는 것이 중요하다.
아울러 크로스보더의 확대는 국내요율의 경쟁력 열세로 대형, 우량물건의 해외유출을 가져오고 과당경쟁으로 인한 요율인하및 사업비 증가로 이어질 가능성이 크다. 이에 대비하기 위해 우선 경쟁력 있는 신상품개발과 해외영업망 확충을 통한 해외시장 개척에 적극적으로 나설 계획이다.
□현대해상
OECD가입에 대한 현대해상의 대응방안은 한마디로 체질강화라 할 수 있다.
먼저 제도부문에서 신속한 보상체계, 보험료수납의 편리성등 비가격경쟁을 통해 해외유출보험을 최소화하는 한편 과학적 인수기법 개발과 시스템화를 바탕으로 위험관리 능력을 향상시킬 계획이다.
또 영업관련부문에서는 소비자중심 시장으로의 변화가 예상되는만큼 이에 걸맞는 상품개발과 마케팅전략에 주력할 방침이다. 보험고객군별로 차별화된 상품과 서비스를 개발하고 적극적 해외진출을 위한 전문인력 육성에도 힘을 쁜을 것이다.
아울러 자산운용부문에서는 자본시장 개방에 따른 금리하락으로 저금리 구조 정착이 예상되는만큼 금리예측기법 강화를 통해 대출방법을 다양화하는 한편 외국자본 유입에 따른 주식시장 변동성 및 위험성 심화에 대비해 주식운용 인력보강과 전문화 교육에 대한 투자를 더욱 늘려 나갈 계획이다.
□LG화재
시장개방에 대비해 우선 전문인수기법과 노하우 체득에 주력할 방침이다. 특히 요율자유화의 진전도에 따라 위험도를 바탕으로한 가격체제로 전환, 보험인수능력을 선진국 수준으로까지 키워나갈 계획이다. 또 판매채널의 다각화및 효율화도 주요과제로 꼽힌다. LG화재는 이를 위해 기존의 모집조직을 정예화하는 한편 타부문과의 다양한 제휴전략을 통한 판매채널 확대와 점두판매등 신채널을 지속적으로 개발해 나갈 것이다.
아울러 고객서비스를 획기적으로 개선해 나갈 방침이다. 선진외국사의 고품질서비스에 대응할 수 있는 양질의 서비스로 고객확보에 전력을 다할 것이며 고객특성에 맞는 다양한 서비스 프로그램을 개발, 새로운 보험수요 창출의 기회로 삼을 것이다. 또 이러한 대응노력을 뒷받침할 수 있는 전문인력의 육성을 가장 중요한 추진전략으로 설정하고 각 분야에서 전문화 국제화된 최고수준의 인력을 키워나가는데 최대한의 노력을 기울일 계획이다.
□대한재보험
올해부터 보험중개인 제도가 손해보험분야부터 도입돼 내년에는 생명보험에 까지 적용된다. 또 보험계약자가 외국보험사에 직접 가입할 수 있는 크로스보더가 허용됨에 따라 해당종목의 외국사 부보율이 높아질 것으로 보인다.
해외 대형 재보험사와 경쟁하기 위해서는 우선 국내 재보험인수의 담보력을 높여야 하고 이를 위한 직접적인 방법으로 자본금 확충이 시급히 이루어져야 한다. 대한재보험은 이와관련 여건이 허락하는대로 증자를 지속적으로 추진해 나갈 계획이다. 또 무분별한 요율경쟁이 보험회사의 부실화를 초래하고 궁극적으로 보험계약자의 부담으로 되돌아 올 수 있다는 점을 강조, 국내 보험사와의 협조관계를 유지하는 한편 국내 시장점령을 위한 외국사의 덤핑공세에 대처해 나갈 것이다. 아울러 보험계약자에 대한 위험관리, 손해방지 서비스제공, 원보험사에 대한 위험평가 및 요율산정기술 이전, 연수교육기회 제공, 해외보험시장 정보제공 등 서비스를 한층 강화해 나갈 계획이다.
□동부화재
OECD 가입은 우리나라의 전반적인 경제, 사회제도 뿐만 아니라 보험환경에도 많은 변화를 초래할 것으로 예상된다.
이러한 환경변화 속에서 경쟁우위를 지키고 우량기업으로 성장하기 위해 동부화재는 소비자 수요를 충족시키는 동시에 다양한 시장에 걸맞는 세분화된 상품개발에 주력할 계획이다. 또 서비스부문에서도 위험관리와 보상은 물론 특화된 주문상품 개발등 전보험종목에 있어서 토탈서비스 체계를 구축할 예정이다. 특히 브로커제도 도입등 구조적인 환경변화에 대응하기 위해 영업전략과 형태를 다양화시키는 한편 현재의 영업조직을 전문화시켜 경쟁력을 확보해 나갈 방침이다.<이종석>
