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동양생명에서 올해 ‘수호천사 부문 대상’ 수상자로 선정된 안양사업단 평촌지점의 김희영(37) 파이낸셜앤젤(FA)은 니치마켓을 공략해 성공을 거둔 케이스다. 김씨는 지난 95년 대학을 졸업하자 마자 동양생명에 입사한 후 1년 뒤부터 괄목할만한 성과를 거두기 시작했다. 입사 후 1년이 지나자 분기 시상식 및 연도대상에 거의 빠짐 없이 이름을 올릴 정도로 뛰어난 영업성과를 올렸다. 이는 중소기업 CEO들을 대상으로 VIP 특화 영업을 진행한 결과다. 김씨는 중소기업 최고경영자(CEO)들과 말이 통하는 ‘설계사’라는 평가를 듣는다. 보험 뿐 아니라 경제 전반에 걸쳐 새로운 정보를 주기 때문이다. 중소기업 CEO들로부터 인기가 높을 수 밖에 없는 이유다. 이런 인기는 곧 영업실적으로 이어진다. 김씨가 지난 한 해 동안 따낸 17억원의 신규 계약 가운데 30% 이상이 VIP 특화 영업의 성과다. 그는 고객과의 윈-윈 전략을 추구한다. 임직원들의 잦은 이직으로 고민하는 중소기업 사장에게 ‘종신보험’을 권유한 적이 있다. 얼마 지나지 않아 이직률은 뚝 떨어졌다. 일일이 종신보험에 가입시켜 준 사장의 마음에 임직원들이 감동했기 때문이다. 김씨는 물론 새로운 보험계약을 따내는 성과를 올렸다. 김씨가 처음부터 중소기업 CEO들을 스스럼없이 만날 수 있었던 것은 아니다. 무려 3시간이나 기다린 후 5분간 대화하면서 보험 얘기는 단 한 마디도 꺼내지 않은 적도 많다. 주식, 부동산 등 일반적인 재테크 관련 정보에서부터 경영 환경 정보에 이르기까지 다양한 정보를 제공하고자 노력했다. 이런 정보는 거저 얻는 게 아니다. 그는 하루에 4시간 정도 자는 대신 나머지 시간을 보험과 경제 및 경영 공부에 투자하고있다.
